北京服裝銷售服務(wù)技巧完整版

1、,脫穎而出的門市銷售與服務(wù),成敗的靈魂,主孰有「道」 將孰有「能」 天地孰「得」 法令孰「行」 兵眾孰「強」 士卒孰「練」 賞罰孰「明」,主孰有「道」,領(lǐng)導(dǎo)者的觀念 不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為 現(xiàn)在的終端就是店長的小翻版 反求諸己 、行動拷貝 要有競爭力又不改變,將孰有「能」,店長就是將銷售管理、販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理 員工訓(xùn)練 門市面貌不一，店長能力不均是主因,天地孰「得」,7-11→7年

2、的布陣 康師傅方便面的回攻臺灣 服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣 積極或消極的看法,法令孰「行」,公司角度跟個人角度是不同的 企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益 計劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行 動腦、動手，不是動嘴 提高廣告效益，廣告也是公司計劃,兵眾孰「強」,復(fù)制價值 終端戰(zhàn)火點燃的今日，誰為一線把關(guān) 無可避免的現(xiàn)實 良禽擇木而棲 服務(wù)下屬，下屬就是客戶,士卒孰「練」,天生的銷售高手 華山論劍 火鳳凰訓(xùn)練、

3、魔鬼訓(xùn)練營 靠招工？,賞罰孰「明」,不公平的地方不會有希望 中國人最容易只給皮鞭不給蜜糖,銷售模式的核心分類,效率型銷售對管理風(fēng)格的要求,注意控制整體過程 注意細(xì)節(jié)的固化 注重團隊的積極氛圍 注重內(nèi)部競爭意識,第一講 心理流程七階段,第二講 贏在起點,個人外在的形象男生 女生,第三講 新老客戶接待,新客戶接待鞠躬的方式 輕松改變命運 哈佛大學(xué)人類行為研究報告 55 % 來自肢體語言 37 % 來自于聲音

4、 8 % 來自于說話內(nèi)容,儀態(tài)：站姿,腳跟合攏，腳尖分開成30度 雙手自然下垂交握于腹前，挺胸收腹目光平視，眼神不要亂飄嚴(yán)禁叉腰，雙臂抱胸，打呵欠，伸懶腰,儀態(tài)：手勢,介紹產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏 手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點方向，擺手回答或用手做小動作,儀態(tài)：走路,快步，抬頭挺胸 雙臂自然擺動雙眼平視前方笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量,微笑的魅力,笑

5、容的運用創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍使人感到親切,喜悅和舒服化解敵意,建立良好的人際關(guān)系,當(dāng)笑的時候露出八顆牙和別人分享樂觀的思想用整個臉微笑把眉頭舒展開來運用你的幽默感必要的時候大聲笑出來我喜歡你經(jīng)常看鏡子,好開心??！,儀態(tài)：微笑,迷人的微笑,言談禮儀,熱誠的態(tài)度，熱情與活力 說話的方式4.3倍說話內(nèi)容 說明優(yōu)缺點的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請求式說話要謙恭,以問句表示尊重

6、音量，避免鼻音、口頭禪表達是否準(zhǔn)確明白多聽少講，不攻擊其它品牌,討論時間,我沒說你欺騙了我們的信任以上這句話有幾個不同的意思？,說話速度練習(xí),誰都知道，沒有顧客再大的企業(yè)也面臨著困境，何況遍布全國的專賣店一旦沒有顧客，便導(dǎo)致連鎖反應(yīng)：顧客不滿意，口碑就不會好，新老顧客都會減少，專賣店的效益自然就下降了，員工的收入因此而減少、思想便不穩(wěn)定，服務(wù)水平也跟著降低，由此導(dǎo)致顧客更少了。專賣店在產(chǎn)品的更新、廣告的宣傳方面也就會力不從心，專賣

7、店的發(fā)展也就更加舉步維艱了。一句話顧客是上帝，是顧客主宰著專賣店的生死存亡，顧客越多利潤就越多，因此，我們應(yīng)充分認(rèn)識到顧客的價值，認(rèn)識到她們是有思想、有感覺、會思考、會比較、會判斷、會抉擇的有血有肉的、活生生的消費者。那么怎樣才能真正獲得顧客的青睞呢？,服務(wù)文明用語,您好、您早 請：請問、請說、請稍候、您請坐歡迎光臨、歡迎再次光臨 很高興能為您服務(wù) 很榮幸（高興）有機會認(rèn)識您 別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思 請多

