營銷24案例

1、1、安利在中國為什么要兩次轉(zhuǎn)變基本經(jīng)營方式？①公司不管法規(guī)要求如何，公司都有信心調(diào)整以達到法規(guī)要求；②在特定市場，公司只有尊重國情，加以適應(yīng)。公司不能害怕更多的變更和改變；③兩次轉(zhuǎn)型也是為了占領(lǐng)中國市場，在中國市場獲得更多的利潤。2、跨國公司進入新市場的策略，應(yīng)該是適應(yīng)本土為先還是堅持全球做法為先？答：應(yīng)該適應(yīng)本土的市場策略。因為營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和大環(huán)境；任務(wù)環(huán)境包括：產(chǎn)品生產(chǎn)過程、分銷過程和促銷過程的直接參與者，如公司、供應(yīng)商、分

2、銷商、經(jīng)銷商和目標顧客。原材料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商都屬于供應(yīng)商。服務(wù)供應(yīng)商包括營銷調(diào)研公司、廣告公司、網(wǎng)站設(shè)計公司、銀行和保險公司、交通和通信公司等。除分銷商和零售商外，還包括代理人、經(jīng)紀人、制造商代表和其他協(xié)助尋找顧客并對顧客進行銷售的人；大環(huán)境包括：六個方面：人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治—法律環(huán)境和社會—文化環(huán)境。這些環(huán)境包含多股力量，對任務(wù)環(huán)境的參與者具有重要的影響，營銷者必須緊密跟蹤環(huán)境的發(fā)展趨勢和變化，及時對自己

3、的營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整。1、香港“自由行”，香港政府主要抓住了哪兩個關(guān)鍵點？答：要想抓住內(nèi)地游客的商機，有兩個關(guān)鍵點：首先要突破政策的“瓶頸”。香港特區(qū)政府向中央政府建議，希望允許內(nèi)地居民以更方便的形式赴港旅游?！白杂尚小边@一名稱就反映了該計劃的特點；其次，必須針對內(nèi)地消費者進行直接市場推廣，要讓內(nèi)地游客對來香港有足夠強的興趣。此前，香港旅游產(chǎn)品的推廣，多數(shù)是針對旅行社進行的，需要轉(zhuǎn)變推廣的思路。而且，中國獲準的境外游目的地正在全信息有效送

4、至潛在的目標顧客，由于其目標人群有高度的相關(guān)重合，使如家得以迅速得到大量的新顧客。然后再靠如家的品牌價值留住顧客和發(fā)展顧客關(guān)系。③商業(yè)模式：如家的商業(yè)模式是：好的品牌定位—初步業(yè)績—引入風(fēng)險投資—業(yè)務(wù)擴張—更好的業(yè)績—獲得更多資本—品牌更強。引入外部風(fēng)險投資，實現(xiàn)快速鋪網(wǎng)、互動滾動發(fā)展是如家的發(fā)展戰(zhàn)略。中國地理空間大，能否快速擴張布點是另一個關(guān)鍵。而這需要大量的資本。2、如果你是如家的競爭者，如何與如家競爭作為錦江之星應(yīng)著重抓好以下幾點

5、：品牌定位：抓住共性特點，關(guān)注經(jīng)濟型酒店核心產(chǎn)品：舒適睡眠、沐浴感受、營養(yǎng)早餐和商務(wù)需求（如上網(wǎng)），同時要注重差異化：專業(yè)：定位于亞洲第一的酒店集團的經(jīng)驗。我們有簡約精致、品位高尚、凸顯家居特征的現(xiàn)代經(jīng)濟型酒店?？蛻粜畔@得：如家的成功是從攜程成功轉(zhuǎn)化了3100萬會員，錦江之星一開始就注重會員體系的打造，堅持以158元的會員價格打造會員體系，到現(xiàn)在已擁有260萬會員，而且會員的有效性，忠誠度都非常高。同時利用IT技術(shù)，進行會員客戶關(guān)系管

6、理。商業(yè)模式：錦江之星本身來自母公司、上市公司擁有充足的資金儲備，另外錦江之星也是最早做特許服務(wù)的經(jīng)濟型酒店品牌?，F(xiàn)在至少擁有70%的加盟店。同時錦江之星發(fā)展采取購買、自建、租賃和加盟相結(jié)合的發(fā)展方式。財務(wù)模型在判斷一個物業(yè)是否適合做酒店時主要關(guān)注：回收年限、總資產(chǎn)回報率、凈資產(chǎn)回報率和息稅折攤前利潤（EBITA）等關(guān)鍵指標衡量物業(yè)。1、香港廉政公署是如何有效地實現(xiàn)“廉潔香港“這一目標的答：首先，ICAC確立了誠實、公平和公正等社會價值