鑫醫(yī)保小病醫(yī)療

1、“鑫”醫(yī)保計劃訓(xùn)練,,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練,課程大綱,各位親愛的學(xué)員： 當(dāng)您與客戶溝通保險的時候，遇到的最大的困難是什么呢？ 沒錯！70%的客戶都說自己有社保，社保究竟能夠幫助客戶解決哪些問題？商業(yè)保險又能如果進行有效補充呢？ 今天我們來一起了解一下！,,社 會 保 險,一般老百姓擁有的社會保險主要有：,,個人繳費_工資的2%,單位繳費_工資的6%,,,

2、個人賬戶,統(tǒng)籌基金,,,100%,門診費用(醫(yī)?？?,1萬內(nèi)住院費用85%1萬以上89%,,,注：起付標準三甲醫(yī)院：950元,,在職職工醫(yī)療,繳費前提必須有社保養(yǎng)老,城鎮(zhèn)社會醫(yī)療,繳 費：180元，16歲以下30元 （現(xiàn)在購買需要從09年補交至今）報銷比例：一級醫(yī)院及社區(qū)：85% 二級醫(yī)院：75% 三級醫(yī)院：60%理賠范圍：

3、當(dāng)?shù)貦C構(gòu)就診，自費藥不報，病情嚴重 需要逐級轉(zhuǎn)診。,報銷手續(xù)復(fù)雜 需要分項 異地報銷困難 政策性強,社保八不管——住院押金,1.住院押金：住院要自己先墊錢，比如押金，還有如果是重大疾病的話要先拿錢再報銷。,,社保八不管——醫(yī)生紅包,2. 醫(yī)生紅包：住院了，要動手術(shù)，開個刀什么的，雖說不提倡給醫(yī)生包紅包這種做法，但是為了心里踏實，給個紅包以求安心，

4、醫(yī)生下刀準點呀……,,社保八不管——手術(shù)自費器材,3. 手術(shù)中的自費器材：社保清單名錄中自費器材及藥物都是不可報銷的，一個人生病時，為了醫(yī)治，用的都是好器材，而這些器材都是自費不報銷的！,,社保八不管—— ICU藥物,4. ICU藥物 ：ICU是重癥監(jiān)護，重癥的病人用的藥品都是進口自費藥品，都是不報銷的！,,社保八不管——家屬額外開銷,5.住院期間家屬額外開銷 ：住院了，家屬要照料，不光是病人累，家屬也累，飲食起居醫(yī)務(wù)照料這些都是要費用

5、的。,,社保八不管——住院及休息期的工資、獎金,6.住院及在家休息期間工資及獎金：住院及回家休養(yǎng)期間，按正規(guī)的勞動手續(xù)只能有基本生活補貼，主體的工資和獎金是不會有哪個單位會愿意給的。,,社保八不管——未來收入損失,7.未來的收入損失 ：生病住院后影響未來的工作及收入，甚至某些大病后無法再繼續(xù)工作，因此斷了收入和生活來源，這是個很大的問題。,,8.交通事故意外：意外和交通事故社保是不報銷的，這就是為什么天有不測風(fēng)云，首先一定要給自己和家人

6、買意外保險的原因。,,社保八不管——交通事故意外,張先生，30歲，在西安工作，月薪5000元已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年因病在甲級醫(yī)院住院15天，共花費4600元，其中明細如下：門診費：950元住院費用：3650元（含1200自費藥）,案例1,,還有55％的費用要由您自付哦！,張先生的帳單中:門診費是100％個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是100％個人現(xiàn)金支付住院費中非自費藥是社保共同基金按照85％支付封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍

7、(各地可能有差異,實際銷售中請以當(dāng)?shù)匾?guī)定為準計算),張先生可報費用=共同基金85%的報銷比例,=（4600-950-1200）*85%=2082,您是否需要有人幫您承擔(dān)這55%呢？,讓我們看一個真實的案例——,申請材料：診斷證明、費用發(fā)票、費用明細等,客戶趙某2007年01月27日投保鴻盛5萬,鴻盛重疾5萬,住院日額3份,住院費用1份,意外傷害1.15萬,意外醫(yī)療1萬，2010年09月16日因病毒性肝炎乙型慢性（中度）2型糖尿病脂肪肝膽

8、囊炎在西安市某醫(yī)院治療,共花費7407.69元，社保報銷4373.59元，經(jīng)核實材料事故屬實,屬保險責(zé)任。賠付明細： 1)按《住院日額條款》計算給付720元； 2)按《住院費用A 條款》計算給付醫(yī)療費2600元，給付床位費132.71元； 該保險單合計給付 3452.71元。結(jié)案時間：0.94天,社保報銷4373.59元+商保3452.71=7826.6元自己花費7407.69元賠付比例高達96%（含日額

