推進(jìn)中資私人銀行發(fā)展探討【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p>　?。?20_ _屆 ）</p><p>　　推進(jìn)中資私人銀行發(fā)展探討</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級 經(jīng)濟(jì)學(xué) </p&

2、gt;<p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號 </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 日</p><p>　　摘 要：本論文首先從私人銀行業(yè)務(wù)的基本信息與概況出發(fā)，探討私人銀行業(yè)務(wù)的必要性與獨(dú)具性

3、，根據(jù)我國的實(shí)際情況，對于我國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素、現(xiàn)狀以及難點(diǎn)之處進(jìn)行逐一分析。再將中資與外資私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行對比分析，力求尋找適宜的可行性方案與對策，促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健、快速發(fā)展。</p><p>　　關(guān)鍵詞：中資私人銀行；發(fā)展；我國</p><p>　　Promote the development of Chinese-funded private banks</p

4、><p>　　Abstract: This essay introduces the basic information and overview about private bank, discussing the necessity and unique form of private bank. According to Chinese present situation, analyzing the fact

5、ors and difficult points for business development of private bank in china. Then do comparative analysis between Chinese-funded and foreign private banking, finding feasible and appropriate proposals and measures which p

6、romote healthy private banking business and rapid development in China </p><p>　　Key words: Chinese-funded private banks; development; China</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>

7、　　一、私人銀行業(yè)務(wù)概念及其特點(diǎn)1</p><p>　?。ㄒ唬┧饺算y行業(yè)務(wù)的定義1</p><p>　?。ǘ┧饺算y行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象及內(nèi)容流程2</p><p>　?。ㄈ┧饺算y行業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)5</p><p>　　二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素與現(xiàn)狀7</p><p>　?。ㄒ唬┪覈饺算y行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

8、分析7</p><p>　?。ǘ┪覈饺算y行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析9</p><p>　　三、中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)分析11</p><p>　?。ㄒ唬┲萍s我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境分析11</p><p>　?。ǘ┲萍s我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部因素分析11</p><p>　　四、推進(jìn)中資私人銀行業(yè)

9、務(wù)發(fā)展的對策探索13</p><p>　　（一）加強(qiáng)相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系建設(shè)與支持13</p><p>　　（二）培育和引進(jìn)高素質(zhì)的符合私人銀行需求的人才13</p><p>　?。ㄈ┘涌旖鹑诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)，滿足客戶需求14</p><p>　?。ㄋ模┺D(zhuǎn)變運(yùn)作理念，創(chuàng)新組織架構(gòu)14</p><p>　?。?/p>

10、五）革新營銷服務(wù)模式和理念14</p><p>　　（六）建立全過程風(fēng)險(xiǎn)管理體系16</p><p><b>　　注釋16</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p>　　致謝錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)是專門針

11、對富有階層的個(gè)人提供投資與管理服務(wù)，根據(jù)客戶需求量身定做的金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國家已有近百年的發(fā)展史，近些年更是成為驅(qū)動(dòng)銀行國際化、占領(lǐng)全球銀行業(yè)制高點(diǎn)的動(dòng)力。中國經(jīng)濟(jì)的崛起為中國銀行業(yè)拓展一個(gè)嶄新而又神秘的領(lǐng)域—私人銀行業(yè)務(wù)提供了契機(jī)，面對新的領(lǐng)域，如何推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對我國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，對提升我國商業(yè)銀行核心競爭力尤為必要。本文在對私人銀行業(yè)務(wù)基本概念、主要特征等進(jìn)行介紹基礎(chǔ)上，探討了國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場

12、前景、發(fā)展現(xiàn)狀，最后針對目前存在的難點(diǎn)提出了推進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。</p><p>　　一、私人銀行業(yè)務(wù)概念及其特點(diǎn)</p><p>　　私人銀行（private banking）概念在十六世紀(jì)早期出現(xiàn)，19 世紀(jì)初的瑞士銀行家們將私人銀行業(yè)務(wù)付諸于實(shí)踐。私人銀行讓我們充滿想象：專屬、私密、尊貴、豪華、門檻、高端、規(guī)模、特色、活躍等。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)

