獸藥市場開發(fā)的新思維

1、獸藥市場開發(fā)的新思維獸藥市場開發(fā)的新思維市場開發(fā)是獸藥企業(yè)永遠做不完的功課，而現(xiàn)實情況是，許多企業(yè)在市場開發(fā)到一定程度時會出現(xiàn)“僵豬”現(xiàn)象，這是企業(yè)最需要注意的。一、用人思想：用新人還是用一、用人思想：用新人還是用“老人老人”用新人的優(yōu)劣勢分析對于獸藥企業(yè)來說，用新人的優(yōu)勢主要在于新員工飽滿的激情、高昂的斗志和開發(fā)市場的旺盛精力；而劣勢也很明顯，經(jīng)驗不足，對市場機會分辨不清、把握不準，進入良性狀態(tài)較慢，失敗也較多。在市場開發(fā)初期，公司需

2、要較多的各方投入。用“老人”的優(yōu)劣勢分析：用“老人”的優(yōu)勢在于：“老人”有一定的市場經(jīng)驗，對市場機會的把握較準確，在市場開發(fā)初期投入較少，可能一開始就有回報；但劣勢是經(jīng)驗有余而激情不足，往往容易照搬經(jīng)驗。在新的市場環(huán)境中，由于其原有的思維定勢很難改變可能會步入經(jīng)驗的誤區(qū)。用人之關(guān)鍵：合適的人做合適的事。事實上，在獸藥企業(yè)的市場營銷活動中，激情比經(jīng)驗更為重要。激情指的是營銷人員對其工作的一種執(zhí)著的積極的態(tài)度，而經(jīng)驗則更多的是指營銷人員所擁

3、有的專業(yè)或崗位技能。如果態(tài)度不端正，再好的技能都沒有用武之地。對于獸藥企業(yè)來說，讓新人員快速積累經(jīng)驗，讓老人員時刻保持激情，是營銷隊伍建設中的重要內(nèi)容之一。對老人員的使用最好是把他放到新市場，用再次的挑戰(zhàn)重新喚起他的激情，特別是跳槽過來的“老人”，最好不要讓他回到原企業(yè)的市場，否則他更多的工作都圍繞原來的老客戶進行，對老客戶之外的新客戶開發(fā)會減少或不感興趣。往往抓住原公司在該市場最好的客戶不放，認為自己有關(guān)系、熟悉客戶、容易合作。其實，

4、這種觀點并不完全正確，因為原來的好客戶和原企業(yè)合作較好之時，也是客戶利益最穩(wěn)定之時，即使該客戶勉強接受了你新推的貨，也是初于給你“面子”的動機并非利益所致，因而對于企業(yè)來說，這樣的員工一般前幾個月比新員工銷量要好，但在幾個月后往往會失去后勁。二、時機選擇：選淡季還是旺季二、時機選擇：選淡季還是旺季有許多獸藥企業(yè)在教育員工時告誡員工要在旺季多開客戶。因為旺季市場需求較大，容易消化產(chǎn)品。許多營銷員也認為旺季是開發(fā)的最佳時節(jié)，而這恰恰是市場開

5、發(fā)的最大誤區(qū)之一。一般來說，在旺季時，無論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶，對獸藥的需求往往較大，但在開發(fā)經(jīng)銷商時，必須注意一個事實：在產(chǎn)品銷售旺季，經(jīng)銷商最忙，也絕對盈利最好。但在這樣的季節(jié)，營銷人員在拜訪他時，由于他在忙于“賺錢”，根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意，往往是很快就把你打發(fā)走，使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機會。更何況大多數(shù)廠家的營銷人員都認為旺季開發(fā)客戶更有利，因而會加大拜訪和競爭力度使市場開發(fā)難度增加。而選擇淡季去

6、進行開發(fā)，許多經(jīng)銷商由于生意冷清，在門市上無所事事，有足夠的時間和你“閑”聊。同時大多數(shù)廠家也減少了營銷人員拜訪客戶的次數(shù)，市場競爭遠沒有旺季那么激烈。值得注意的是，經(jīng)銷商不僅僅需要“錦上添花”，更需要“雪中送炭”。營銷人員在銷售淡季對經(jīng)銷商的關(guān)注更能引起他的注意！這是人的普遍的心理。三、特殊機會：春節(jié)過后好時機三、特殊機會：春節(jié)過后好時機縱觀市場上的經(jīng)銷商都很重視年終返還，尤其是許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商和企業(yè)都簽有“年終返還協(xié)議”，在春節(jié)前往

7、往為了完成全年的協(xié)議而努力進行銷售，為的是先拿上年終返還。所以在春節(jié)前的幾個月，往往也是開發(fā)客戶最難的幾個月。而春節(jié)過后則不然，這時候經(jīng)銷商對原有廠家的協(xié)議基本到期，他們會根據(jù)市場及自身的需求開始尋找新的合作廠家。如果營銷人員能夠利用好春節(jié)過后的三個月，則會收到事半功倍的效果。四、客戶心理：重友誼還是重利益四、客戶心理：重友誼還是重利益經(jīng)常聽到營銷人員這樣講：“我和客戶關(guān)系好，所以他賣我的貨”。此種觀點不可取。因為商業(yè)的本質(zhì)是利益，所有