汽車營(yíng)銷渠道管理模式整合及經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升研究.pdf

1、目前中國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈,傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難奏效,汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重心已經(jīng)在向品牌和渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)移,尤其是渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為眾多汽車廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),但是中國(guó)汽車廠家的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力水平整體較弱,這其中既包括經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱,同時(shí)也包括汽車主機(jī)廠對(duì)營(yíng)銷渠道管理模式的落后和缺乏體系,上述問題在入世關(guān)稅保護(hù)期限結(jié)束后已經(jīng)成為制約中國(guó)汽車企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
　　 因此,本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀和理論研究綜合

2、考察的基礎(chǔ)上,提出了國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道管理模式和經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升實(shí)踐方面的不足和理論研究上的缺乏,從而引出了本文研究的兩個(gè)關(guān)鍵命題,如何系統(tǒng)地整合并構(gòu)建一套適合汽車營(yíng)銷渠道的管理模式,以及如何有效地評(píng)價(jià)并提升汽車經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　 首先,本文結(jié)合對(duì)渠道管理理論的研究和汽車渠道管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),系統(tǒng)地提出了基于質(zhì)量控制體系的汽車營(yíng)銷渠道管理模式的概念和內(nèi)涵,并提出汽車營(yíng)銷渠道管理模式是包含:定義(Define)、測(cè)量(Measur

3、e)、分析(Analyze)、改進(jìn)(Improve)、控制(Control)的閉環(huán)框架體系。
　　 其次在對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)力和汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行系統(tǒng)定義的基礎(chǔ)上,本文提出了基于能力和忠誠(chéng)度兩大坐標(biāo)體系以及10個(gè)二級(jí)評(píng)價(jià)因子坐標(biāo)的汽車經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)模型,可以科學(xué)地評(píng)價(jià)汽車經(jīng)銷商在某一時(shí)間點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)。
　　 本文在構(gòu)建數(shù)學(xué)模型的基礎(chǔ)上選取了國(guó)內(nèi)某著名汽車廠家的經(jīng)銷商評(píng)估數(shù)據(jù)作為樣本運(yùn)用模型進(jìn)行實(shí)證分析,對(duì)其部分區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