大家贏,才是真的贏

1、大家贏，才是真的贏大河報七日財富2005年04月08日營銷□景輝筆者所在的城市，有一家省城來的大型量販。一年前，該企業(yè)在黃金地段購置了地皮開設(shè)分店，原計劃今年元旦開業(yè)。在眾人的關(guān)注中，豪華氣派的購物廣場如期建成了。然而，進(jìn)入3月份，量販還是遲遲沒有開業(yè)——懸掛了幾個月的“本店隆重招商”的宣傳條幅令人不知所以然。論名氣，這家量販實力雄厚，在本地家喻戶曉；論地段，與第一人民醫(yī)院僅一路之隔，距市委市政府不足兩公里，交通又極為便利；論環(huán)境，是政

2、府重點(diǎn)工程，得到了“方方面面的鼎力支持”……那么，為什么會出現(xiàn)現(xiàn)在這樣的局面呢？據(jù)知情人介紹，起因在該量販自身。這家企業(yè)在本市的總店，與供貨商的結(jié)算手續(xù)是全市最煩瑣的。通常情況下，一家供貨商前去結(jié)賬，要經(jīng)七八位副總簽字同意，有時還得跑到省城，貨款拖個一年半載是常事。如此一來，誰不窩心？最起碼，“耗”不起，我總能“躲”起吧。這樣，答案就出來了：是招不到“商”才使得這家量販的美夢破滅了。非但分店開不起來，連總店也出現(xiàn)某些商品斷貨。像這家量販

3、所推崇的叫“單贏戰(zhàn)略”，即“贏—虧戰(zhàn)略”，先保證我的利益，哪管你的死活。其結(jié)果通常不是有贏有虧，充其量只是“小贏”或短期、暫時的贏，到頭來必然是“雙輸”或“雙虧”乃至“大輸”、長期的虧損。令人難以想象的是，近幾年來，零售商和供應(yīng)商之間的矛盾愈來愈尖銳、突出，爆發(fā)出的零供關(guān)系事件，可以說是舉不勝舉。從靠拖欠供貨商貨款發(fā)家、膨脹的“亞細(xì)亞”，到廣東某大型零售企業(yè)的進(jìn)場費(fèi)收據(jù)被曝光，緊接著上海市炒貨行業(yè)協(xié)會與家樂福吵得不可開交，跟著是殃及全國

4、各地的諸多超市的倒閉，所欠供應(yīng)商貨款高達(dá)數(shù)億元。去年12月廣州發(fā)生了“家誼2億驚天債上千供貨商索債無門”，今年1月普爾斯馬特湖南、天津、云南、貴州、北京等地幾十家超市更是因多家供貨商堵在門口討要貨款、惹上幾百起官司而相繼關(guān)門。供貨商與零售商在合作中不斷出現(xiàn)的紛爭，引起中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的關(guān)注。據(jù)該協(xié)會不久前先后兩次所做的零供關(guān)系調(diào)查顯示，連鎖企業(yè)拖欠貨款在調(diào)查中被列在供貨商最關(guān)注問題的首位。受調(diào)查的一些大供貨商的評價，他們給零售商的敬業(yè)精

5、神和職業(yè)道德所打的分?jǐn)?shù)，排名十佳的企業(yè)當(dāng)中，內(nèi)資企業(yè)只有三家入圍，且排在最后。擁有幾十家門店的某零售商，因為長期拖欠貨款已喪失了幾個著名品牌的商品。據(jù)此，該協(xié)會推斷的結(jié)果是：商品缺貨—顧客減少—銷售下降—其他商品周轉(zhuǎn)速度減慢—商品資金占用增加—供應(yīng)商無法結(jié)賬—訴訟搶貨—資金鏈斷裂—經(jīng)營進(jìn)一步惡化—破產(chǎn)申請破產(chǎn)保護(hù)。其實，零供關(guān)系矛盾的實質(zhì)還是商業(yè)誠信的問題。目前日趨突出的零供矛盾，更多的緣于一些零售連鎖企業(yè)將自身的通道優(yōu)勢演變成了對供應(yīng)

6、商利益的肆意侵占，有的甚至從一開始就在玩弄“空手套白狼”的歪術(shù)，并由此衍生了極其危險的經(jīng)營模式。零售商的急功近利直接導(dǎo)致了商業(yè)盈利模式的本末倒置，商業(yè)領(lǐng)域的魚龍混雜更使得一些不法投機(jī)之徒乘虛而入，卷走貨款后人間蒸發(fā)?；庵雷匀恍枰糠芍撇脵C(jī)制和政府監(jiān)管，北京、上海等地已出臺相關(guān)規(guī)范性文件為零售企業(yè)念起“緊箍咒”，但更要靠作為市場主體的零供雙方共同努力來建立良好的零供戰(zhàn)略合作關(guān)系，因為零售商和供應(yīng)商不是一個沖突的矛盾體，而是一個利益的