丹佛斯暖通空調(diào)業(yè)務(wù)中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略.pdf

1、本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行對(duì)跨國(guó)公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展有決定性的作用。本文首先使用PEST方法從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等方面對(duì)丹佛斯（中國(guó)）有限公司暖通空調(diào)控制業(yè)務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境進(jìn)行了分析，從市場(chǎng)需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)兩方面分析了暖通空調(diào)行業(yè)的基本狀況，用波特五力模型分析了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并結(jié)合外部因素綜合評(píng)價(jià)矩陣對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評(píng)估。說明企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略，基本能利用外部資源和機(jī)會(huì)，同時(shí)有一定的能力來規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)

2、。面對(duì)機(jī)會(huì)明顯高于威脅的行業(yè)，企業(yè)要做的更多的是提高對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)增長(zhǎng)帶來的機(jī)會(huì)的把握能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力以及提高潛在進(jìn)入者進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘。 然后從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4個(gè)主要方面以及供應(yīng)鏈與物流、人力資源、部門之間的協(xié)作溝通等其他因素對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展所處的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了梳理，并通過內(nèi)部因素綜合評(píng)價(jià)矩陣進(jìn)行分析，指出公司業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、人力資源等方面還有較大可改善因素，需盡快縮短自己和行業(yè)內(nèi)其它優(yōu)秀公司在其它方面

3、的差距。 接下來筆者用SWOT分析方法，對(duì)公司如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)和減少弱勢(shì)、利用外部的機(jī)會(huì)和規(guī)避已有和潛在的威脅進(jìn)行了細(xì)致的分析，指出應(yīng)選擇依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)略?？焖偬岣呤袌?chǎng)份額，加快本土化進(jìn)程，提供適合中國(guó)暖通空調(diào)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；繼續(xù)加強(qiáng)品牌建設(shè)；加強(qiáng)銷售隊(duì)伍能力建設(shè)；繼續(xù)完善激勵(lì)和績(jī)效考核體制；提高內(nèi)部溝通協(xié)作效率。 隨后，筆者指出公司業(yè)務(wù)應(yīng)通過價(jià)值創(chuàng)新，全力為買方和企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的飛躍，并開創(chuàng)無人

4、競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！钡乃{(lán)海戰(zhàn)略。通過四步動(dòng)作框架，重塑了公司業(yè)務(wù)的嶄新價(jià)值曲線，為公司業(yè)務(wù)的短期和長(zhǎng)期發(fā)展指明了目標(biāo)。通過SWOT分析和藍(lán)海戰(zhàn)略為公司業(yè)務(wù)發(fā)展制定了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略。 在文章的結(jié)尾部分，筆者重點(diǎn)討論了如何有效地去執(zhí)行這一營(yíng)銷戰(zhàn)略。首先，通過已有的丹佛斯業(yè)務(wù)系統(tǒng)從生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)三個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售系統(tǒng)這一環(huán)節(jié)進(jìn)行流程改善，提高價(jià)值定位和價(jià)值傳遞的效率，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的4P營(yíng)銷模式逐步改進(jìn)為兼顧客戶和

5、競(jìng)爭(zhēng)的4C和5R營(yíng)銷模式；同時(shí)，筆者提出應(yīng)建立起以顧客為核心、以營(yíng)銷為整體功能、以獲取顧客滿意度為途徑實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，改變目前各部門協(xié)調(diào)溝通效率低下的現(xiàn)狀；并通過平衡計(jì)分卡將企業(yè)的使命和戰(zhàn)略自上而下轉(zhuǎn)變成為有形的目標(biāo)和衡量方法，使各個(gè)部門和員工都為實(shí)現(xiàn)顧客的滿意度并最終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命而努力的戰(zhàn)略通過平衡計(jì)分卡的方式得以實(shí)施；最后強(qiáng)調(diào)了在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力的重要性，需要通過360度全方位的工具來提高和評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力，