第三篇國際商務談判的文化禮儀篇

1、2011-4-8,第十二章 文化因素對國際商務談判的影響,不同文化對談判者產生了不同的影響?？疾煳幕蛩貙H商務談判帶來的影響，可從以下幾個方面：談判人員對時間價值的理解；談判者所在國家的文化是個人趨向，還是集體趨向；談判者作為社會個體在社會中扮演的角色如何和協(xié)調意識如何；文化對談判者語言、非語言交往模式帶來影響如何。 此外, 還要分析不同文化背景下談判的進展速度，談判者對談判策略的偏好，談判者對談判對方個人關系的強調程

2、度，談判者情感因素，談判者決策過程，談判者對談判契約文本的重視度。,2011-4-8,第一節(jié) 跨文化差異特征及對商務談判影響分析,,2011-4-8,一、跨文化差異影響了商務談判的成敗,,2011-4-8,二、跨文化差異的特征分析,（一）吉爾特·霍夫斯提德的跨文化研究（二）芬斯·特洛姆塔納斯的研究(三)邁克爾·邦德的研究（四）文化差異的特征分析,2011-4-8,幾種主要文化差異特征,1、成就取向型文

3、化。這種文化看重實力的作用，談判人員常表現(xiàn)出強大、有能力和有經驗的舉動，有專家氣派。 2、地位取向型文化。這種文化中的上下等級觀念強烈，人們有自己的排位順序。同這種文化下的談判人員談判時要尊重老資格談判者的權威。 3、未來取向型文化。這種文化比較看重長期的商務關系，同這樣的人談判應特別注重人際關系方面的要求。,2011-4-8,幾種主要文化差異特征,4、不確定性回避程度低的文化。這種文化背景下的人，對模棱兩可、不清楚的局

4、面會感到威脅。同時這種人在談判時會立場堅定，習慣于一開始就提出極端化的要求，不肯做大的讓步。不確定性回避傾向低的社會講究形式更甚于內容，有時形式比內容更重要。 5、“普遍主義者”的文化和作為“具體主義者”文化。屬于前者文化下的談判人員談判時，對問題的表述表現(xiàn)的非常直接。該種文化下的溝通屬于上下文聯(lián)系程度低的溝通。屬于后者文化下的談判人員對問題的表述通常會模棱兩可，溝通的特征表現(xiàn)出高的上下文聯(lián)系程度。在此種文化下的談判，談判者必須

5、仔細聽懂對方語言中的每一個可能的含義。,2011-4-8,三、跨文化差異下談判人員策略分析,,2011-4-8,（一）基本原則,1．物色一名文化顧問。 2．靈活耐心的待己待人。 3．控制自己對新文化及新文化人群的判斷，不要過分做出積極或消極反應。 4．應當認識到，在調整過程中，“覺醒”和“失望”階段的消極情緒是正常的。 5．對自身所處的環(huán)境保持一種幽默感，即保持一種樂觀豁達的態(tài)度。

6、 6．對發(fā)生的事情，從經驗中吸取教訓，以便于今后的發(fā)展。從文化經歷中吸取知識，不管這些經歷是成功的還是失敗的。,2011-4-8,（二）針對不同文化談判策略,,2011-4-8,（三）我國談判人員需注意問題,1．先談細節(jié)還是先談原則。按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節(jié)”；而西方恰恰相反. 2．是重集體還是重個人。 3、是否需要程序談判。,2011-4-8,第二節(jié)

7、 影響西歐談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化含義及對在西歐談判的影響,,2011-4-8,（一）文化的含義,19世紀70年代人類學家愛德華·泰勒(Edward Tylor)將文化定義為：包括知識、信仰、藝術、道德、習俗及作為社會成員的人所獲得的其他能力，所有這一切的綜合整體。自此以后，學者們提出過幾百個其他定義。 跨文化差異與管理學專家吉特·霍夫施泰德(Geert Hofstede)將文化定義

8、為：一個人群的成員與另一人群成員相區(qū)分的共同思維方式……在此意義上，文化包括價值觀體系。價值觀是文化的基石。 社會學家茲威·內門衛(wèi)斯(Zvi Namenwirth)和羅伯特·韋伯(Robert Weber)認為，文化是一種觀念體系，這些觀念構成生活方式。,2011-4-8,,按霍夫施泰德和內門衛(wèi)斯與韋伯觀點，將文化定義如下：一群人所共事的價值觀體系及準則，以及由它們一起所構成的生活方式。價值觀是指人群相

