房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)全案

1、賣(mài)水果的故事，從賣(mài)水果看營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)賣(mài)水果的故事，從賣(mài)水果看營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。1、攤主一、攤主一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊”攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單。

2、2、攤主二、攤主二老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)。3、攤主三、攤主三旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤”老

3、太太：“那就來(lái)一斤吧”?！句N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大。4、攤主四、攤主四這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊”攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”攤主

4、：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！崩咸粩傊髡f(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特

5、別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）”老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！敝朗裁础?按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求?開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定4、開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料?您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）?看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來(lái)的話(huà)題）?你是想自己經(jīng)營(yíng)呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）?那你有沒(méi)有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營(yíng)做生么？（客戶(hù)實(shí)力

6、）?您家住附近嗎對(duì)這了解嗎？（家庭住址）?我們這商鋪挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（試逼）?家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）5、拉關(guān)系?使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶(hù)的口袋?找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話(huà)題）?真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁?讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心?經(jīng)常微笑?鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣（比如：你比我們專(zhuān)業(yè)，有想法。）?保持目光