區(qū)域市場運(yùn)行以及管理

1、區(qū)域市場運(yùn)作和管理基礎(chǔ),目錄第一部分 了解你的市場－區(qū)域市場調(diào)研一、基礎(chǔ)營銷環(huán)境研究 二、消費(fèi)者研究三、競爭對手研究 四、市場自檢第二部分 區(qū)域市場診斷和分析第三部分 區(qū)域市場發(fā)展策略及行動方案,第一部分 了解你的市場－區(qū)域市場調(diào)研一、基礎(chǔ)營銷環(huán)境研究 二、消費(fèi)者研究三、競爭對手研究 四、市場自檢（企業(yè)產(chǎn)品和市場運(yùn)作情況）,（1）行政數(shù)據(jù)（面積、人口及

2、分布、行政區(qū)劃及定位）人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？行政區(qū)劃：多少個縣區(qū)市？多少個街道？多少個小區(qū)？多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少個村莊？,一、基礎(chǔ)營銷環(huán)境調(diào)研,1、基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)及行政統(tǒng)計數(shù)據(jù),人口情況決定著市場大小和消費(fèi)習(xí)慣不同的行政區(qū)劃就是一個不同的市場，熟悉行政區(qū)劃就是熟悉市場,2、基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)人均收入人均消費(fèi)消費(fèi)構(gòu)成,（1）市場容量測算,3、區(qū)域市場產(chǎn)品品類數(shù)據(jù),市場容量是指某一

3、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲈谝欢〞r期內(nèi)的消費(fèi)總量。市場容量=區(qū)域市場消費(fèi)人口（目標(biāo)人群）×平均消費(fèi)數(shù)量（日/月/年）,（2）容量分布（價位，渠道，地區(qū)等等）（3）與替代品類的比較,4、區(qū)域市場的渠道狀況,（1）餐飲零售渠道總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)及基礎(chǔ)狀態(tài)（發(fā)展?fàn)顩r與變化趨勢等）；（2）其他不同零售渠道的數(shù)量、分布、典型特點(diǎn)、品類銷量占比等；（3）不同零售渠道的費(fèi)用構(gòu)成與競爭烈度(進(jìn)場、買斷、贊助、堆頭、陳列等等)。,4.1零售渠道發(fā)展?fàn)?/p>

4、況,4、媒介狀況,（1）電視媒介：格局，頻道與欄目定位，媒介評估質(zhì)化和量化數(shù)據(jù)，與購買和談判相關(guān)的背景資料，品類投放狀況等等；（2）報紙媒介：格局，定位，評估數(shù)據(jù)，與購買和談判相關(guān)的背景資料，品類投放狀況等等；（3）戶外媒介：種類，影響力，分布，政策約定，價格體系，與購買和談判相關(guān)的背景資料，品類投放狀況等等；（4）其他媒介。,1、人群細(xì)分（按價位、職業(yè)、年齡、關(guān)系等等）2、消費(fèi)習(xí)慣（啤酒口感、度數(shù)等品質(zhì)指標(biāo)的關(guān)注程度、包裝審美

5、、傳統(tǒng)認(rèn)知、本地偏好、特殊風(fēng)俗等等）3、消費(fèi)行為（單次購買量/飲用量、購買/飲用頻次、飲食習(xí)俗習(xí)慣、理性狀況等等）,消費(fèi)者研究內(nèi)容,4、營銷要素影響度（促銷活動、促銷人員、廣告、價格、產(chǎn)品、品牌等等）5、對各品牌認(rèn)知狀況研究（企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、營銷動作等）,消費(fèi)者研究內(nèi)容,三、競爭對手研究,1、競爭對手的數(shù)量：當(dāng)?shù)厥袌龅母偲酚卸嗌?？都是誰？總經(jīng)銷是誰？什么時間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?？哪些是你的主要競爭對手？哪些對你的威脅最大？,（1）

