溝通與銷售培訓(xùn)

1、溝通與銷售培訓(xùn)溝通與銷售培訓(xùn)溝通銷售五步法溝通銷售五步法要注意做到：注意細(xì)節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)，利用每一個(gè)機(jī)會(huì)。要注意做到：注意細(xì)節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)，利用每一個(gè)機(jī)會(huì)。一.溝通前準(zhǔn)備工作:一個(gè)人初期與他人打交道，他人開始最注意的是你的外在形象氣質(zhì)，你的形象氣質(zhì)在別人眼中的好壞直接決定著你繼續(xù)溝通的成敗。所以每次進(jìn)行與客戶交流的時(shí)候您都需要注意自己的形象氣質(zhì)，一個(gè)好的形象是對(duì)他人的基本禮貌。1.個(gè)人外在形象氣質(zhì)對(duì)于員工來說，需要在形象上做到這些：（1）.

2、統(tǒng)一工裝，要給人以整潔、干練、正規(guī)的印象。（2）.發(fā)型、化妝、飾品不能花哨，不能給人一個(gè)毛孩子、輕浮和散漫的印象。（3）.表情要自然帶有微笑，注意這種微笑是一種自然的，不能變成媚笑、奸笑等等變味的笑容。（4）.統(tǒng)一工作胸卡佩戴，這樣更給以人正規(guī)的感覺。（5）.聲音要柔和，發(fā)音清晰，要給人一個(gè)親切和穩(wěn)重的感覺。2.個(gè)人內(nèi)在形象氣質(zhì)：外在形象有了，需要注意自己的內(nèi)在形象，反應(yīng)人內(nèi)在形象主要在眼神、語言、表情和體態(tài)，語言要柔和具有親和力，眼神

3、帶著微笑，眼睛不但反應(yīng)你的內(nèi)心同時(shí)也是你觀察他人內(nèi)心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼視看人，要略帶著微笑，眼光不要隨意飄動(dòng)，眼珠不要隨便轉(zhuǎn)動(dòng)；眼睛要正視他人，不要用眼角看人；同他人對(duì)話的時(shí)候不要長(zhǎng)時(shí)間看其他地方；最好的眼神是含有親切、熱情、真誠(chéng)的眼光。鍛煉自己的眼神可以先對(duì)著鏡子鍛煉，這種眼神要保持柔和略帶微笑，讓人觀察一個(gè)人眼神的時(shí)候要禮貌，直勾勾的看一個(gè)人是非常不禮貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且銷售人員自己的眼神也會(huì)對(duì)客戶

4、產(chǎn)生影響，怎么樣做到既禮貌又能夠觀察而且還能給人一個(gè)好的眼神這需要一定的鍛煉。看人的時(shí)候不要散漫或很認(rèn)真的看人，看人的角度更不能夠高，當(dāng)然也不需要低，在客戶眼睛至嘴巴之間距離最好。要給人一種柔和誠(chéng)實(shí)和禮貌的眼神，讓客戶沒有被你眼神逼視的感覺。觀察客戶眼神的時(shí)候可以客戶眼神相遇，但注意自己的眼神一定要保持柔和和誠(chéng)實(shí)，眼睛不要亂轉(zhuǎn)也不要馬上把目光轉(zhuǎn)移，而是對(duì)視后慢慢移開。如果你對(duì)自己的眼神控制能力有信心，你就可以嘗試用自己柔和和略帶微笑的目

5、光來達(dá)到放松客戶心情和戒備的效果，這種方法類似于心理醫(yī)生在為病人治療時(shí)讓病人消除恐懼和放松的方法，但這樣的眼神需要進(jìn)一步的鍛煉。一個(gè)讓人感覺舒服和放松的眼神對(duì)初次交往是很重要的，他給人可以帶來放松、信任和親近的感覺，可以讓營(yíng)銷活動(dòng)更順利的進(jìn)行。而且這樣的眼神是進(jìn)行心理暗示的必要前奏，鍛煉好一個(gè)可以讓人放松戒備的眼神對(duì)營(yíng)銷工作的幫助是很大的。（2）.體態(tài)：一個(gè)人的體態(tài)也會(huì)反應(yīng)出他的形象，同時(shí)肢體語言也會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生一定影響。作為一名保健

6、品營(yíng)銷人員，體態(tài)要周正端莊，不能隨便做一些肢體動(dòng)作，特別是雙臂交叉或把手叉入口袋這些動(dòng)作不能做。坐、立、行都需要一定姿勢(shì)，坐要端正，不能隨便靠在座椅或沙發(fā)上，雙腿要自然分開或并攏，手要自然搭放在身體或其他物體上；站立要自然直立，不能隨便晃動(dòng)，手臂要自然下垂或手拿其他物品，腿要小幅度分開，不能隨便抖動(dòng)；走的時(shí)候腳步步幅自然，不能晃動(dòng)，不要制造出很大的聲音，速度要不緊不慢，手自然擺動(dòng)或靜止。1）奉承：喜好聽到夸獎(jiǎng)是人性，每個(gè)人都喜歡自己被人