13、到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右，該種服務(wù)的年均利潤率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)?，F(xiàn)今，私人銀行業(yè)務(wù)已成為與零售銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的銀行五大業(yè)務(wù)線之一，也是國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。</p><p>　?。ㄒ唬┧饺算y行業(yè)務(wù)的定義</p><p>　　從始至今，關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的定義眾說紛紜，沒有一個(gè)明確的、統(tǒng)一的表述。 </

14、p><p>　　維基百科指出，私人銀行服務(wù)是銀行服務(wù)的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設(shè)此類服務(wù)。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。&l

15、t;/p><p>　　境外學(xué)者LynBicker于1996年把私人銀行定義為：“私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求。”</p><p>　　Belgian Congo Bank 認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)就是向客戶提供的一系列服務(wù)，其特征在于比向一般零售客戶提供服務(wù)的質(zhì)量更高。</p><p>　　在由陳建輝、孫煥

16、民所著《走進(jìn)私人銀行》這本理論與實(shí)踐相貫通的書中，私人銀行被定義為是以財(cái)富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。</p><p>　　根據(jù)美國眾議院有關(guān)法律的規(guī)定，私人銀行就是向擁有高凈值資產(chǎn)的私人客戶（HNWI ,High Net Worth Individual）個(gè)別提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，包括接受存款、貸款、個(gè)人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移、開立轉(zhuǎn)服賬戶、在國外銀行開立賬戶，以及其他不向

17、一般公眾普遍提供的金融服務(wù)。</p><p>　　中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)于2006年5月25日發(fā)布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)可以在對目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。</p><p

18、>　　根據(jù)以上定義舉例，通俗的講，私人銀行業(yè)務(wù)是專門針對富人進(jìn)行的從搖籃到墳?zāi)沟囊环N私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)，具體來說要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，要對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對富人及家人，孩子進(jìn)行教育規(guī)劃，移民計(jì)劃，合理避稅，信托計(jì)劃等一系列服務(wù)。</p><p>　?。ǘ┧饺算y行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象及內(nèi)容流程</p><p>　　1. 私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象</p

19、><p>　　從以上定義我們可得知，私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的零售銀行業(yè)務(wù)，它是專門為富人提供的，私密性、個(gè)性化的尊貴獨(dú)享的私人理財(cái)服務(wù)。所以，私人銀行的準(zhǔn)入門檻很高，其服務(wù)對象為擁有高凈資產(chǎn)的富裕人士。但是，由于不同國家、不同銀行金融機(jī)構(gòu)對“富裕人士”的定位標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。</p><p>　　《2010中國私人財(cái)富白皮書》指出，富裕階級是指高凈值資產(chǎn)（即不包括住宅、車輛、收藏品等非流動(dòng)資產(chǎn)的

20、可供投資資產(chǎn)）在1000萬人民幣以上的人士。超富裕階級即超高凈值人士是指私人可投資資產(chǎn)超過1 億元的人士。</p><p>　　各大銀行會(huì)根據(jù)市場情況、客戶需求以及自身的客戶定位會(huì)產(chǎn)生不同的私人銀行準(zhǔn)入門檻。</p><p>　　例如美國摩根大通銀行要求客戶有500萬美元的資產(chǎn)，花旗銀行、新加坡星展銀行都要求客戶有300萬美元的資產(chǎn)。在高盛集團(tuán)要開設(shè)私人銀行服務(wù)，客戶必須擁有至少100萬美

21、元以上的流動(dòng)資產(chǎn)——這僅僅是對于流動(dòng)資產(chǎn)的要求，一般來說客戶存入的資金應(yīng)介于200萬至500萬美元之間。</p><p>　　在我國境內(nèi)，花旗銀行上海分行的私人銀行準(zhǔn)入門檻為1000萬美元，香港匯豐銀行的最低客戶金融資產(chǎn)要求為可投資資產(chǎn)300萬美元，我國境內(nèi)主要私人銀行準(zhǔn)入門檻如下表1-1所示。</p><p>　　表1-1 目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r</p><p&