6、促銷策略與活動檢索（促銷預(yù)算與費(fèi)用分擔(dān)，促銷方式，促銷說辭，促銷禮品，進(jìn)攻型與防守型，常規(guī)促銷與階段性促銷，渠道促銷與消費(fèi)者促銷，促銷效果評估與反饋，促銷管理政策）；（2）品牌（企業(yè)資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)、廣告與公關(guān)等傳播活動、消費(fèi)者認(rèn)知）。,4、競爭對手的品牌傳播和促銷,四、企業(yè)和市場自檢,了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營銷資源可供開發(fā)市場的時候利用？了解我們市場的屬性特點(diǎn)，確定有限資源應(yīng)該在哪個點(diǎn)上發(fā)力？,酒店渠道構(gòu)成A類酒店：進(jìn)店數(shù)

7、量及占比，直控數(shù)量與比例，優(yōu)質(zhì)動銷A類酒店數(shù)量與占比，分布狀況；B類酒店：進(jìn)店數(shù)量及占比，直控數(shù)量與比例，優(yōu)質(zhì)動銷B類酒店數(shù)量與占比，分布狀況；C類酒店：進(jìn)店數(shù)量及占比，直控數(shù)量與比例，優(yōu)質(zhì)動銷店數(shù)量與占比，分布狀況。,2、了解我們市場,2.1通路狀況－酒店通路,銷量分布A、B、C類酒店各自階段性銷售額，分別占本品酒店渠道同階段銷售總額的比例，分別占相同酒店渠道內(nèi)啤酒銷售額的比例；直供酒店階段性銷售總額及其占整個酒店渠道銷售額的

8、比例；有促銷的酒店階段性銷售總額及其占整個酒店渠道銷售額的比例。,2.1通路狀況－酒店通路,投入狀況A酒店渠道總投入，其占酒店渠道銷售額的比例，具體分布為進(jìn)店費(fèi)總額？買斷費(fèi)總額？開瓶費(fèi)總額？客情費(fèi)用？贊助費(fèi)用？消費(fèi)者促銷？中小型酒店各自的投入總額及投入分配占比，以及各自的投入產(chǎn)出比（與銷量之比）。,2.1通路狀況－酒店通路,零售渠道構(gòu)成大型商朝：一般不進(jìn)場或者少進(jìn)場；中型超市：進(jìn)店數(shù)量及占比，直控數(shù)量與比例，優(yōu)質(zhì)動銷B類酒店數(shù)

9、量與占比，分布狀況；便民超市和散點(diǎn)：進(jìn)店數(shù)量及占比，直控數(shù)量與比例，優(yōu)質(zhì)動銷店數(shù)量與占比，分布狀況。,2.1通路狀況－零售渠道,（1）分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成：總數(shù)量與品類占比，優(yōu)質(zhì)分銷商數(shù)量在本品占比，控制的不同類型終端數(shù)量在本品占比；（2）銷量構(gòu)成：階段性銷售額及與總銷售額的比例；（3）投入構(gòu)成：投入總額？通路促銷費(fèi)用？物料費(fèi)用？消費(fèi)者促銷費(fèi)用？客情費(fèi)用？投入產(chǎn)出比？,2.3通路狀況－分銷通路,1、銷量構(gòu)成比例2、投入比例,2.4通路狀

10、況－不同通路比較,2.5通路診斷,布局與運(yùn)營分析，主要檢查是否符合既定渠道策略，發(fā)展是否良性。,產(chǎn)品、產(chǎn)品線組合以及相應(yīng)的價格體系，各產(chǎn)品市場成長狀況，銷量占比，投入占比。,2.6產(chǎn)品、產(chǎn)品線組合,1、業(yè)務(wù)人員總數(shù)為？人。其中酒店？人，商超 ？ 人。2、后勤總數(shù)為 ？ 人，其中倉庫 ？ 人；車隊 ？ 人；財務(wù) ？ 人。,2.7直銷公司或代理商組織人員、考核及后勤保障狀況,2.8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),1、所代理的品牌分別為：？ ？

