以君臣佐使論保健品營銷中的產(chǎn)品組合

1、以君臣佐使論保健品營銷中的產(chǎn)品組合.txt這是一個禁忌相繼崩潰的時代，沒人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現(xiàn)為吹噓自己干什么都是天才。在保健品營銷領(lǐng)域中，先后從事過電臺營銷，報(bào)紙營銷，會議營銷、大型體驗(yàn)中心營銷、體驗(yàn)店?duì)I銷、電視購物營銷，走過的工作歷程正陪伴著中國經(jīng)濟(jì)的不斷攀升，深感經(jīng)濟(jì)增長帶來的保健品市場蓬勃發(fā)展以遍及神州每個角落，在中蒙、中俄邊境的萬人小鎮(zhèn)上和只通水泥路的鄉(xiāng)村集市

2、，都見到了喜笑顏開的老人和紅光滿面的老板，旺盛的市場需求也催生了競爭的殘酷，城市社區(qū)中保健品店多過米鋪，開得多、換得快，保健品的“暴富論”與“短命論”的聲浪此起彼伏。保健品業(yè)內(nèi)對成功的總結(jié)大都是從模式來下定義：蒙派成功是因?yàn)槌此幠Ｊ?；中脈、天年成功是因?yàn)椤皶N”模式；喜來健、麗可的“體驗(yàn)”模式，形成了唯模式論。同時，保健品領(lǐng)域的進(jìn)入門檻低，回籠資金快，四、五萬元即可起步，讓很多在成功公司中發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)娜耸慷枷嘈帕恕氨└徽摗?，相信自?/p>

3、掌握了最好的致富工具——“模式”，但自行操作時，很多又支持不過半年，總結(jié)成敗多歸于市場發(fā)展快，“模式已過時”，形成了“短命論”，但市場卻用現(xiàn)實(shí)證明，曾經(jīng)的和現(xiàn)在存在的模式中，仍不斷有人成功獲利。所以，對于保健品經(jīng)營的成敗，不能“唯模式論”筆者認(rèn)為應(yīng)該從經(jīng)營的根本——產(chǎn)品上來進(jìn)行分析，產(chǎn)品本身與現(xiàn)階段市場的適應(yīng)吻合才是人們購買的核心。產(chǎn)品的特質(zhì)決定了運(yùn)營的時間，運(yùn)營的模式?jīng)Q定了經(jīng)營的成敗。且將消費(fèi)者的各種需求和經(jīng)營過程中所需解決的各種問題

4、，稱之為“癥”，想成功營銷長遠(yuǎn)發(fā)展的方法就是“對癥下藥”。俗話說“西藥治標(biāo)，中藥治本”，企業(yè)運(yùn)營中，科學(xué)管理是西藥，解決日常問題；產(chǎn)品體系是中藥，決定經(jīng)營的成功與否。中醫(yī)理論對用藥物配合使用提出“君臣佐使”，其源于《皇帝內(nèi)經(jīng)》：“主病之謂君，臣佐君之謂臣，應(yīng)臣之謂使?！本褪菍τ盟幰?guī)律的概括，這對于經(jīng)營保健品的人都不陌生，根據(jù)經(jīng)營者采用的營銷模式及營銷階段來定，我們把階段分為初創(chuàng)期、穩(wěn)定期、成長期、衰退期。幾個階段相互轉(zhuǎn)化、發(fā)展，我們?nèi)跁?/p>

5、貫通，從傳統(tǒng)中醫(yī)瑰寶中挖掘出事物規(guī)律來對經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)果進(jìn)行類比分析。何為君藥：《素問.至真要大論》主病之為君，即在處方中對主癥，或主病起主要治療作用的藥物，它體現(xiàn)了處方的主攻方向，其藥力居方中之道，是組方中不可缺少的藥物，茹麻黃湯的麻黃，白虎湯中的石膏。營銷過程中的主銷品稱為“君藥”?！熬帯痹诜絼┲胁豢扇鄙?，但經(jīng)營中用幾味“君藥”，什么時期用什么類型的君藥，還是要有針對性：對于采用高成本宣傳的廣告方法營銷無論電臺、報(bào)紙、電視應(yīng)以一味君

6、藥來配伍，使得昂貴有限的廣告聚焦效應(yīng)精準(zhǔn)的把目標(biāo)顧客吸引到一起。一次廣告的過程聚焦一個產(chǎn)品，吸引一類人群。又如，對于宣傳成本較低的會議營銷和體驗(yàn)店面營銷，在初創(chuàng)期要集中注意力于一個主推品種之上，以取得營銷的突破，形成資金的良性循環(huán)，隨著受影響群體的購買飽和，再推出互為補(bǔ)充，互不沖突的第二，第三味君藥形成購買的延續(xù)?，F(xiàn)在經(jīng)營時間稍長的會議和店面一般都形成了食品＋器械（水機(jī)、玉石墊、理療床等）的主銷品組合。當(dāng)然，主銷品由多個互補(bǔ)產(chǎn)品組成也是

