創(chuàng)業(yè)之人際關(guān)系技巧

1、人際關(guān)系技巧,四種類(lèi)型人的特征向四種類(lèi)型人推銷(xiāo)說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù)克服社交恐懼癥,第一部分四種類(lèi)型人的特征,一、驅(qū)動(dòng)型1 特征,喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速,沒(méi)有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性,2 這類(lèi)型的名人有,李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒,3 應(yīng)付方法,直截了當(dāng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和

2、事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)ALTERNATIVE CLOSE,二、外向型1 特征,很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂(lè)界名人以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)外向樂(lè)觀,熱心，大方具有說(shuō)服力可讓人信賴(lài)的感覺(jué)注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意,2 屬于這類(lèi)型的名人有：,肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅,3 應(yīng)付方法,花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種

3、歡娛和娛樂(lè)的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?hù)，提供證據(jù)來(lái)支持你的話交換雙方的期望和想法,維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué)和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)FEAR CLOSE,三、分析型1 特征,注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者,敏銳的觀察力容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng),2 屬于這一類(lèi)

4、型的名人有,吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師,3 應(yīng)付方法,列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證,四、友善型1 特點(diǎn),合作，支持高度忠誠(chéng)可靠，友善很好的聽(tīng)眾,合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚?不喜歡找別人分擔(dān),可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)

5、比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng),2 屬于這一類(lèi)型的名人有,艾森豪威爾,3 應(yīng)付方法,對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)CONCESSION CLOSE（如果···就···）,第二部分向四種人推銷(xiāo),一、向分析型推

6、銷(xiāo),1 建立關(guān)系,不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家”地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間,2 明確他們的需要,詢(xún)問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多

7、的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類(lèi)人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益,3 支持,提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人,要有保

8、留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)和交貨文本,4 結(jié)束銷(xiāo)售,直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿(mǎn)信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買(mǎi)原則及

9、注重客觀性做出反應(yīng),5 落實(shí),提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 -你的責(zé)任 -采購(gòu)員的責(zé)任 -履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿(mǎn)意和按計(jì)劃進(jìn)行,二、向友善型推銷(xiāo),1 關(guān)系的建立,在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。,2 明確他們的需要,創(chuàng)造一

10、種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo)傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué),3 支持,清楚地解釋以確保友善型人理解-你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)-你將提供友善型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一

11、種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他要求友善型請(qǐng)決定者最終參與,用以下內(nèi)容滿(mǎn)足安全感的需要 -表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的， 將來(lái)也會(huì)是最好的 -利用參考和第三方證據(jù),4 結(jié)束銷(xiāo)售,不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承

12、諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。,強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，讓別人參與歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答回答異議時(shí)： -陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 -用專(zhuān)家或者其他友善型人尊重的人作為 參考,5 完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作,當(dāng)購(gòu)買(mǎi)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) -定期

13、的進(jìn)程報(bào)告 -仔細(xì)傾聽(tīng)友善型人所擔(dān)心的事，即使那 些事似乎不重要,三、向熱情型的人推銷(xiāo),1 建立關(guān)系,迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系,2 發(fā)現(xiàn)他們的需求,通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始明確其他有助于分析和計(jì)劃的人傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口

14、頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法,3 支持,用書(shū)面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。不要匆忙討論-花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿(mǎn)足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾,4 結(jié)束銷(xiāo)售,當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建

15、議的合適性后，假定銷(xiāo)售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買(mǎi)的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。不要將問(wèn)題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買(mǎi)決定,在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買(mǎi)決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷(xiāo)售人員的工作。處理反對(duì)意見(jiàn) -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 -重新陳述購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)帶來(lái)利益。,5 落實(shí),一旦訂

16、單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。,四、向控制型人推銷(xiāo),1 建立關(guān)系,提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間,2 明確控制型的需求,問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。

17、明確優(yōu)先性使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)明確他下一步的期望,3 支持,提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果提供書(shū)面的選擇辦法提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一,4 結(jié)束銷(xiāo)售,直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇

18、式結(jié)束用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。控制型人有時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售要求附加條件。給他時(shí)間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng),5 落實(shí),安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化