22、gt;　　可以看出，表內(nèi)所有私人銀行的客戶最低資產(chǎn)規(guī)模要求都在800萬元人民幣以上，有些國外的頂級理財(cái)機(jī)構(gòu)如花旗銀行、摩根大通、高盛集團(tuán)的客戶定位更是遠(yuǎn)高于其他私人銀行。</p><p>　　2. 私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的內(nèi)容</p><p>　　私人銀行會(huì)通過客戶分類和客戶需求為客戶量身定做一系列、一攬子、全方位的金融理財(cái)服務(wù)計(jì)劃，這些金融服務(wù)計(jì)劃通常與多種金融服務(wù)相結(jié)合，如：銀行業(yè)務(wù)、投資管

23、理、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢辦理等。</p><p>　　波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group）根據(jù)客戶需求與特征，將私人銀行的客戶分為四類：追求財(cái)富最大化者、財(cái)富創(chuàng)造者、財(cái)富管理者和財(cái)富保護(hù)者。私人銀行也會(huì)根據(jù)客戶的不同特征提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。如對競爭性強(qiáng)、不懼怕風(fēng)險(xiǎn)、具有較高的需求與較好的適應(yīng)性的“追求財(cái)富最大化者”和對風(fēng)險(xiǎn)采取中立、被動(dòng)態(tài)度的“財(cái)富創(chuàng)造者”主要提供的金融服務(wù)為信貸業(yè)務(wù)、

24、資產(chǎn)管理以及復(fù)雜產(chǎn)品等?！柏?cái)富管理者”對于品質(zhì)要求較高，處事態(tài)度相對傳統(tǒng)、謹(jǐn)慎，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。而“財(cái)富保護(hù)者”則對于風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的抵觸心理，顧慮較多。針對于這兩類群體私人銀行會(huì)主要開展資產(chǎn)管理的金融服務(wù)。</p><p>　　客戶分類后，私人銀行會(huì)以客戶需求為依據(jù)提供多種多重的財(cái)富管理服務(wù)。其所包含的領(lǐng)域不僅包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)咨詢與管理、按揭、遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃，還包括顧客的醫(yī)療安排、旅行、繼承人教育安

25、排、收藏、拍賣等特色服務(wù)。</p><p>　　下面，將介紹私人銀行提供主要服務(wù)：</p><p><b>　?。?）投資管理服務(wù)</b></p><p>　　投資管理服務(wù)是一種針對于證券和資產(chǎn)的金融服務(wù)，它是以投資者利益出發(fā)為達(dá)到投資目標(biāo)而開展的一系列服務(wù)。投資管理服務(wù)是私人銀行財(cái)富管理服務(wù)的重心，也是最基本最核心的服務(wù)。它是以向顧客提供顧問

26、式服務(wù)為基礎(chǔ)，接受顧客的相關(guān)委托，以與客戶約定的投資模式為前提，由銀行代理客戶決定投資工具的操作并進(jìn)行資產(chǎn)投資管理等的服務(wù)活動(dòng)。資產(chǎn)組合管理和其他投資服務(wù)是投資管理的兩大組成部分。開展投資管理活動(dòng)需要先充分詳細(xì)的了解顧客，再進(jìn)行資源整合配置，隨后選擇合適顧客的金融產(chǎn)品，再完善資產(chǎn)配置方案，最終實(shí)現(xiàn)為客戶財(cái)富增值的目的。</p><p><b>　　1）資產(chǎn)組合管理</b></p>

27、<p>　　資產(chǎn)組合管理又分為自主資產(chǎn)組合管理和非自主資產(chǎn)組合管理。自主資產(chǎn)組合管理是提供給投資組合規(guī)模較大的客戶，銀行將專門為客戶設(shè)計(jì)獨(dú)一的管理賬戶，這種通過私人銀行代為全職管理顧客資產(chǎn)的方式，幫助顧客節(jié)約不少時(shí)間以及腦力人力，滿足了現(xiàn)下顧客的個(gè)性化需求，是私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)。私人銀行將客戶資本投資于固定利息證券、股權(quán)以及現(xiàn)金或同等物品，達(dá)到資本升值的目的。</p><p><b