11、？。2、階段性總營業(yè)額為 ？ 萬，各品牌所占的比例是：味甲天系列產(chǎn)品 ？% ，品牌2 ？ ％；品牌3 6.1 ％。,2.9經(jīng)銷商主要費(fèi)用支出狀況,階段性進(jìn)場投入？贊助/禮品 ？人員工資？，其中業(yè)務(wù) ？；促銷 ？ ；后勤 ？ 。倉庫/辦公/房租？ 。車輛？ 。稅收 ？ 。,第二部分 區(qū)域市場診斷和分析,,對市場情況進(jìn)行全面盤整對市場開發(fā)前景進(jìn)行判斷,制定區(qū)域市場運(yùn)作啟動策略,區(qū)域市場渠道成員分類,區(qū)域市場價格

12、體系,出廠價 一批價 二批價 終端零售價……,（一）區(qū)域市場運(yùn)作的“T”型模式,二批價,,B中性終端,三批價,,C風(fēng)險終端,,D風(fēng)險終端,批發(fā)價,,A旺銷終端,出廠價,零售價,1、理論基礎(chǔ)：通路價值鏈原理，即價值鏈的每個環(huán)節(jié)有充足的利潤空間，每個層級利潤均為“T”型2、風(fēng)險收益機(jī)制：對等原則。一批、二批、三批等各個層級對應(yīng)發(fā)展自己的零售終端。3、市場控制力：分公司對市場的控制力沿著價格的發(fā)展方向逐漸減弱,模式要點(diǎn)解析：,

13、1）總經(jīng)銷啟動市場 區(qū)域分公司和總經(jīng)銷商建設(shè)旺銷終端，一般來說，3～6個月啟動市場。2）二批發(fā)展市場 產(chǎn)品突破拐點(diǎn)，總經(jīng)銷商指導(dǎo)二級批發(fā)商發(fā)展B類中性終端，增強(qiáng)在B 類終端的口碑傳播效應(yīng)，6～9個月發(fā)展市場。3）三批活躍市場 經(jīng)過近一年的發(fā)展，眾多的三批活躍市場，擴(kuò)大 CD類終端的鋪貨和產(chǎn)品影響力。產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段。4）四批擾亂市場,4、市場發(fā)展動力,（二）對應(yīng)不同市場階段的運(yùn)作手法,第一階段：入市階段,1、市場

14、特點(diǎn),產(chǎn)品知名度低，消費(fèi)者需要進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)通路的消化能力較強(qiáng)，產(chǎn)品主要在通路消化大量的批發(fā)商在觀望此期需要對你的產(chǎn)品要完成從認(rèn)知-興趣-行動的需求態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程,2、操作要點(diǎn),利用大眾傳播教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。辦事處和總經(jīng)銷共同加強(qiáng)A類旺銷終端建設(shè)，實現(xiàn)終端掌控，同時加強(qiáng)終端促銷。廠家和商家均應(yīng)注重長遠(yuǎn)利益——快速啟動市場，也會快速死亡。后期注意遴選批發(fā)商，等待拐點(diǎn)出現(xiàn)發(fā)展市場。,2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的

15、銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成……,旺銷終端銷售跟蹤,旺銷終端建設(shè)：鋪貨、陳列,項目一：是否有較高的自控終端零售能力？,指標(biāo)：地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例。該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。,市場檢查1,3、案例：入市期的終端教育,A 藥廠對一個減肥藥品采用召開高規(guī)格的招標(biāo)會

16、，50000份樣品分發(fā)終端……B藥廠推廣的是補(bǔ)鈣產(chǎn)品 ……,4、風(fēng)險和收益評估,風(fēng)險主要表現(xiàn)在： 最大限度地解決通路資金回收與產(chǎn)品鋪貨率的矛盾主要收益： 建設(shè)旺銷零售終端 + 大眾傳播 = 啟動市場,,,兩個操作誤區(qū)：,在哪里我都能看到你！,風(fēng)險總讓經(jīng)銷商自己扛！,第二階段：市場發(fā)展階段——突破拐點(diǎn),1、市場特點(diǎn),產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，消費(fèi)者逐漸接受產(chǎn)品。批發(fā)商已經(jīng)開始觀望其產(chǎn)品并看到了希望。產(chǎn)品不僅僅在通路消化，真