7、為了滿足顧客的“大保健”需求，顧客希望從“吃、穿、用”多方面來滿足自己的需求。在殘酷的競爭下，市場上形成了以食品、水機(jī)、器械三足鼎立的保健品產(chǎn)品架構(gòu)也就注定了顧客在教育下會形成這三大主方向的需求：吃保健品，喝弱堿性水，用理療儀器。當(dāng)顧客需求形成后，企業(yè)如不能滿足，顧客就會選擇別的企業(yè)來滿足自己的需求，這也有力的推動了主銷品的系列化。在主銷品的選擇中，主要有以下的誤區(qū)：一、因?yàn)檎莆铡澳Ｊ健倍堰x產(chǎn)品，不因產(chǎn)品而選“模式”；保健品行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在

8、唯“模式”論、唯“方法”論是主流，對業(yè)內(nèi)的成功案例往往總結(jié)都局限不為顧客喜愛。二、從配贈品的價格上分析；配贈品的價格一般會定在主銷品的13左右，當(dāng)然也隨著消費(fèi)金額成正比增加，如買九盒的贈品一定大于三盒的三倍，價格過低，吸引不了消費(fèi)者也保證不了利潤，太高則讓人懷疑主銷品的價值。二、從配贈品的種類上分析；目前較流行的贈品有：“過濾器、濾芯、玉石床墊、玉石毯、弱堿性水杯、降壓表、內(nèi)衣、床上用品、特種日用品、各種保健食品等等，總體來說要體現(xiàn)與主

9、銷品的互補(bǔ)性，生活中的實(shí)用性，對顧客的吸引性……運(yùn)營中在配贈品的選擇上難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過主銷品，而對配置品重要性的忽視主要在以下幾個方面：一、配贈品的質(zhì)量差、功效低；保健品營銷領(lǐng)域一直強(qiáng)調(diào)包裝，而當(dāng)我們把低質(zhì)，無效的配贈品宣傳的非常美好后，配在功效型產(chǎn)品上贈送給顧客就是對我們主銷品的絕大傷害！試問？一塊一拍就掉表面，一點(diǎn)不降壓的降壓表是讓顧客驚喜還是氣惱？一個不能生產(chǎn)弱堿性水的水杯能讓顧客感謝？贈品一定要保證質(zhì)量，沒有質(zhì)量的低價是撿了芝麻，丟

10、了西瓜。二、配贈品缺乏變化；很多廠家選擇配贈品后一贈送就是很久，理療床贈玉石床墊都送了五年了！誠然，期間床墊增加了電位棒，超長波，定時等新的功能，但能讓顧客應(yīng)為產(chǎn)品一個小改進(jìn)就重新購買價值數(shù)千元的物品是不現(xiàn)實(shí)的，床上用品冬天送好，夏天還送就不合宜了。營銷需要新意，主銷品需要穩(wěn)定，顧客需要沖動，那我們就必須在輔銷品上加以變化。主輔搭配的案例在電視購物領(lǐng)域中比較成功，無論賣什么產(chǎn)品，一定都用一件相關(guān)聯(lián)的，很吸引人的產(chǎn)品來配贈，有效地引發(fā)購買

11、沖動。三、配贈品定位錯誤；因?yàn)橐滟浧范滟?，別人送什么我送什么，因?yàn)闆]有適合的配贈品就盲目送，曾有活動中贈送顧客電飯鍋，是普通機(jī)械款的，比顧客家中使用的質(zhì)量差，結(jié)果顧客說：“看見就生氣”。”贈送反致不滿。又有買理療儀器送彩電，用戶家都普遍液晶了還送一個大顯像管去，讓用戶看也不是送人又舍不得，只落埋怨。概括配贈品選擇成功與否標(biāo)準(zhǔn)是：能否吸引用戶單獨(dú)掏錢購買！最成功的配贈品案例應(yīng)當(dāng)是——買櫝還珠。所以在配贈品上要靈活多樣，優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀、賣贈

12、結(jié)合。根據(jù)主銷品保持三至五種配贈品來靈活搭配，每三個月新推出一款配贈品，推出后首先當(dāng)做銷售品銷售一個月，然后進(jìn)入配贈體系中。三、配置品可以增加銷售額；配置品的贈送只是在顧客購買主銷品時產(chǎn)生一次，其余時間想擁有配置品是要購買的，那以一年為例，配贈品可以額外產(chǎn)生多少銷售額？以食品為例，每次購買主銷品用一年，配贈品三個月推出一款，一年推出四款。除購買主銷品時的一次配贈外每年還將有銷售輔銷品三次的機(jī)會。好的輔銷品每次活動中顧客會購買多個，如在用

13、“好神拖”進(jìn)入輔銷品體系時，顧客普遍購買二、三個。三次輔銷品的累計(jì)銷售價格能達(dá)到甚至超過讓主銷品的一半。這樣，在消除顧客抵觸，不影響主銷品的情況下就增加50％以上的銷售額。佐藥使藥：《神農(nóng)本草經(jīng)》載下藥一百二十種為佐使，主治病。佐藥：一是為佐助藥，協(xié)助君藥、臣藥加強(qiáng)治療作用，或直接治療次要兼證的藥物，二是為佐制藥，用以消除或減緩君藥、臣藥的毒性或烈性的藥物，三是為反佐藥，即根據(jù)病情需要，使用與君藥藥性相反而又能在治療中起相成作用的藥物。