9、情況可達106%）,案例2,平安“鑫”醫(yī)保計劃—— 讓您的看病不差錢！,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練,課程大綱,案例組合：男性，30歲，一類職業(yè)，有社保，有大病保障。年交5296.63元，交30年,“鑫”醫(yī)保小病醫(yī)療計劃,如遇客戶交費能力不夠，可做如下組合推薦：鑫利主險2萬+意外傷害5萬+意外傷害醫(yī)療B2萬+健享2份（加可選）+住院日額10份+

10、豁免，年交2959.63元，交30年。,計劃特色,被保險人在交費期內(nèi)一旦發(fā)生全殘或重疾，公司將豁免后期主險各期期交保費。,產(chǎn)品回顧： 平安鑫利兩全保險（分紅型） 平安附加意外傷害保險（2008） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險（2008） 平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險（B） 附加住院日額醫(yī)療保險（2007） 平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012),平安鑫利兩全保險（分紅型）,產(chǎn)品類型

11、: 分紅型定期兩全壽險投保年齡: 28天-60周歲交費方式: 5、10、15、20、30年交保險期限: 至80周歲保險責(zé)任:——生存返還：每兩年返還保額的7%——滿期金：2倍基本保額——身故金：18周歲前身故，返還所交保險費并按照年增長率2.5%單利增值；18周歲后身故，2倍基本保額。,平安附加意外傷害保險（2008）,意外身故保險金:被保險人因意外傷害自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故的，按保險金額賠付;意外傷殘保險金:被

12、保險人因遭受意外傷害且自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成傷殘，按比例賠付; 交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金:被保險人因以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷害并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故/傷殘,賠付交通意外身故/傷殘?zhí)貏e保險金。,平安附加意外傷害醫(yī)療保險（2008）,有效期內(nèi)，因遭受意外傷害進行治療,事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實際支出的、社保范圍內(nèi)的、合理的醫(yī)療費用,100元以上部分給予報銷,不超過保額；若保險人已

13、從其他途徑取得補償，僅承擔(dān)限額內(nèi)剩余部分的保險責(zé)任。,,,投保年齡,0－55周歲, 連續(xù)續(xù)?？傻?4周歲,,保險責(zé)任,基本部分：醫(yī)療費用（含床位費、藥費、治療費、護理費、檢查檢驗費、特殊檢查治療費、救護車費、門診費)可選部分：非器官移植手術(shù)費用、器官移植手術(shù)費用,附加健享人生住院費用醫(yī)療保險 （A/B）介紹,保險期限,一年,,等待期,首次投保或非連續(xù)投保，疾病為30天,,,投保年齡,0－50周歲, 連續(xù)續(xù)?？傻?4周歲,,保險

14、責(zé)任,,保險金額,日額保險金=10元/份/日,住院日額保險金：（每一保單年度內(nèi)最多給付180天）疾病住院日額保險金＝（實際天數(shù)-3）×日額意外住院日額保險金＝實際天數(shù)×日額重大疾病住院日額保險金：（每一保單年度內(nèi)最多給付90天）重大疾病住院天數(shù)×日額,附加住院日額醫(yī)療保險（2007）產(chǎn)品介紹,保險期限,一年,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練,課程大綱,目標市場分析,1.所有關(guān)

15、注醫(yī)療費用的客戶2.有大病保障的客戶3.擁有短期理財產(chǎn)品的客戶,請寫下您身邊符合條件人員名單,比如：小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、以前單位同事、朋友、親戚、鄰居……,請完善他們的聯(lián)系信息,包括：年齡、工作單位、年收入、手機號碼、家庭地址、孩子的年齡、家庭保險狀況等。,他們就是準客戶！,組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練,課程大綱,簡單無壓力的拜訪銷售：黃金三步成交法,銷售流程闡述——鑫利,第一步：看圖

16、講社保,（工具以下發(fā)實物為準）,步驟一：講健康問題先生/小姐，您好。耽誤您幾分鐘時間，您了解現(xiàn)在的社會醫(yī)療保險嗎？這邊由一個簡單的社保調(diào)查問卷，幫助我們更好的了解社會保險，你希望了解下嗎？謝謝。（引導(dǎo)客戶了解社保小常識）,銷售流程——商保切入流程,1、社保住院報銷就好比這個圖。2、這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負擔(dān)。3、起付線以上的部分也并不是都可以報的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負擔(dān)。

17、4、起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了10%的自付比例。,步驟一：七句話講社保,,2,5、我們都知道，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項目，這部分也需要自己承擔(dān)。6、您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于可報部分。7、通過這個圖您也可以看到，我們龐大的醫(yī)療費