9、信什么是真、善、美的抽象觀念。價值觀是文化形成的基石。價值觀提供一種背景環(huán)境，使社會準則在其中得以建立和證實其合理性。價值觀包括對各種概念的社會態(tài)度，這些概念有：個人自由、民主、真理、正義、誠實、忠誠、社會責任、集體責任、婦女作用、愛情、性、婚姻等等。價值觀不是抽象的概念，它們帶有濃重的感情色彩。 準則是指社會規(guī)則和指導方針，它們規(guī)定了在特定環(huán)境下如何舉止適度。準則是管理人們相互行為的社會規(guī)則。準則可進一步分為兩個范疇：社會習

10、俗和道德。社會習俗是日常生活中的慣例。通常，社會習俗與道德無關。社會習俗是與社會慣例有關的事情，像在特定的場合下穿什么樣的服裝得體、禮貌，就餐時應如何正確使用餐具，鄰里和睦相處等等。雖然社會習俗確定人們的行為舉止，但違背社會習俗一般也無傷大雅。,2011-4-8,（二）文化對商務談判的影響,,2011-4-8,1．對時間價值的理解,,2011-4-8,2．個人主義與集體主義。,西歐商人通常是屬于個人價值趨向的。一個人所交往、熟悉的圈內人

11、和圈外人之間往往是涇渭分明。在歐洲，特別是英國社會中，個人所處的社會地位和階級意識很強烈。每個人都加入屬于他那個階級地位的社會團體。社會成員之間的友誼需要花很長時間才能建立和發(fā)展。,2011-4-8,3．個體在社會中的角色等級與協(xié)調。,在西歐，無論在家庭還是在工作單位，秩序、紀律和責任受到高度重視。由于西歐發(fā)達的教育，教育對社會成員整體素質的提高起到了決定性作用。西歐商人把在閑暇時能否與家人在一起看成是極為重要的事。如法國有長達一個月的

12、夏季休假(度假)就是典型的例子。企業(yè)組織中的權力由上而下流動，等級觀念很強。上層管理者通常有高深的技術專長，而且往往不喜歡分權和集體負責，決策往往是管理者自己獨立做出。此外，上層管理者一般不與下層管理部門溝通。這種行為方式使下層管理者可能不完全了解企業(yè)或所在部門的目標。,2011-4-8,,盡管西歐人的職業(yè)流動性很高，但是在同一家公司長期任職的現(xiàn)象也很多。跳槽往往不受人喜歡，而忠誠和勤奮工作則受到獎賞。西歐不少國家的企業(yè)實行的是負責重大

13、政策制定和關鍵人事任命的企業(yè)監(jiān)委會、負責企業(yè)日常經營管理的管理執(zhí)委會兩級管理制。德國、荷蘭、盧森堡對工人參股有法律規(guī)定.,2011-4-8,4．語言和非語言的交往模式。,西歐商人語言交往的模式通常是正式的、克制的和平淡的。人們希望初次接觸時采取面對面交談的方式。交際時感情激動被認為是很不可取的和不禮貌的。在非語言溝通方面，同北美人相比，西歐人在使用肢體語言方面更含蓄，比拉丁美洲人或中東人更謹慎。在商務或社交場合，任何狂野、急速的手勢均

14、被視為是不得體的。在商務場合，大多數(shù)西歐人希望保持的人際距離通常為3英尺。身體接觸通常僅限于商務交往中的短暫握手。,2011-4-8,三、商務談判中幾個注意因素,,2011-4-8,第二節(jié) 影響在北美談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對在北美談判的影響,,2011-4-8,（一）對時間價值的理解,在北美洲尤其是在美國，商業(yè)的節(jié)奏快。不管談判是在電話里、辦公室里或是餐桌上進行，談判者都強調盡可能快地有效率地進入談判正題。

15、但是，由于分管財務、戰(zhàn)略計劃、法律或其他方面的經理們的細致分析而使最后決定有時會被耽擱。這種緩慢而費力的審查過程，時常被不客氣地稱為“分析癱瘓”。美國企業(yè)通常對1至5年投資回報進行細致的財務金融分析。,2011-4-8,,受資本市場運作模式的影響，美國的CEO們只注重企業(yè)股票市值的變化。在企業(yè)經營上，人們更多地強調短期利潤，而不是長期增長。這種情況在美國比在加拿大更常見。,2011-4-8,（二）個人主義與集體主義,,2011-4-8,

