基于戰(zhàn)略利益契合的顧客關(guān)系價(jià)值提升研究.pdf

1、目前，關(guān)系營銷已經(jīng)成為營銷理論研究的熱點(diǎn)內(nèi)容。關(guān)系營銷范式日益得到理論界和實(shí)業(yè)界的認(rèn)可，并成為當(dāng)代企業(yè)營銷的戰(zhàn)略焦點(diǎn)。出于關(guān)系營銷理論缺乏可操作性，如何實(shí)現(xiàn)從關(guān)系營銷理念到實(shí)踐的轉(zhuǎn)變成為當(dāng)前學(xué)術(shù)界和企業(yè)界共同關(guān)心的問題。關(guān)系價(jià)值作為關(guān)系營銷的核心價(jià)值概念受到了營銷學(xué)者廣泛的關(guān)注。關(guān)系價(jià)值理論是關(guān)系營銷理論研究的出發(fā)點(diǎn)，也是關(guān)系營銷理論應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐的落足點(diǎn)?，F(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)關(guān)系價(jià)值的內(nèi)涵、特點(diǎn)以及構(gòu)成要素的研究成果較多，而對(duì)關(guān)系價(jià)值各構(gòu)成要素

2、下包含的價(jià)值如何影響關(guān)系價(jià)值提升的研究尚需深入。同時(shí)，大量研究依舊缺少從雙向視角切入的對(duì)關(guān)系雙方關(guān)系價(jià)值的界定。
　　本文以關(guān)系營銷理論、關(guān)系價(jià)值理論、契合以及戰(zhàn)略利益理論為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略利益相關(guān)維度作為衡量伙伴間合作關(guān)系狀態(tài)的重要變量，選擇顧客關(guān)系市場(chǎng)來研究戰(zhàn)略利益對(duì)顧客關(guān)系價(jià)值的影響。在研究戰(zhàn)略利益契合提高伙伴間關(guān)系價(jià)值時(shí)，探索出了一個(gè)嶄新的切入點(diǎn)-心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論。研究脈絡(luò)是，借鑒劉朝福的研究視角，試從關(guān)系價(jià)值構(gòu)成的關(guān)系下價(jià)值中

3、的戰(zhàn)略利益要素入手，運(yùn)用心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論，并通過引入契合的中介效應(yīng)，以全新的角度思考和設(shè)計(jì)現(xiàn)在的戰(zhàn)略合作觀念與方式，使伙伴雙方更有效韻進(jìn)行戰(zhàn)略合作，從而為伙伴雙方提高關(guān)系價(jià)值提供一些新的思路。由此提出本文的理論模型。
　　同時(shí)，結(jié)合所選機(jī)械制造行業(yè)的特點(diǎn)，選取企業(yè)高層管理者作為樣本總體，采取系統(tǒng)抽樣法進(jìn)行樣本抽樣，并利用Amos7.0對(duì)由戰(zhàn)略利益、契合與關(guān)系價(jià)值等多個(gè)變量之間的路徑所組成的結(jié)構(gòu)模型進(jìn)行分析。實(shí)證研究結(jié)果表明，本文所提

4、出的研究思路得到數(shù)據(jù)支持。1、動(dòng)機(jī)和互動(dòng)是形成伙伴雙方戰(zhàn)略利益形成的前置因素，也就是說，只有基于動(dòng)機(jī)的戰(zhàn)略利益契合可以使得伙伴間的合作關(guān)系為雙方創(chuàng)造價(jià)值：2、從契合的角度來研究戰(zhàn)略利益對(duì)關(guān)系價(jià)值的影響是有效的，戰(zhàn)略利益與契合顯著相關(guān)，伙伴間戰(zhàn)略利益契合使得雙方目標(biāo)一致、資源互補(bǔ)、能力互補(bǔ)，由此可以有效提升伙伴間關(guān)系價(jià)值。
　　本文在以下方面有創(chuàng)新：基本確立了戰(zhàn)略利益通過契合驅(qū)動(dòng)關(guān)系價(jià)值的理論模型，通過實(shí)證分析驗(yàn)證了戰(zhàn)略利益對(duì)關(guān)系價(jià)