《商務(wù)談判與禮儀》電子教案

1、《商務(wù)談判與禮儀》電子教案《商務(wù)談判與禮儀》電子教案商務(wù)談判執(zhí)行任務(wù)書商務(wù)談判執(zhí)行任務(wù)書商務(wù)談判的能力是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、企業(yè)制度改革的深化以及與世界經(jīng)濟(jì)對接度的提高，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容。本教材旨在使學(xué)生將商務(wù)談判的基本理論和方法運(yùn)用到實(shí)踐中，以實(shí)際商務(wù)談判工作過程為導(dǎo)向，模擬企業(yè)商務(wù)談判的基本程序、方法和技巧，經(jīng)過商務(wù)談判達(dá)成協(xié)

2、議，簽訂書面合同的整個(gè)過程。1.1.教學(xué)目的教學(xué)目的《商務(wù)談判與禮儀》課程，是在學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)了市場營銷、市場調(diào)查、經(jīng)濟(jì)法、商務(wù)禮儀等專業(yè)課程或者專業(yè)基礎(chǔ)課后，通過實(shí)訓(xùn)方式進(jìn)行學(xué)習(xí)的一門專業(yè)課程。通過本課程的教學(xué)活動(dòng)，希望達(dá)到以下目的：（1）以工作過程為導(dǎo)向，以商務(wù)談判的實(shí)踐為主線，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)不足，有針對性地補(bǔ)充理論知識(shí)，再以理論來指導(dǎo)實(shí)踐，真正做到理論聯(lián)系實(shí)際；（2）運(yùn)用商務(wù)談判的基本程序、方法和技巧，以實(shí)際談判進(jìn)程為導(dǎo)向，模擬企業(yè)商

3、務(wù)談判的整個(gè)流程進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐；（3）通過公司化的操作，學(xué)生能夠制定商務(wù)談判相關(guān)的各種資料；（4）調(diào)動(dòng)學(xué)生已學(xué)的各種專業(yè)知識(shí)，融會(huì)貫通，綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)升華；（5）學(xué)生進(jìn)行了商務(wù)談判能力的培養(yǎng)和鍛煉，為今后零距離上崗打下良好的基礎(chǔ)。2教學(xué)任務(wù)及要求教學(xué)任務(wù)及要求（1）構(gòu)建模擬公司在教師的引導(dǎo)下，對全體學(xué)生進(jìn)行分組，按組設(shè)立模擬公司；各公司確定公司的名稱、經(jīng)營范圍和談判所涉及的產(chǎn)品或項(xiàng)目，并進(jìn)行公司職務(wù)分工。（2）組建商務(wù)談判小組各模擬公

4、司分別組建一個(gè)商務(wù)談判小組，確定談判陣容，包括談判組長、主談和其他輔助談判人員的角色分工。（3）市場調(diào)查與及營銷策劃各模擬公司的談判小組在進(jìn)行談判之前，必須對確定商務(wù)談判的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場需求狀況、收集相關(guān)企業(yè)和談判產(chǎn)品信息和資料，為談判做好必要的準(zhǔn)備。各模擬公司應(yīng)該完成市場調(diào)查報(bào)告（買方）以及營銷策劃書等書面材料（賣方）。（4）背景調(diào)查《孫子謀攻篇》有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。進(jìn)

5、行一場商務(wù)談判，前期背景調(diào)查工作非常關(guān)鍵。背景調(diào)查工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。商務(wù)談判背景調(diào)查要完成商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析和談判對手情況調(diào)查等項(xiàng)任務(wù)。③組織能力、團(tuán)隊(duì)精神；④商務(wù)禮儀運(yùn)用能力；⑤認(rèn)真記錄、發(fā)言評(píng)價(jià)情況；⑥個(gè)人口頭總結(jié)水平等。學(xué)習(xí)情境1組建商務(wù)談判小組學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的：了解構(gòu)建模擬公司的相關(guān)資訊知識(shí)；掌握商務(wù)

6、談判的概念、特點(diǎn)、分類、步驟和內(nèi)容等資訊知識(shí)；掌握參加商務(wù)談判的人員素質(zhì)要求；完成組建商務(wù)談判小組任務(wù)。任務(wù)描述：任務(wù)描述：教師下達(dá)談判任務(wù)，學(xué)生以34人為一組構(gòu)建模擬公司，公司內(nèi)部組建商務(wù)談判小組。1.1資訊資訊1.1.11.1.1營銷時(shí)代的企業(yè)活動(dòng)營銷時(shí)代的企業(yè)活動(dòng)自從市場營銷理論誕生一個(gè)多世紀(jì)以來，在全球得到普遍接受。21世紀(jì)的商務(wù)活動(dòng)，必然是以市場營銷觀念為導(dǎo)向的，一切商務(wù)活動(dòng)進(jìn)入了營銷時(shí)代。1.1.21.1.2商務(wù)談判的內(nèi)涵商

7、務(wù)談判的內(nèi)涵1.商務(wù)的概念所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。2.談判的概念對于談判，從不同的角度和層面看，有不同的定義。美國著名談判專家杰勒德I尼爾倫伯格指出：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。3.商務(wù)談判的含義所謂商務(wù)談判，是專指在商務(wù)活動(dòng)中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。參與商務(wù)談判的主體不外乎為原材料供應(yīng)商、制造商、中間商或最

8、終顧客。其含義包括以下幾個(gè)方面：（1）它以洽談雙方已構(gòu)成商品交易的諸要素為內(nèi)容。（2）它是交易雙方為達(dá)到互利互惠的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。（3）企業(yè)的法人代表或其代理人才有談判資格。4為什么要進(jìn)行商務(wù)談判（1）社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心和每個(gè)公司的所有需要。（2）市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。（3）人有逐利最大化的需求，公司的目標(biāo)就是追求利潤最大化，但由于資源的有