8、多指教、請多多關(guān)照 歡迎多提供您寶貴的意見,服務(wù)文明用語,能不能麻煩您再說一遍請您清點一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見很好，很謝謝您，我們會盡快改進再見，有什么使用上的問題請隨時電話聯(lián)系晚安，再見,老客戶接待,服務(wù)從四目相交開始 走路儀態(tài) 握手演練 : 自信+微笑+歡迎光臨○ ○ ○,第四講 掌握接近客戶

9、的時機,一進門就朝目標(biāo)物走去耐心用手觸摸商品，看標(biāo)價客戶一直注視同一商品，或同類型商品揚起臉來看完商品后看銷售人員腳靜止不動一進門就東張西望和客戶四眼對上時,第五講 開場的技巧,開場注意事項錯誤的語言 多余的禮貌直接切入,開場技巧,技巧一. 贊美開場 拉近距離 改變潛意識的規(guī)則 自我訓(xùn)練,開場技巧,技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品，新到的貨，新的款式 語言的功能 銷售浪漫 構(gòu)圖的大綱,開場技巧,EX：小姐，

10、你真幸運，現(xiàn)在剛好出了幾個新款，而且款式非常合適你，來!我來給您介紹! EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使流汗也不會黏呼呼的!EX：小姐，您眼光真好這件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來非常有流行感，非常搶眼，來，我們試一下,這里請!? 小姐，現(xiàn)在有新的上衣剛剛到貨，有沒有興趣？,不被允許的愛,他們獨自留在屋

11、子里…這是一個濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚 這場暴風(fēng)雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時，他看她總是一副心驚的模樣,不被允許的愛,她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強壯的體格。此時的她很想被他攬在他強壯的臂膀中，給她一點安慰，保護她免于受到這場暴風(fēng)雨的驚嚇 突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進自己的懷中。,不被允許的愛,他知道這是不被允許的，

12、他也準(zhǔn)備好要被她推開，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱得更緊暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間正強烈彭湃的熱情。 突然間，他們同時有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯誤的...,不被允許的愛,他們都知道他們的家人將不會諒解他們..此時他們沉浸在某種的憂傷以及興奮還有許多無以名狀的復(fù)雜情緒里，并沒有聽見這時的門正被推開的聲音... 這時突然喀嚓一聲，電燈被打開了?。?！ 此時的他們...到底是什幺模樣呢 ?,構(gòu)圖的技巧

13、,EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會有身體被悶住的感覺。,作業(yè)練習(xí) 具有流行感大方得體面料彈性佳,開場技巧,技巧三：項目和計畫 展現(xiàn)出項目的價值和喜悅興奮度,促 銷 活 動,EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿正價貨

14、 品120元，第二件優(yōu)惠50元。EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場八折。EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運了，全場秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購滿 238元即可送美容化妝工具一套。,情書朗誦,人生最遙遠(yuǎn)的距離不是生與死，亦不是天崖海角相隔千里，而是我就站在你面前，你卻不知道我喜歡你。我喜歡你，從初見你時的那一天起便這樣告訴我自己，該怎樣描述那般的心情？

15、內(nèi)心的起伏不定至今仍未見平息，或許就像是水面泛起的陣陣漣漪，一圈一圈的蕩漾不已。不單是你的善解人意和出水芙蓉般的秀麗，更是因那似乎未曾抹去的前世記憶不愿辜負(fù)這段緣分的好意與月老的百般牽系，但愿君心似我心，定不負(fù)相思意,作業(yè)練習(xí) 哇!張小姐,您真是太幸運了,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候了!,開場技巧,技巧四：唯一性 物以稀為貴的效應(yīng) 創(chuàng)造唯一性 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在

16、是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好…… 不斷強調(diào)進入潛意識,開場技巧,技巧五：重要誘因 售后服務(wù),價格便宜每個功能,誘因都要畫一個圖不要太過理論,簡單明了 不要攻擊其它品牌,開場技巧,技巧六：制造熱銷的氣氛 我們這周隆重推出推廣的貨品，高領(lǐng)和V領(lǐng)的兩款毛衣，在我們○ ○ ○廣州的店鋪都賣斷碼，現(xiàn)在只有我們店里有少量存貨，大家快試試，把握機會，說不定您手上面的這一件就是最后一件了?！?第

17、六講 詢問技巧六原則,問問題的三原則問題表的設(shè)計與運用不連續(xù)發(fā)問從客戶回答中整理客戶需求先詢問容易的問題促進購買的詢問方式,問題表的設(shè)計與運用,心理學(xué)驗證，大多數(shù)人會先回答問題 從問題中爭取主動權(quán) 問題表的設(shè)計,問問題三原則,問簡單的問題問YES的問題問二選一的問題,問簡單的問題,“您需要什么價位?”“您平時喜歡穿什么顏色的衣服?”,問YES的問題,所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體

