閑談酒店管理合同的談判戰(zhàn)術(shù)

1、在前兩期與讀者分享了對酒店管理公司的盡職調(diào)查以及酒店委托管理合作前兩期與讀者分享了對酒店管理公司的盡職調(diào)查以及酒店委托管理合作意向書的主要內(nèi)容，本期與大家閑談一下酒店管理合同的談判策略和戰(zhàn)術(shù)。之意向書的主要內(nèi)容，本期與大家閑談一下酒店管理合同的談判策略和戰(zhàn)術(shù)。之所以說是閑談，所以說是閑談，是因?yàn)楸疚臒o意去做學(xué)術(shù)性和理論化地探討，只是想隨意地是因?yàn)楸疚臒o意去做學(xué)術(shù)性和理論化地探討，只是想隨意地（但并不是不負(fù)責(zé)任地）列舉一些范例和大家分享。

2、實(shí)際上，真正的談判大師（但并不是不負(fù)責(zé)任地）列舉一些范例和大家分享。實(shí)際上，真正的談判大師還是在業(yè)主和管理公司的代還是在業(yè)主和管理公司的代表之中，是他們給了我本文中的經(jīng)驗(yàn)和感受。表之中，是他們給了我本文中的經(jīng)驗(yàn)和感受。做足準(zhǔn)備工作做足準(zhǔn)備工作首先建議的是業(yè)主一定要做好、做足談判前的準(zhǔn)備工作。如我前兩篇小文所說，業(yè)主應(yīng)該對品牌和酒店管理公司做一個(gè)盡職調(diào)查，充分了解其方方面面。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)主，他在正式和管理公司開始談判前，已經(jīng)收集了很多不同

3、管理已經(jīng)收集了很多不同管理公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，對其中的條款進(jìn)行歸納、分析和總結(jié)公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，對其中的條款進(jìn)行歸納、分析和總結(jié)。他還費(fèi)盡心思探聽其他項(xiàng)目的情況，并向相關(guān)人士求教和學(xué)習(xí)。這種態(tài)度應(yīng)該推崇，因?yàn)楹茈y想象，如果對業(yè)界慣例和相關(guān)案例沒有絲毫的了解，該如何去在談判中提出自己的要求和主張？管理合同的談判實(shí)際上就是一個(gè)利用和克服信息不對稱的過程，一方掌握的信息越多對其越有利。顯而易見，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有絕對優(yōu)勢，因?yàn)楹?/p>

4、多業(yè)主沒做過酒店，甚至對管理公司拋出的那些標(biāo)的某些較好條件，然后希望自己的合同里都有同樣或甚至更好的條款，這樣的想法是過于理想化的，你不可能把所有的好條款都在自己的一份合同里拿到，除非業(yè)主特別有實(shí)力，否則成為一個(gè)集大成者幾率很小。業(yè)主必須學(xué)會(huì)挑選和放棄。克服時(shí)間軟肋克服時(shí)間軟肋時(shí)間緊急一直是業(yè)主的軟肋。因?yàn)榉N種原因，例如資金計(jì)劃、開業(yè)要求、商業(yè)需要等，項(xiàng)目都有個(gè)時(shí)間底線，不可能遙遙無期地拖延。除此以外，業(yè)主除此以外，業(yè)主通常在項(xiàng)目的設(shè)通

5、常在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和裝配時(shí)都需要管理公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但強(qiáng)勢的一線計(jì)、建造和裝配時(shí)都需要管理公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但強(qiáng)勢的一線品牌很少在管理合同簽署前就提供完整的品牌標(biāo)準(zhǔn)。品牌很少在管理合同簽署前就提供完整的品牌標(biāo)準(zhǔn)。因此，絕大部分情形下，業(yè)主總是發(fā)現(xiàn)時(shí)間是其最大的軟肋。而對管理公司而言，拖延時(shí)間是其最有利的談判手段。我碰到過好幾個(gè)項(xiàng)目，業(yè)主因?yàn)榻?jīng)不起時(shí)間的拖延而在談判的后期匆忙讓步，草草收兵。很多業(yè)主以為花一周時(shí)間或最多一個(gè)月就能完成談判，

6、但我的建議是，如果想能談成個(gè)好點(diǎn)的合同，業(yè)主應(yīng)該給自己留出至少大約如果想能談成個(gè)好點(diǎn)的合同，業(yè)主應(yīng)該給自己留出至少大約6個(gè)月的時(shí)間：個(gè)月的時(shí)間：2個(gè)月簽署合作意向書，個(gè)月簽署合作意向書，4個(gè)月談判正式的合同。個(gè)月談判正式的合同。項(xiàng)目本身以及談判雙方的變數(shù)都很多，極端情形下，一個(gè)項(xiàng)目談了一兩年仍沒結(jié)果也并非少見。充足的時(shí)間是成功談判的關(guān)鍵之一，在其他條件都相同的情況下，6個(gè)月軟磨硬泡談下來的合同肯定要比2個(gè)月匆匆而就的合同要好。另一個(gè)值得

7、注意的事項(xiàng)是，在具體談判過程中，從一開始，業(yè)主就應(yīng)該把項(xiàng)目的時(shí)間安排作為一個(gè)業(yè)主就應(yīng)該把項(xiàng)目的時(shí)間安排作為一個(gè)商業(yè)秘密，絕對不能讓對方知道你的項(xiàng)目商業(yè)秘密，絕對不能讓對方知道你的項(xiàng)目如何緊急如何緊急。管理公司通常都會(huì)以提供有限的技術(shù)服務(wù)作為釣餌，一點(diǎn)一點(diǎn)地耗磨業(yè)主的時(shí)間，拖業(yè)主上船。有那么一些管理公司，對業(yè)主的請求或某個(gè)舉動(dòng)的反應(yīng)極度緩慢，業(yè)主把一份修改的合同傳過去，等上幾個(gè)星期甚至數(shù)月都沒有反應(yīng)。確實(shí)，管理公司很忙，它有數(shù)不清的項(xiàng)目要

8、去考察，有無數(shù)的會(huì)議要去參加，但負(fù)責(zé)拓展的總監(jiān)或副總們只有2到3個(gè)人，多的也不過5到6個(gè)人，他們實(shí)在照顧不過來。對業(yè)主而言，對業(yè)主而言，較好的做法是，告訴對方你愿意和他花在談判上的時(shí)間，設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，過較好的做法是，告訴對方你愿意和他花在談判上的時(shí)間，設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，過時(shí)絕對不再繼續(xù)談判。時(shí)絕對不再繼續(xù)談判。不斷地延期設(shè)定的時(shí)間點(diǎn)只會(huì)讓自己逐漸被動(dòng)，讓對方更加充滿信心。業(yè)主在克服時(shí)間軟肋的同時(shí)也要學(xué)會(huì)利用時(shí)間手段，因?yàn)橛行┮驗(yàn)橛行r(shí)候