17、正的消費(fèi)者消費(fèi)開始。旺銷終端已經(jīng)開始走貨上量。批發(fā)商的信心加強(qiáng)了。不能也不會輕易地?fù)p失價格來獲利。,市場發(fā)展的動力模型,拐點(diǎn)出現(xiàn)的三個特征：,銷售量達(dá)到一定規(guī)模 二級批發(fā)商的積極性 消費(fèi)者的口碑已經(jīng)形成,經(jīng)驗值：,100人——1個零售終端1000人——1個酒店10000人——1個旺銷酒店,以白酒和啤酒為例,拐點(diǎn)出現(xiàn)： 合肥120個旺銷酒店 白酒200—300件 啤酒300—

18、500件,2、操作要點(diǎn) ：拐點(diǎn)放量,總經(jīng)銷商注意指導(dǎo)二級批發(fā)商建設(shè)B類中性終端。警惕許多不良動機(jī)的中間商就這樣混水摸魚地充雜進(jìn)來，隨時可能對總體的銷售體系產(chǎn)生威脅。選擇怎樣的批發(fā)商應(yīng)有明確的定位，并有詳細(xì)的方案，最重要的是批發(fā)商要有終端網(wǎng)絡(luò)。,項目二：是否建立了完善的客戶檔案,一級批發(fā)商的檔案主要包括一下內(nèi)容①客戶名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗； ②負(fù)責(zé)人戶口所在地及其信用、行為偏好； ③負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好； ④

19、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日； ⑤客戶購買周期、每次購買量； ⑥客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。,附：辦事處的市場檢查2,項目二：是否建立了完善的客戶檔案（續(xù)）,指標(biāo)1：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。 指標(biāo)2：地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例。 這兩個比例越高，表明該地區(qū)辦事處的市場開發(fā)程度越深，同時，表明市場工作越細(xì)。,項目三：是否有科學(xué)的批發(fā)商管理制度,首先，必須根據(jù)客戶檔案，對客戶進(jìn)行信用等

20、級評估，根據(jù)評估的不同信用等級，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量。 其次，對所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。,市場檢查3,項目三：是否有科學(xué)的批發(fā)商管理制度（續(xù)）,①客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口（AAA）、從外地遷來本地3年以下（AA）、外來暫住戶口（A）。 ②經(jīng)營年數(shù)是否超過3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、剛開始（A）。 ③前3年銷售增長率是否較快：超過35％（AAA）、20～34％（AA）、小于20％（A）。

21、④是否拖欠其它企業(yè)的貨款：從無拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴(yán)重不良拖欠（A）。,⑤每年是否有重點(diǎn)地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量：50％以上（AAA）、30～49％（AA）、小于30％（A）。 ⑥客戶是否有不良生活嗜好：無不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。 ⑦客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有（AAA）、良性（本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)）（AA）、有（A）。,項目三：是否有科學(xué)的批發(fā)商管理制

22、度（續(xù)）,項目三：是否有科學(xué)的批發(fā)商管理制度（續(xù)）,指標(biāo)：綜合評估AAA級客戶占全部客戶的比例。 該指標(biāo)反映了客戶質(zhì)量。,,操作誤區(qū)：,二批沒有進(jìn)行扎實的B類終端建設(shè)，迅速地導(dǎo)入三批！,3、風(fēng)險和收益評估,風(fēng)險主要表現(xiàn)在：一些動機(jī)不純的二批混入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)隊伍中。收益評估：此期的利潤豐厚，如何有度保持該段時期是一個關(guān)鍵點(diǎn)。,第三階段：市場成熟階段：市場管理,1、市場特點(diǎn),成熟期產(chǎn)品的利潤都非常薄，其價格構(gòu)成甚至價值構(gòu)成都已成公開