18、伸展的開，您說是吧?如果穿起來不好看,買了回家也不會去穿他,反而浪費錢,您說是嗎?,問二選一的問題,“您是喜歡橙色的還是綠色的？”,,,開放式問題表,您喜歡休閑一點的還是。。。？您比較注重的是面料，款式還是。。。您喜歡的顏色是…..您喜歡的款式是…..您喜歡的風(fēng)格是…..您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時候或是什么場合穿的？,封閉式問題表,您是想用來搭配外套嗎？您想要用來送人的嗎？這個款式有紅色和白色，您想要什么顏

19、色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡松身裝還是休身裝？ 您平常喜歡休閑一點還是時髦一點?這款式有紅色和白色，您想要什么顏色？,錯誤的問題表,您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個品牌嗎?這件很適合您,您覺得呢?,作業(yè)練習(xí) 請為自己量身訂做自己最佳 的問題表 情景演練,不連續(xù)發(fā)問,連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題用贊美打破僵局,從

20、客戶回答中整理客戶需求,從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、 是衣服還是褲子等等？,推論階梯,分辯推論階梯,先詢問容易的問題,將預(yù)算留在最后詢問 錯：﹍﹍錢！太貴了！錯：﹍﹍錢！人家才賣多少錢！錯：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯：我們可以給您八折！我再看看！,先詢問容易的問題,對:價格部分一定是物超所値，這一點請您放心, 所以我 們先來

21、看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突 顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？對:價格部分一定是物超所値，這一點請您放心,所以我 們先來關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因為這些才 是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說是 吧？ 對:價格部分一定是物超所値,這一點請您放心,而且現(xiàn)在 商品的價格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的, 因此價格也不是唯一的考慮,您說是吧？,促進購買的詢問方式,創(chuàng)

22、造消費潛能 ，其實… 循序漸進 剝香蕉,第七講 激發(fā)購買欲望的技巧,技巧一：用「如同」取代「少買」這一套護膚品需要您二百塊錢,如果只是看價格的話您可能會覺得稍微高了些,但因為這一套產(chǎn)品正常使用的話可以用三個月的時間，這樣算下來一個月才幾十塊錢,一天還不到三塊錢,就如同你一餐飯,或打個大巴一樣的簡單容易。。。 基礎(chǔ)護膚就是花小錢省大錢的一個概念,每天我們只要花個三五塊錢在自己的臉上就可以達到皮膚延緩衰老的功效,就如同吃個盒飯一樣容

23、易,既省錢又可以得到美麗,多好啊! 沒有一個人的臉是完美的,但是我們卻可以透過簡單的化妝把自己的缺點掩飾起來,像您的臉…您只要用…就可以得到很好的修飾,每天只花一兩塊錢就如同打通電話一樣容易,還可以讓自己獲得一個好心情,多便宜呀!,作業(yè)練習(xí) 請將上述三個語言表述改造成適合服裝業(yè),適合自己的用語,技巧二：運用第三者影響力,名人效應(yīng) 口碑宣傳,人,,技巧二：運用第三者影響力,在我們這買衣服的客戶，滿意度都很高…

24、 昨天才有老客戶帶朋友來買…,事,技巧二：運用第三者影響力,物,,,陳列指引、產(chǎn)品配襯指引、時裝SHOW的VCD雜志媒體相關(guān)報導(dǎo),技巧三：善用輔助器材,視覺與觸覺都強過于聽覺,技巧四：運用人性的弱點,多賺 少花 尊貴與眾不同,多賺,EX：全場八折優(yōu)惠，而且買滿238元送美容工具 一套EX：您好，我們今天正好做活動，買滿 XX元就 贈送高級女用十八k金項鏈一條,EX：這條褲子的原價是165元，現(xiàn)在正好促銷

25、打 5折……EX：買一件可以打折8折，買兩件可以再打8折 ，特別的優(yōu)惠……注：要先說出原價，再說打折價,少花,尊貴,l    會員卡、換季、促銷的優(yōu)先權(quán)、季刊EX：買滿 〇 〇 〇 元可以成為我們的會員，到時您就可以享受促銷優(yōu)先權(quán)，而且可以到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優(yōu)惠 。,與眾不同,流行性、追求時髦色彩EX：您的氣質(zhì)真好，所以您一走進來，我就被您的氣質(zhì)吸引，尤其當(dāng)您穿