16、（三）個體在社會中的角色等級與協(xié)調,,2011-4-8,（四）語言和非語言交往模式,,2011-4-8,三、商務談判中幾個注意因素,,2011-4-8,第三節(jié) 影響在中東談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對在中東談判的影響,,2011-4-8,（一）對時間價值的理解,,2011-4-8,（二）個人主義與集體主義,,2011-4-8,（三）個體在社會中角色等級和協(xié)調,,2011-4-8,（四）語言和非語言的交際模式,,20

17、11-4-8,三、商務談判中幾個注意因素,,2011-4-8,第四節(jié) 影響在拉美談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對在拉丁美洲談判的影響,了解拉美談判者的一個關鍵是了解西班牙和葡萄牙文化。西班牙和葡萄牙都曾統(tǒng)治過殖民地的拉丁美洲，只有符合了西班牙和葡萄牙文化的標準，人們才能獲得地位。西班牙人和葡萄牙人占領拉美后，也將他們的制度隨身帶來。殖民者雖然來到新的土地上，但認為自己仍然是遠在歐洲祖國的一部分，而不是殖民者。他們的社

18、會及經濟形態(tài)是建立在歐洲的莊園式生活方式基礎之上的。在這種制度下，地位是與出身和血緣有關聯(lián)的。忠誠首先是要看是否對個人忠誠，而不是所在的國家和當?shù)氐恼?2011-4-8,（一）對時間價值的理解,受傳統(tǒng)農業(yè)、種植業(yè)經濟的影響，拉丁美洲人對時間的理解不象歐洲或美國成熟市場經濟下的價值觀。他們把時間看作是抽象的東西。就像在我國的農村老百姓的價值觀一樣，時間總是有的是，是否準時無所謂。拉丁美洲人更看重現(xiàn)實，而不是未來。,2011-4-8,（

19、二）個人主義與集體主義,拉丁美洲人對個人主義的看法與世界上其他國家的看法不一樣。例如，在美國通常認為一個人的尊嚴是以他或她在生活中所做或所取得的成就來確定的，譬如，根據一個人所選擇的職業(yè)來確定。拉丁美洲人多強調個人固有的獨特性，個人不是以他或她的所作所為來得到評價.,2011-4-8,,個人關系是談判成功的關鍵。在拉丁美洲，它會起很大的作用。人們把制度、法律和規(guī)則放在次要位置上。與拉丁美洲人談判時，應極為重視建立個人關系，這樣才能把事情

20、辦成功。在拉丁美洲，要把事情辦成功的唯一途徑是通過“朋友”或“朋友的朋友”。如果您的談判對方請求您幫忙，您可別吃驚，在拉丁美洲的傳統(tǒng)里，這是開始建立個人關系的起點。事實上，請求幫忙表明了他或她感到個人關系已經開始并期待您的反應，如果您直率地拒絕給予幫助(“不，我不能那樣做，公司有規(guī)定……”)，那么，這種友誼關系就會流產。倘若談判者的確不能滿足對方的請求，可用“拉丁方式”拒絕，談判者可以說：“我將試試看能否做。”這意味著您將試試，而且掛在

21、心上。如果再次向您問及此事或者間接地提到這個話題，那您仍應繼續(xù)用間接的方式拒絕：“我還在努力?！?2011-4-8,（三）個體在社會中的角色等級與協(xié)調,拉丁美洲的文化中有著強烈的“男子氣概”。拉美談判者角色中的“男子氣概”這一概念非常重要，他們通常把這個概念與性暗示聯(lián)系起來。在拉丁美洲，它更多地是指“男子的精髓”。無論高矮、胖瘦、俊丑，一個強壯的男子應是有自信心的。他應有超凡的魅力，是一個健談的人，雄辯而機智的人.,2011-4-8,,

22、在拉丁美洲，對角色等級和協(xié)調的要求通常不高。拉丁美洲人有強烈的自尊心。言談舉止很容易被理解為對個人內在價值的傷害，而且很具有爆炸性效應。馬拉多納對記者口吐唾液行為，是認為在怒不可遏的最好反應。為了促進各社會階層的和諧，拉美有一套復雜的禮儀和外交制度，用以指導人際關系。而這種禮儀和制度反過來又阻礙了工作的效率。無怪乎前阿根廷總統(tǒng)曾提倡，每個人要脫掉西服，大膽工作.,2011-4-8,（四）語言和非語言交往模式,拉美談判者可能會有許多非語言