有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）

1、有效地管理區(qū)域市有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）（一）內(nèi)容內(nèi)容結(jié)構(gòu)：構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶(hù)管理銷(xiāo)售過(guò)程管理銷(xiāo)售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)：要點(diǎn)：1①區(qū)域主管的職責(zé)2①銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容3①渠道的設(shè)計(jì)和管理4①開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法1①管理客戶(hù)的方法2①以“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”為核心的銷(xiāo)售管理工具3①專(zhuān)業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：目的：1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)3、掌握渠道設(shè)計(jì)的方

2、法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧1①掌握銷(xiāo)售過(guò)程管理的內(nèi)容和方法2①學(xué)習(xí)如何建立專(zhuān)業(yè)的檢討體系●處理（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷(xiāo)售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11?！袷袌?chǎng)策劃者策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力

3、。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷(xiāo)組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件

4、”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)?！駞^(qū)域區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀

5、的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶(hù)的好參謀并贏得客戶(hù)的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷(xiāo)售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素?！駜?yōu)秀的教秀的教練員練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工

6、作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功。●區(qū)域區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他