28、>　　2）其他投資服務(wù)</b></p><p>　　私人銀行也會(huì)幫助顧客對特定目標(biāo)與奢侈品進(jìn)行投資。當(dāng)然，客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶意愿和喜好有目標(biāo)的幫助客戶開展活動(dòng)。如部分客戶購買奢侈品是自我喜好，而有些客戶是將奢侈品當(dāng)做一種投資工具，不盡相同。</p><p>　　表1-2投資管理服務(wù)類型和對象</p><p>　　資料來源：連建輝，孫煥民．走進(jìn)私人銀

29、行[M]．北京：科學(xué)社會(huì)出版社 2006 年版第13頁</p><p><b>　?。?）保險(xiǎn)服務(wù)</b></p><p>　　保險(xiǎn)服務(wù)作為私人銀行財(cái)富管理服務(wù)的重要內(nèi)容，主要為客戶提供人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品相較于其他金融服務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)，將其與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合經(jīng)營，是現(xiàn)代國際金融行業(yè)盛行的一種模式。</p>

30、<p><b>　　（3）信托服務(wù)</b></p><p>　　信托服務(wù)作為一種法律行為，以信用為基礎(chǔ)，由委托人依照契約或遺矚的規(guī)定，將信托財(cái)產(chǎn)的權(quán)利轉(zhuǎn)給受托人的行為。信托是遺產(chǎn)規(guī)劃的基本工具，信托產(chǎn)品一般有以下幾類:一是能夠使客戶在生存期間受益的信托，包括可終止的生前信托、個(gè)人退休金賬戶再投資信托;二是能夠使客戶的繼承人受益的信托，包括稅收抵免信托、有條件可終止利益財(cái)產(chǎn)信托(Q

31、TIP)、隔代信托、保險(xiǎn)信托;三是能夠使客戶在生存期間及其繼承人在該客戶逝世后均能受益的信托，包括以報(bào)稅團(tuán)體為指定繼承人的信托、慈善主導(dǎo)信托。四是信托投資與咨詢服務(wù)。私人銀行的信托服務(wù)有風(fēng)險(xiǎn)隔離、權(quán)益重構(gòu)的優(yōu)勢。它打破了傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)繼承模式，保護(hù)客戶的信托財(cái)產(chǎn)不受到侵犯，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)隔離的效果。</p><p><b>　?。?）信息咨詢服務(wù)</b></p><p>　　私

32、人銀行也會(huì)提供如稅務(wù)咨詢、法律顧問、房地產(chǎn)咨詢、遺產(chǎn)咨詢等咨詢服務(wù)，提供綜合解決方案，更好的實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系，延長客戶價(jià)值鏈，私人銀行制定多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足顧客的綜合投資理財(cái)管理需求，同時(shí)，滿足各種顧客的個(gè)性化需求。</p><p><b>　?。?）其他增值服務(wù)</b></p><p>　　不僅如此，私人銀行還遵循“管家式”服務(wù)價(jià)值鏈，提供一系列尊貴級的增值服務(wù)。不

33、少私人銀行為了獲得客戶的青睞，還提供藝術(shù)品競標(biāo)、機(jī)場貴賓待遇、子女留學(xué)教育、旅游、娛樂休閑、醫(yī)療保健等多方面、多渠道的高保密性、高個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)。</p><p>　　3．私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)流程</p><p>　　私人銀行服務(wù)的流程較為繁瑣，不同銀行有不同的服務(wù)模式和步驟。一般來說包括以下基本步驟。</p><p>　　第一步：基本資料收集。需收集的基本資料

