花卉營(yíng)銷方案與路線

1、花卉營(yíng)銷方案與路線花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為在許多人眼里，只有辦大事時(shí)才消費(fèi)花卉，比如結(jié)婚、喪葬和重要會(huì)議等。由于地區(qū)的差異性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)高于落后地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心態(tài)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展?；ɑ墚a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理我國(guó)花卉業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)

2、展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，我國(guó)花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品相對(duì)較少。同時(shí)，由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上，產(chǎn)品供過于求，價(jià)格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售；所謂的“一

3、村一品牌”，導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺利益受損，不利于花卉業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少、缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在國(guó)際市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其它產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在國(guó)際市場(chǎng)銷路不好。比如在一些地區(qū)，年宵時(shí)進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才會(huì)賣高價(jià)?；ɑ?/p>

4、消費(fèi)管道不流暢我國(guó)的花卉銷售主要存在兩種管道：一種是花卉市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)一般是批零兼營(yíng)，絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)。同時(shí)，由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理不力造成運(yùn)輸效率低成本高。可以說，我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上看，我國(guó)花卉批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。服務(wù)人員素質(zhì)低下我國(guó)花卉業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛

5、速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來越暴露，與花卉業(yè)科技含量越3.觀葉大賣場(chǎng)模式在廣州花卉科技園內(nèi)，有一個(gè)觀葉大賣場(chǎng)，據(jù)該賣場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)董勛介紹，賣場(chǎng)定位于觀葉植物的交易平臺(tái)，采取不從買賣雙方抽取差價(jià)，而在賣家的整體銷售額中提取12％至15％的利潤(rùn)。生產(chǎn)企業(yè)或種植者如果產(chǎn)銷一體，營(yíng)銷成本可達(dá)到總成本的30％至50％。董勛認(rèn)為，目前產(chǎn)銷分離是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，而賣場(chǎng)這種營(yíng)銷方式將在這個(gè)趨勢(shì)中

6、得到發(fā)展。超市零售模式超市零售模式花卉的零售管道一直是眾多花卉企業(yè)力爭(zhēng)突破的一個(gè)領(lǐng)域。七巧園藝、成美園藝和五羊鮮花等企業(yè)進(jìn)軍超市，在花卉的零售管道中走出了一條全新的道路。據(jù)七巧園藝副總經(jīng)理李亞倫介紹，廣東和上海不同，上海的一部分花卉市場(chǎng)在上海市區(qū)，因此七巧在上?；疽曰ɑ苁袌?chǎng)內(nèi)開設(shè)店面為主，開拓上海的零售市場(chǎng)。而廣州的花卉市場(chǎng)基本都在市郊，因此七巧和好又多超市合作，在廣州設(shè)立了9個(gè)七巧園藝的零售點(diǎn)。李亞倫認(rèn)為超市園藝產(chǎn)品屬于超市消費(fèi)者附

7、帶購(gòu)買的產(chǎn)品，消費(fèi)者多為家庭女性，因此產(chǎn)品價(jià)位不能太高，選擇性要強(qiáng)，多元化且易于攜帶，是入選超市產(chǎn)品的關(guān)鍵。據(jù)五羊鮮花經(jīng)理朱子青介紹，五羊鮮花進(jìn)入了廣州百佳超市，其中廣州天河百佳超市的產(chǎn)品包括工藝品、組合盆栽、仿真花、花藥、花肥等。朱子青表示，超市零售模式遇到的較大問題是，還需要進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)觀念，目前國(guó)內(nèi)還未形成在超市消費(fèi)花卉的概念。（臺(tái)灣花卉產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代開始起步在短短30多年的時(shí)間形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈這其中營(yíng)銷模式起到了重要作

8、用。他們的營(yíng)銷模式具體有下面三方面的特點(diǎn)。引導(dǎo)培養(yǎng)消費(fèi)臺(tái)灣花卉行業(yè)很重視消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。臺(tái)灣的花卉生產(chǎn)走過了30多年的歷史當(dāng)中也經(jīng)歷了某些時(shí)段產(chǎn)品供過于求的局面。比如說如果某個(gè)年份一品紅有過剩的現(xiàn)象臺(tái)灣的盆花協(xié)會(huì)就會(huì)與一品紅的生產(chǎn)廠家協(xié)商進(jìn)入到小區(qū)進(jìn)行促銷活動(dòng)。他們是這樣進(jìn)行小區(qū)促銷活動(dòng)的:首先是一品紅的生產(chǎn)廠家每家供給盆花協(xié)會(huì)相同數(shù)量的盆花盆花協(xié)會(huì)免費(fèi)把一品紅送給小區(qū)的居民同時(shí)教授小區(qū)居民有關(guān)一品紅施肥、栽植、組合盆栽的技巧免費(fèi)派送

9、完之后一品紅的生產(chǎn)廠家就開始進(jìn)入小區(qū)搞銷售了這樣就達(dá)到了較好的產(chǎn)品促銷目的。上面的例子就是引導(dǎo)沖動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)例子。還有培養(yǎng)市場(chǎng)消費(fèi)的例子比如一個(gè)人從來不養(yǎng)花你送他一盆他必然會(huì)在家里騰出一個(gè)地方來布置這盆花也許三個(gè)月花就死了不要緊再送他一盆又過三個(gè)月花又死了還不要緊再送花又死了對(duì)不起這次不送了。由于幾個(gè)月下來習(xí)慣了欣賞花這人每天對(duì)著原來擺花的空位會(huì)產(chǎn)生不習(xí)慣的感覺這時(shí)他就會(huì)自己去買一盆花來擺。這就是培養(yǎng)市場(chǎng)的過程。所以花卉的消費(fèi)是需要引導(dǎo)