23、的秘密。品牌在該區(qū)域往往具有極高的知名度和可信度。產(chǎn)品的品牌指名購買率也較高。三批、四批等批發(fā)環(huán)節(jié)的發(fā)展異常迅速，市場走貨也非常大，市場一派繁榮。此時產(chǎn)品價格體系最為復(fù)雜，各終端價格差異較大。,2、操作要點(diǎn),返點(diǎn)結(jié)算的銷售政策可以部分調(diào)整。廠家應(yīng)該在不久后將推出的替代新產(chǎn)品，總經(jīng)銷商將因為其前面的付出與長期的合作關(guān)系，而擁有特許的經(jīng)銷權(quán)和更大的惠利。通過一系列的公關(guān)與促銷活動來加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位，給總經(jīng)銷商帶來形象價值的增

24、加，幫助提升總經(jīng)銷商的地位。共同進(jìn)行市場管理是總經(jīng)銷商和辦事處本階段業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，也是制訂對二批發(fā)商激勵考核政策的關(guān)鍵。,項目四：是否采取了持續(xù)有效的促銷活動,①明確促銷目的 ②符合兩個原則 ③連動三個環(huán)節(jié) ④選準(zhǔn)四類切入點(diǎn),指標(biāo)1：企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例。 指標(biāo)2：企業(yè)萬元促銷費(fèi)用實現(xiàn)的銷售額。這兩個比例越高，促銷拉動效果越好，越有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展,市場檢查4,附：操作誤區(qū),定量返利——市場發(fā)展的

25、利器？,通路的承載能力究竟究竟有多大？——盲目地向各層批發(fā)商加壓加量,3、風(fēng)險和收益評估,跨區(qū)銷售 走私暗流 “一女嫁二夫”,1）市場風(fēng)險表現(xiàn),2）收益評估： 廣種薄收甚至顆粒無收！,第四階段 市場衰退階段,1）無序銷售2）產(chǎn)品價格體系混亂,1、市場特點(diǎn),2、操作要點(diǎn) 1）產(chǎn)品銷售收縮 2）新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備,3、風(fēng)險 1）經(jīng)銷商后遺癥 2）品牌形象受損,重點(diǎn)回顧：,

26、區(qū)域市場運(yùn)作的“T”型模式,二批價,,B中性終端,三批價,,C風(fēng)險終端,,D風(fēng)險終端,批發(fā)價,,A旺銷終端,出廠價,零售價,1、選擇通路成員 同一個市場內(nèi)會有多個分銷渠道，業(yè)務(wù)員要對通路特性進(jìn)行分析，選擇適合你需要的通路,將市場劃分為若干個路線，一天一個路線，幾天一個輪回制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來，這樣使用就更方便不同的路線要有不同的重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，抓住重點(diǎn),2、制定銷售路線,區(qū)域市場的基礎(chǔ)工作,核心內(nèi)容---量化管理

27、人員定量：根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員；工作內(nèi)容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容拜訪線路量化：根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；拜訪頻率量化：根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。,銷售人員的工作手冊,客戶匯總表線路圖生動化標(biāo)準(zhǔn),具體工作表現(xiàn),一張圖、一條線、三張表、六個定

28、一張圖：路線圖。批發(fā)商、配送商、大型超市、商場、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)注出來，并編號一條線：根據(jù)路線圖，設(shè)定工作區(qū)域、工作路線。三張表：客戶資料總表、客戶管理卡、日報表六 定：定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時,具體工作實施,實施的第一階段基礎(chǔ)資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻糍Y料包括：名稱、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)等。基礎(chǔ)資料的整理：按客戶資料、地略圖整理路線、區(qū)域編號，繪出路線圖 ?？蛻艉?/p>