26、上這身衣服的時候那就更加與眾不同了，在人群中就是一個亮點。,技巧五：善用參與感,參與，才能體會其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗？讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗？讓客戶自己說故事,技巧六：善用人類的占有欲,誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言,第八講 處理反對問題的技巧,對方有拒絕的權(quán)力 拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 締結(jié)五次以上堅持銷售的堅持力,情景演練

27、一位氣沖沖的客戶進門來后,一開口就抱怨衣服洗完后產(chǎn)生縮水現(xiàn)象,技巧一：接受，認(rèn)同，贊美,客戶可能沒有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴肢體語言，眼神可是，但是,技巧二：化反對問題為賣點,嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 說當(dāng)然沒有問題！款式過時了！ 不需要這么好！ 質(zhì)量會不會有問題!,說當(dāng)然沒有問題,錯：您這樣說我就沒有辦法了 錯：你放心啦！錯：笑而不答！

28、對：是的,我懂,我們非常能理解客 戶的擔(dān)心,所以我們會用真正 的質(zhì)量來獲得您的信任,而這 一點我們很有信心……,款式過時了,錯：哪里過時了 ！ 對：是的,我懂,您真是個行家,一眼就看的出來,所以我才要跟你說，正因為他是去年的款式,現(xiàn)在買才是最劃算的…… 對：是的，我懂,您真是個行家,一眼就看出來他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，真是抱歉,他的特點是。。。,不需要這

29、么好,錯：這也不算好,算普通而已 對：是的，我能理解，只是我很想知道是 什么樣的原因讓您有這樣的感覺呢？對：是的,只是以這么好的商品來說, 才賣這樣的價格,真的很劃算,而 且……,質(zhì)量會不會有問題,錯：肯定不會啦 對：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對有 保證的,所以這一點您放心,保證 讓您買的安心用的放心！,技巧三：以退為進,我不需要了！我再看看！我還是買××牌的

30、好了！算了！我自認(rèn)倒霉好了！,我不需要了！我再看看！,錯:好吧,您慢慢看（有需要再叫我！ 沒需要……） 對:那好吧！既然您沒有興趣,我們當(dāng)然不 會勉強你！只是我想了解一下是哪方 面的問題讓您不需要了呢？------只 是我想跟您說的是……,我還是買××牌的好了！,錯:那以后有需要的話…… 對:那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然 不會勉強你！只是我們真的很想知道是

31、什么原因讓您有這樣的想法呢？,算了！我自認(rèn)倒霉好了！,錯:沉默?。ㄕ媸亲屛姨耍?錯:那好吧！抱歉了?。氵€真答應(yīng)）對:真的很抱歉讓您有這樣的感覺！只是我想 跟您說的是,我們真心希望能幫您解決問題, 因為提升服務(wù)質(zhì)量是公司對我們最大的要 求……對:真的很抱歉讓您有這樣的感覺！我想了解 一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺呢？,,這件衣服顯得我很肥,不肥啦！,這件衣服顯得我很肥,小姐，其實豐滿

32、一點是一種福氣，看您笑臉迎人、而且紅光滿面的，一定是生活得很優(yōu)越，而且很快樂，很多人都強求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)-------,這件衣服顯得我很肥,小姐，您說您感覺這件衣服穿起來很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺呢？是貨品的顏色、款式還是面料的問題呢？,顧客堅持要買貨場中的非賣裝飾品,“小姐，我跟您一樣很喜歡它，所以我非常理解您的心情，只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們的賣場的，我知道您一定會理解我們的，我也會把

33、這個信息反饋給公司，真的很感謝您對我們工作的支持！”,顧客說：“格子老土”,“小姐，是的，我能理解，我能體會，只是一方面格子所體現(xiàn)的是樸實無華、大自然的感覺，另一面又有內(nèi)儉的風(fēng)格，符合這一風(fēng)格的您穿起來會非常與眾不同，因為人的風(fēng)格要與服飾的風(fēng)格統(tǒng)一，才真的是個性美的體現(xiàn)。”,第九講 如何處理價格問題,主事者的態(tài)度 利我的角度 越害怕價格問題，問題越跟著你 價值 兩種包裝增值 隔離政策,具體的價格異議太貴了,錯：這樣子還嫌貴

