導(dǎo)購員素質(zhì)、導(dǎo)購知識、技巧

1、創(chuàng)世界品牌、爭行業(yè)第一11導(dǎo)購員素質(zhì)、導(dǎo)購知識、技巧素質(zhì)篇◆導(dǎo)購員的職責(zé)導(dǎo)購員的職責(zé)導(dǎo)購員面對顧客，直接和顧客面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天職，但一個好的導(dǎo)購員不僅只是把產(chǎn)品賣出去，更重要的是取得綜合效益。從顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：1.為顧客提供服務(wù)。2.幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)

2、上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員如何幫助顧客：(1)詢問顧客對商品的興趣、愛好；(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；(3)向顧客介紹產(chǎn)品的特點；(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；(5)回答顧客對商品提出的疑問；(6)說服顧客下決心購買此商品；(7)向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；(8)讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)

3、品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：(1)通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。(2)在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整

4、潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。(1)收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。(2)收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。(3)收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。(4)了創(chuàng)世界品牌、爭行業(yè)第一33被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本

5、身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。勤奮的工作精神勤奮的工作精神：導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺了

6、？等等。售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。二、知識篇◆了解公司的情況：了解公司的情況：公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和

7、公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等?！袅私猱a(chǎn)品：了解產(chǎn)品：產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。導(dǎo)購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。導(dǎo)購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。更進(jìn)一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：1、找出產(chǎn)品的賣點及獨(dú)特賣點。賣點即顧客買

8、你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。導(dǎo)購員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。實踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認(rèn)識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點檔住了。3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，