汽車營銷中的經(jīng)銷商責任區(qū)域管理策略.pdf

1、我國汽車營銷過程中,由于不能有效界定經(jīng)銷商銷售責任區(qū)域,導致經(jīng)銷商網(wǎng)絡規(guī)劃與發(fā)展缺乏科學依據(jù)(經(jīng)銷商市場生存環(huán)境是否支持經(jīng)銷商基本盈利)和經(jīng)銷商銷售行為監(jiān)控和管理不能有效實現(xiàn)(除了銷量指標是否有其他KPI),進而不能使營銷網(wǎng)絡對市場進行無縫覆蓋,達到公司市場份額目標。
　　本論文試圖結(jié)合本人工作中遇到的上述問題和其它相關(guān)實踐問題,參考國外的可借鑒經(jīng)驗,探討目前通行的5公里環(huán)劃定區(qū)域做法的弊病,建立一個較科學經(jīng)銷商責任區(qū)合理劃分和管

2、理的基本方法,一方面基于責任區(qū)的視角去尋求經(jīng)銷商銷售市場的優(yōu)化/合理配置解決方案,另一方面探索符合公司市場戰(zhàn)略目標的衡量經(jīng)銷商業(yè)績的KPI。
　　筆者主要從以下三方面著手,展開論述:
　　1、從回顧我國汽車市場發(fā)展及營銷渠道在改革開放30年來的發(fā)展過程中經(jīng)歷的各個階段到對現(xiàn)有各類汽車渠道模式的優(yōu)劣勢本文進行了詳細地分析。
　　2、針對目前汽車企業(yè)對營銷渠道認識與實踐的誤區(qū),如對渠道結(jié)構(gòu)的誤區(qū)、渠道行為的誤區(qū)以及渠道關(guān)系

3、的誤區(qū),本文將結(jié)合營銷渠道理論與實踐針對各類誤區(qū)形成的深層次的動因以及對網(wǎng)絡造成的影響予以陳述。
　　3、結(jié)合筆者所服務的汽車企業(yè)的實踐經(jīng)驗,以上海作為實例,闡述經(jīng)銷商責任區(qū)管理策略的技術(shù)操作過程,以及怎樣通過實施責任區(qū)管理引進KPI指標,全面、客觀的評價經(jīng)銷商的綜合業(yè)務能力,以盡量達到減少同品牌競爭和實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。
　　本論文希望通過上述分析和研究達到以下目的:1、通過責任區(qū)成為對市場實現(xiàn)無縫覆蓋;2、在經(jīng)銷商管理上建