34、錯：我們這里是不二價來的錯：多少錢才肯要錯：不算貴，以經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴,太貴了,對： 是的,我懂,如果單純看標(biāo)價,確實會讓人有這種感覺,只是我要跟您說明的是,我們價格比較高的原因,是因為我們的售后服務(wù)做得很好,質(zhì)量上面又有保證,而且我的朋友曾經(jīng)。。。,太貴了,對： 是的,我能了解，只是○○○是一家大品牌中低消費，最重要的是您穿上去非常好看，真的是物超所

35、值！而且正好現(xiàn)在買滿120元還可第二件優(yōu)惠50元，并且累計XX元就可以申請一張貴賓卡，真的是太劃算了！,太貴了,對： 是的，我能了解，只是我要跟您說明的是這些都是高質(zhì)的棉料，而且現(xiàn)在有特價的優(yōu)惠，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算！,太貴了,對： 您覺得價格是您唯一考量的因素嗎？我真的很誠心想跟您做成生意,而且很多人都試過了，但都沒有穿出品味來，唯獨您穿在身上，又時尚又有品味，真的是太合適了！,不能算便宜一點嗎

36、？,錯：沒有辦法錯：不行錯：公司規(guī)定錯：不好意思，這個價格以經(jīng)很優(yōu)惠了！,對： 是的,我懂!因為我們都希望能用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解,--------(講促銷)由于商品要做出相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生,而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？,老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？,錯：不好意思，我們這里老客戶、

37、 新客戶都是 一樣的價格…錯：您是老客戶了應(yīng)該知道我們的 規(guī)定,對： 很謝謝您這么長時間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉,尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解,-------由于商品要做出相對應(yīng)的質(zhì)就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生,而這才是最重要的,您說是吧？,我認(rèn)識你們老總？,錯：不好意思，沒有辦法…錯：我們是照規(guī)定辦事，老總來也 一樣,對： 那真

38、是太好了，所以你一定知道我們公司是非常注重誠信服務(wù)的，而且開價一定誠實可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的很放心了，您說是嗎？,價格比預(yù)期高,您本來預(yù)期是多少錢呢?您原本預(yù)期價格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來？錯：那不可能！錯：那一定是假貨！對：喔!原來如此,我懂了！這樣吧, 我把事實的狀況跟您說明一下……,我負(fù)擔(dān)不起,一是借口 聽懂話中的含意 二是事實 觀察談吐、穿著、名片 直接了當(dāng)?shù)膯枺?手頭上的現(xiàn)金不足,希望降價的

39、另一種說詞 哇！那真是太可惜了，這促銷… 幫客戶提供解決方式 不要跌倒在最后一步,第十講?掌握結(jié)束銷售的契機,有轉(zhuǎn)移焦點的能力有觀察肢體語言和語言的能力避免老太婆的裹腳布 避免自說自話 掌握好時機,語言和肢體語言的訊號,語言 肢體語言,語言,客戶問到商品價格客戶問到其它細(xì)節(jié) 客戶問到送貨問題 客戶開始計算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶散播煙幕式異議訊號客戶跟你開始套關(guān)系客戶開始與朋友討論「你覺得如何？」,肢體語言

40、,摸下巴雙手抱胸陷入沈思 握著產(chǎn)品或簡介，希望占為己有身體成茶壺狀 身體往前，雙手平放桌面面露愉快的笑容,第十一講 促成的技巧,技巧一：替客戶做決定害怕做錯誤的決定 我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款…您要這一個還是那一個？,技巧二：有限數(shù)量或是期限,時間和數(shù)量的急迫感因為我們數(shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對未知的恐懼 語言上是否引發(fā)急迫感,技巧三：推銷今天買,不要相信考慮看看 馬

41、鼻子差 我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？,技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式,當(dāng)成客戶已經(jīng)購買 EX：你用的時候…EX：你穿的時候，戴的時候…善用語言的功能,技巧五：邀請式的結(jié)束方式,非常的適合你，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算…，你覺得呢？點頭夠多就會進潛意識,技巧六：法蘭克結(jié)束法,用于客戶難下決

42、定，搖擺不定時 錯：沈不住氣一直催，很劃算！錯：再降低價格求售 我們老總在遇到難以決定時他都是用這種方法來解決，我們用一分鐘試看看…優(yōu)缺點視覺強化,技巧七：門把法,松懈其武裝的心我能不能請教一個私人的問題，請您幫我…堅持才會令客戶感動,想是問題做是答案,贏在行動輸在猶豫成功不會為你停留,行動永遠(yuǎn)不嫌太遲,課后咨詢方式,電話：130-68852325 020-36318464郵箱：liutao2045@