29、單分級和確定首批開發(fā)目標(biāo)：店鋪形式、面積、銷量、位置、客流量。路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：路線調(diào)整與客戶開發(fā)：,實施的第二階段資料的修訂：及時補(bǔ)充新資料。數(shù)據(jù)分析：計算客戶銷售情況，進(jìn)行平均銷量、銷量占比分析。銷量分析：用于銷量預(yù)測。通路中產(chǎn)品的存貨分析：數(shù)量、日期、品項，找出問題，安排促銷等跟進(jìn)方案。通路產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率分析：確定存貨的時間、品項、數(shù)量，減少運(yùn)輸、存貨的費(fèi)用。,具體工作實施,百分比率分析：用于客戶等級的確定。

30、客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：路線調(diào)整：,具體工作實施,客戶匯總表,案例：小食品店的生動化標(biāo)準(zhǔn),基本生動化標(biāo)準(zhǔn)高級生動化標(biāo)準(zhǔn)生動化是一個動態(tài)的過程,案例：什么是食雜店的生動化標(biāo)準(zhǔn)？,第一步：基礎(chǔ)生動化 －在兩個位置只有6種口味包裝。（冰凍除外） －每種包裝口味有明確的排面數(shù)量第二步：高級生動化 －在三個位置只有29種口味包裝。（冰凍除外） －當(dāng)我們增加另外的包裝口味時，我們必須保持6個 基

31、本包裝口味的基本生動化標(biāo)準(zhǔn),案例：基礎(chǔ)生動化：食雜店,僅僅6個包裝口味3排/ 4排可口可樂3排 / 4排雪碧2排芬達(dá)橙 / 芬達(dá)蘋果易拉罐和1.25L塑料瓶,位置 1:紅色區(qū)域,案例：基礎(chǔ)生動化：食雜店,位置 1:紅色區(qū)域,位置2:柜臺上面,,,案例：基礎(chǔ)生動化向高級生動化轉(zhuǎn)變,當(dāng)我們建立我們高級生動化的時候，必須不能影響我們已經(jīng)建立的基礎(chǔ)生動化標(biāo)準(zhǔn)我們增加新品牌，不能擠占我們老品牌,案例：高級生動化標(biāo)準(zhǔn),29種包裝口味

32、 Can CC, SP, FO, FA, SA, SW1.25L CC, SP, FO, FA, SA, SW500ml CC, SP, FO, FA, SA, SWRB CC, SP, FO, FA2L CC, SP, FO天與地水、烏龍茶、茉莉花茶、椰子汁,零售店的生動化,貨架產(chǎn)品陳列（配合價簽、插卡、小型POP）地面產(chǎn)品碼放柜臺產(chǎn)品展示柜臺式產(chǎn)品陳列生動化禮品（如牙簽、煙缸、價牌、酒杯）,平面路牌柜臺式POP

33、懸掛式POP粘貼POP立地POP條幅吊旗指示性標(biāo)志展示卡,零售店均要進(jìn)行市場生動化展示,各種手段要有序配合,形成一種氣勢,這既是給經(jīng)銷商信心,也是加大對消費(fèi)者的刺激力度。,生動化管理原則,創(chuàng)造購買氣氛---直接刺激消費(fèi)者購買欲改善賣場形象---我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會,并使之不同于他的競爭對手,領(lǐng)先對手.增加銷售和利潤---這是我們銷售工作的

34、最終目標(biāo),生動化管理的一般技巧,陳列商品的循環(huán)---要切合整體營銷工作的目標(biāo)和要求,保持陳列的新鮮感和時令性位置力求明顯保持產(chǎn)品及場地的清潔存貨管理---恰當(dāng)?shù)拇尕浿С株惲猩虡?biāo)面向消費(fèi)者注意產(chǎn)品順序---縱橫陳列,。。。。（續(xù)）,正確使用市場廣告---廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋；海報與貼紙應(yīng)接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一；及時更換受損和過時廣告品明顯的價格標(biāo)識---

35、價格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示品均應(yīng)有價格標(biāo)識正確使用展品和展示工具---對各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放；展品及展示工具應(yīng)充分配合。,檢查要點(diǎn),產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時所能看到的最佳位置；主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；樣品必須除去外包裝后陳列；每次拜訪客戶時必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、POP；所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識；,。。。。續(xù),及時補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品