石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷研究.pdf

1、許多研究結(jié)果表明，實施關(guān)系營銷的企業(yè)可以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。許多企業(yè)開始實施一系列客戶關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)建立、維持供應(yīng)商和客戶之間的長期關(guān)系。
　　石油鉆具行業(yè)具有交易額較大的特征，交易中買賣雙方的關(guān)系與消費品市場相比，往往顯得更加重要，更加持久，因此也更直接面臨著客戶關(guān)系營銷核心問題：如何從客戶的角度出發(fā)，推行有效的關(guān)系營銷策略，影響關(guān)系質(zhì)量，并最終實現(xiàn)客戶忠誠。而這些變量之間的相關(guān)關(guān)系的確定構(gòu)成了買賣雙方關(guān)系模型的基礎(chǔ)。
　

2、　本文從關(guān)系營銷的角度對石油鉆具行業(yè)營銷現(xiàn)狀的做出了闡述，回顧了國外學(xué)者在關(guān)系質(zhì)量方面的研究成果，探討企業(yè)與客戶之間關(guān)系質(zhì)量的決定因素以及關(guān)系質(zhì)量給企業(yè)帶來的可能影響，并在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建了我國石油鉆具企業(yè)客戶關(guān)系營銷策略影響模型的理論框架。
　　該模型從買方的角度出發(fā)，詮釋了我國石油鉆具市場買賣雙方關(guān)系的決定因素由人際關(guān)系變量、企業(yè)環(huán)境變量、組織關(guān)系變量構(gòu)成，以及關(guān)系質(zhì)量決定因素對關(guān)系結(jié)果，即客戶忠誠的顯著影響。
　　在此基

3、礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析關(guān)系營銷策略對關(guān)系質(zhì)量決定因素的影響，得到如下結(jié)論：
　　(1)關(guān)系營銷策略本質(zhì)上是一種企業(yè)向顧客傳遞信息的手段。通過這一手段來改變客戶對企業(yè)改善目標(biāo)客戶關(guān)系，提高其忠誠度的決心的認(rèn)同，以期未來雙方的行為向著良性軌道發(fā)展，而改變客戶認(rèn)同的前提條件是傳遞信息的可置信性。這就要求策略實施過程中有相應(yīng)可認(rèn)知不可撤銷資源投入。
　　(2)關(guān)系營銷策略到客戶忠誠是一個從心理到行為逐步過渡的過程。在這一過程中，客戶關(guān)系質(zhì)