7、夸獎(jiǎng)，俗話說：“千穿萬穿。馬屁不穿?！本褪沁@個(gè)道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批評(píng)還要刺耳。奉承也要因人性格和處境不同而用不同的話術(shù)。對(duì)于閱歷豐富工作有成績(jī)的人來說，夸贊他們自己和他們的成績(jī)他們已經(jīng)聽的多了厭煩了，奉承這類人要從側(cè)面來進(jìn)行，或夸贊他們的愛好和親人（特別是孫子輩）也是可取的方法。如：話術(shù)1：“您的小孫子真機(jī)靈，這么小就懂這么多知識(shí)，是不是隨您小時(shí)候??？”這話里表面上是贊揚(yáng)了客戶的孫子，其實(shí)從側(cè)面贊揚(yáng)了客戶本人。話術(shù)2：

8、“沒想到您的字寫的這樣好，您真是深藏不露??！改天您有時(shí)間給我寫一幅吧?！边@話是贊揚(yáng)客戶的業(yè)余愛好的，可以根據(jù)客戶的不要愛好來轉(zhuǎn)換話題，但不要畫蛇添足，如客戶是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上書法家了！”這話很不理智，因?yàn)檫@類客戶清楚自己的水平，這話反讓他們聽的刺耳，但對(duì)于有獲得贊揚(yáng)欲望的人來說用反而效果更好。話術(shù)3：“大姨。您收拾的真干凈，我都不敢進(jìn)房了，我們現(xiàn)在的年輕人就做不到您這水平?！睂?duì)于大多數(shù)女性來說，贊揚(yáng)說的露骨點(diǎn)是

9、可以的，但也不要忘記那些女強(qiáng)人類型的，他們的接受贊揚(yáng)程度也類似于男性成功者。話術(shù)4：“您孩子可真孝順，什麼都給您準(zhǔn)備好了?！薄澳⒆涌烧嬗心芰Γɑ虮臼拢辟潛P(yáng)老人的孩子孝順和有本事滿足了老人的虛榮心和實(shí)際需求，老人們都喜歡與自己的同齡人對(duì)比，比孩子出息和孩子孝順是主要內(nèi)容，要在這方面下功夫。2）.找到并利用共同話題加深對(duì)話：人都有自己的愛好，尋找到這些愛好后與客戶對(duì)話會(huì)引起客戶對(duì)話的熱情和降低戒備心理，且能夠取得一定的信任。共同話題分類

10、：A.興趣愛好類：如大多數(shù)女性都喜歡拉家常話題，而大多數(shù)男性比較喜歡說一些新聞、社會(huì)類的話題，還有一些特殊愛好如足球、書法、戲曲、棋牌、歷史類等等。能夠與客戶進(jìn)行有共同話題的對(duì)話需要員工對(duì)各方面知識(shí)都有一定的涉獵，最起碼是淺顯的了解，其實(shí)不需要員工對(duì)某些知識(shí)很了解，只要一知半解就可以了，這樣可以請(qǐng)教老人，達(dá)到下一種情況。B.滿足老人表現(xiàn)欲和虛榮心：有時(shí)候許多老人喜歡與這種一知半解的人對(duì)話，他們可以充分發(fā)揮自己的知識(shí)，滿足自己的心理需求，

11、許多老人喜好表現(xiàn)自己的有點(diǎn)，更渴望年輕人請(qǐng)教自己，滿足他們這些欲望，他們會(huì)對(duì)你更有好感。喜好與你交流。C.共同追溯過去：人老了會(huì)更多的回憶過去的時(shí)光，有的老人循環(huán)感慨過去的艱難；有則喜歡重溫過去的榮耀；有的則喜歡給年輕人介紹過去特殊年代的事情或講過去的故事；有的則比較喜歡展示過去的自己，抓住這些特點(diǎn)可以利于老人對(duì)你的好感喜歡于你交流。D.夸贊子孫：許多老人喜歡自己夸贊自己的子孫，這些要適當(dāng)按照他們的思路來附和，適當(dāng)增加點(diǎn)夸贊。3）.注意

12、不能用刺激性語句人老了對(duì)話的時(shí)候就會(huì)一定的忌諱，比如“死”這一類的字眼是不能出現(xiàn)的。4）.注意禮貌和語氣禮貌是基本的需要，語氣要不卑不亢，請(qǐng)教問題的時(shí)候需要用對(duì)待長(zhǎng)輩的語氣，每個(gè)員工保證要記住一點(diǎn)，你與任何人都是平等的，我們不需要用低聲下氣的語氣與人對(duì)話，要記住我們是來送健康的，我們?cè)谄降扰c客戶進(jìn)行交換，我們給他們健康，獲得經(jīng)濟(jì)效益。5）.注意某些動(dòng)作對(duì)對(duì)話的影響：在與客戶對(duì)話的同時(shí)，用一些親切自然的姿勢(shì)可有效化解客戶的戒備和取得好感，