湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售有限公司渠道調(diào)整研究.pdf

1、湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售有限公司渠道調(diào)整研究RESEARCHONCHANNELADJUSTMENTOFHUNANXUNDAGROUPSALESCO.LTD學(xué)校：上海交通大學(xué)學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)：工商管理（MBA）作者：胡德明導(dǎo)師：周穎副教授學(xué)號：1051209341班級：M0512092答辯日期：2007年6月10日第四章湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售有限公司渠道問題診斷................................244.1湖南迅達(dá)集

2、團(tuán)銷售有限公司概況..........................................244.2湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售公司渠道歷史與現(xiàn)狀....................................244.3湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售公司渠道問題分析......................................264.3.1渠道單一、分銷能力差...................................

3、...........264.3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、適應(yīng)能力差..........................................264.3.3客戶管理方法落后、客戶流失嚴(yán)重....................................274.3.4渠道管理薄弱、可控性差............................................274.3.5渠道沖突多、竄貨嚴(yán)重...........

4、...................................284.3.6渠道信息反饋不暢..................................................29第五章湖南迅達(dá)集團(tuán)銷售有限公司渠道調(diào)整的實(shí)施.............................305.1渠道調(diào)整策略的形成....................................................3

5、05.1.1渠道調(diào)整設(shè)計(jì)原則..................................................305.1.2渠道調(diào)整方案的形成................................................315.2渠道調(diào)整策略的實(shí)施....................................................345.2.1代理商管理體系構(gòu)建..........

6、......................................345.2.2零售商管理體系構(gòu)建................................................375.2.3保障支持體系構(gòu)建..................................................4153渠道調(diào)整效果評估.........................................

7、............465.3.1產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)趨于合理..............................................465.3.2總體銷量顯著上升..................................................475.3.3品牌影響力擴(kuò)大....................................................485.3.4渠道沖突減少.

8、.....................................................485.3.5有了一定的信息反饋能力............................................485.4論文結(jié)論及進(jìn)一步研究方向..............................................495.4.1論文結(jié)論...............................

9、...........................495.4.2論文進(jìn)一步研究方向................................................50附錄一：迅達(dá)銷售公司渠道調(diào)整方案評估表......................................51附錄二：代理商選擇考察表....................................................53附錄

10、三：經(jīng)理人員和業(yè)務(wù)人員工作考核表........................................57參考文獻(xiàn)...................................................................58致謝.......................................................................60攻讀學(xué)位期間發(fā)表的論文...