長航上海公司海運(yùn)關(guān)系營銷策略的研究.pdf

1、長江三角洲區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速增長，推動(dòng)和促進(jìn)交通運(yùn)輸業(yè)的蓬勃發(fā)展，一方面區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為長江干線港口和“三角洲”海河港口之間提供了巨大物流，另一方面江海航運(yùn)也為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了保障條件。這個(gè)地區(qū)的電力、冶金、石化、建材等部門正在積極規(guī)劃沿江新建、擴(kuò)建發(fā)電廠、鋼鐵廠、水泥廠等，對海進(jìn)江石油、煤炭、鐵礦石以及江出海水泥熟料、非礦等運(yùn)輸?shù)男枨笾鹉赀f增。因此，長三角地區(qū)的散貨運(yùn)輸市場方面具有極其廣闊的發(fā)展前景和提升空間，為海運(yùn)發(fā)展提供了巨大的商

2、機(jī)。 ' 但是隨著航運(yùn)市場的逐步開放，競爭也越來越激烈。另一方面，作為船公司成本的大頭—燃油成本居高不下。同時(shí)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步的加強(qiáng)，一些新的管理觀念和理論不斷的為我國企業(yè)管理者所接受，一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、營銷方式也逐漸的被國內(nèi)企業(yè)管理者應(yīng)用。 在這樣的市場環(huán)境下，探討長航上海公司的市場營銷策略現(xiàn)實(shí)意義，通過提高企業(yè)服務(wù)水平和滿足客戶的需求培養(yǎng)忠誠的客戶，協(xié)調(diào)好與各方面的關(guān)系增強(qiáng)企

3、業(yè)的市場競爭力，從而為長航上海公司在激烈的競爭中取得勝利和長遠(yuǎn)發(fā)展找到一條可行之路。 　 本文從關(guān)系營銷基礎(chǔ)理論入手，介紹了關(guān)系營銷的理論特點(diǎn)以及關(guān)系營銷的應(yīng)用方式，并著重介紹關(guān)系營銷的客戶發(fā)展和保持理論。接著對長航上海公司的市場應(yīng)營銷環(huán)境進(jìn)行PESTI分析和行業(yè)競爭環(huán)境分析，第四章根據(jù)長航上海公司現(xiàn)狀介紹，進(jìn)行SWOT分析，根據(jù)長航上海公司的市場定位，得出企業(yè)市場營銷實(shí)施關(guān)系營銷的必要性，并提出市場營銷應(yīng)從與客戶、物

4、流合作伙伴和競爭者三方面實(shí)行關(guān)系營銷策略。 第五章為本文最重點(diǎn)的部分。首先提出長航上海公司的客戶開發(fā)策略；然后探討客戶分類和管理策略，從三個(gè)不同角度對企業(yè)的客戶進(jìn)行分類和管理。最后結(jié)合關(guān)系營銷的客戶理論和應(yīng)用手段，通過客戶讓渡價(jià)值、客戶滿意和轉(zhuǎn)移成本三個(gè)方面，提出長航上海公司客戶發(fā)展和保持的方法。 第六章分析長航上海公司同物流伙伴和競爭者合作關(guān)系營銷策略，先介紹物流伙伴選擇的因素，然后分析對物流公司的管理方法；最后介紹與