18、用僅靠社保是遠遠不夠的，而且隨著醫(yī)療費用的增加，這個缺口會越來越大，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。,七句話講社保,,,,,,,,可報部分,⑥,①,⑤,③,④,②,門診 門診和住院自付部分 收入損失責(zé)任事故自費部分：大病相關(guān)費用,講解完成之后，需重點針對客戶實際情況，及時進行保險缺口的歸納與總結(jié)，為下次正式切入到商業(yè)保險打下基礎(chǔ)。,以上五個部分都是因為生病后會發(fā)生的損失，您覺得是不是很必要補充一

19、下呢？,總結(jié)缺口,我推薦給您的這個鑫醫(yī)保計劃非常適合你的實際需求：首先您在80歲之前，每兩年補貼您小病醫(yī)療費用2800元。那你要問了？80歲之后生病怎么辦？80歲之后，我們一次性補貼您8萬，畢竟人老了，咱準備的錢要充分點更好。其次，保單每年有分紅，可作為您的健康營養(yǎng)金，吃幾只土雞，買些營養(yǎng)品是沒問題的。當(dāng)然，我們還有小病住院，每次最高能報銷9000元，每天還補貼200塊錢。意外醫(yī)療2萬。 小病保障全面了，我們自然也要有身價保障的

20、。您的保單保額是4萬，但身價可是這個的兩倍8萬元。另外還有意外身價保障10萬。您看，如果得病了，咱能報銷。如果一輩子都健健康康，80歲一次性拿到32萬多，連本帶利把錢拿回來，多合適啊。,第二步——產(chǎn)品推薦,組合說明,注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意,43,每

21、個家庭、每個人都必須擁有，花小錢買全保障,每月只需存400元左右，存到60歲，零錢換整錢，攢筆養(yǎng)老錢。任何病住院按限額的80%報銷。（每次住院）住院每天按200元發(fā)工資（前3天不發(fā)）意外磕磕碰碰扭腳閃腰貓抓狗咬全管，100元以內(nèi)自己報銷，100以上20000以內(nèi)實報實銷。20多歲的人，到65歲所存的錢連本帶利返還，不花錢買保險。30多歲的人，到65歲返本金，用微不足道的利息買保障。40-50歲的人，到65歲部分返本金，用少部

22、分的小錢買保障。,一天14塊錢，看病不花錢,第三步：送保險獲轉(zhuǎn)介,客戶購買鑫醫(yī)保后溝通社保商保的補充概念，同時，邀請客戶進行轉(zhuǎn)介紹，讓朋友也了解家庭醫(yī)保小知識。,鑫醫(yī)保彩頁,我們公司最近給購買鑫醫(yī)保的客戶都會講講社保和商保的關(guān)系，幫助我們擁有更全面的醫(yī)療保障。您身邊肯定也有關(guān)心醫(yī)療的朋友，我想也可以給他們講一講，您能向我介紹幾位朋友嗎（三位）？,第三步：送保險獲轉(zhuǎn)介,邀請客戶玩游戲搶紅包，贏取200萬保障同時邀請客戶介紹朋友，給朋友

23、也送百萬保障,平安人壽APP轉(zhuǎn)介紹法,為慶祝新春，平安最近推出了玩游戲搶紅包，贏取200萬保障的活動，您就可以參加，具體是。。。。。您現(xiàn)在獲得了200萬的保障，你的朋友肯定也會需要這么高的保障，您是否可以給我介紹幾個，我改天過去幫他們來獲??？,新人拒絕處理公式,46,讓營業(yè)部所有新人掌握拒絕處理公式 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“不了解”上去引導(dǎo)。,認同 + 反問 + 引導(dǎo),案例1——你們做了保險先對親朋開刀,認同：（笑）你這

24、么講我能理解你的心情反問：我問你個問題啊，如果我騎了一輛摩托車，帶了你和你朋友，我只有兩個頭盔，為保證安全，我自己肯定要戴一個，你說另一個我會給誰呢？（停頓）有一句話說的好，好東西先與好朋友分享。引導(dǎo)：其實，你這么說，對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。（進入社保講解）,47,,案例2——我不需要保險,認同： （笑）您這么說我理解，首先恭喜你。反問：您知道什么樣的人不需要保險嗎？有三種人不需要，

25、那就是永遠不會老，不會生病，沒有意外的人。引導(dǎo)： 其實，您這么說，對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。 （進入社保講解）,48,,營業(yè)部內(nèi)預(yù)演緣故拒絕問題越多越好！盡可能訓(xùn)練場上多流汗，戰(zhàn)場上少流血!,學(xué)員演練,內(nèi)容：鑫醫(yī)保銷售訓(xùn)練形式：一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，兩兩對練要求：每位學(xué)員業(yè)務(wù)員角色至少扮演兩次工具：鑫醫(yī)保彩頁時間：30分鐘,優(yōu)秀學(xué)員展示,時間: 10分鐘工具

26、：彩頁內(nèi)容：“鑫”醫(yī)保銷售流程,你問我答,“保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已。 今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健，生時預(yù)備死時，這是真曠達，父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算做是現(xiàn)代的人。”