34、不僅包括客戶的詳細(xì)信息，還包括家庭信息在內(nèi)。</p><p>　　第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析?？蛻舻馁Y產(chǎn)現(xiàn)狀分析是包括收支、儲(chǔ)蓄、保障、稅務(wù)、投資等多方面的內(nèi)容。</p><p>　　第三步：風(fēng)險(xiǎn)分析。風(fēng)險(xiǎn)分析是將個(gè)人的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、承受能力、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)與市場的投資風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、能轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)相結(jié)合評估。</p><p>　　第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析。該分析針對客

35、戶個(gè)人設(shè)置的整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)。這目標(biāo)包括資產(chǎn)、個(gè)人規(guī)劃、個(gè)人追求等。</p><p>　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估。該項(xiàng)評估是對客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的評估以及潛在性財(cái)產(chǎn)的評估。</p><p>　　第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)。對于階段性及整體的服務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)。</p><p>　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃。包含基本財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、保障規(guī)劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和繼承規(guī)劃以及個(gè)人事

36、業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃。</p><p>　　第八步：建立投資組合。該步驟是私人銀行服務(wù)步驟中最重要的一步。它包括設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合、客戶資產(chǎn)管理預(yù)測以及資產(chǎn)收益預(yù)測。</p><p>　　第九步：實(shí)施計(jì)劃和績效評估。根據(jù)之前的時(shí)間表、步驟和目標(biāo)開展活動(dòng)。完成后，實(shí)施績效評估，開展業(yè)績考核工作。</p><p>　　表1-3私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)流程</p><p&g

37、t;　?。ㄈ┧饺算y行業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)</p><p>　　20世紀(jì)以來，全球金融發(fā)展非常迅猛，財(cái)富累積速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前，產(chǎn)生財(cái)富效應(yīng)。中國的高收入群體不斷增加，不少國際私人銀行集團(tuán)將目光注視在中國。為了更好的理解私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，現(xiàn)將私人銀行業(yè)務(wù)與一般零售銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行比較。</p><p>　　1. 私人銀行服務(wù)對象更高端</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)最顯著的特

38、點(diǎn)是其客戶對象是富裕人士——即擁有高凈資產(chǎn)的高端客戶。私人銀行顧客對象相對于普通零售銀行，具有高資產(chǎn)、高收益的特點(diǎn)。他們的凈資產(chǎn)都在100萬美元以上，享受較高檔的生活品質(zhì)，需要的是更為專業(yè)的服務(wù)。</p><p>　　2. 私人銀行服務(wù)內(nèi)容更專業(yè)</p><p>　　私人銀行是以零售銀行為基礎(chǔ)出現(xiàn)的新型金融業(yè)務(wù)。零售銀行涉及的業(yè)務(wù)除包括私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)外，還包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等。但是

39、私人銀行業(yè)務(wù)比一般零售銀行專業(yè)性更強(qiáng)，該種服務(wù)和知識、情感緊密相連，所以需要為客戶提供擁有高知識高情商的客戶關(guān)系經(jīng)理，并且進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練培養(yǎng)，以保證能達(dá)到客戶一切所需所求。私人銀行會(huì)組建專門的各領(lǐng)域?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)投資顧問團(tuán)隊(duì)作為智囊團(tuán)，為富裕人士提供建議，出謀劃策。通常，私人銀行是由私人銀行經(jīng)理和顧問共同為一名客戶進(jìn)行服務(wù)，俗稱“1＋1對1”模式。如花旗銀行精英團(tuán)隊(duì)的服務(wù)方式，為了實(shí)現(xiàn)客戶提出的高端、復(fù)雜的金融服務(wù)，花旗銀行為每一名客戶

40、提供專家顧問團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)擁有財(cái)富管理顧問、房貸顧問、保險(xiǎn)顧問和企業(yè)銀行顧問等多名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士，努力實(shí)現(xiàn)客戶預(yù)期。如我國民生銀行私人銀行一直采取“1+1+N”服務(wù)模式：第一個(gè)“1”是理財(cái)經(jīng)理；第二個(gè)“1”是財(cái)富管理顧問，N則代表著民生銀行整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)的專家組。通過“1+1+N”的服務(wù)平臺(tái)，民生私人銀行為客戶提供專屬定制的綜合解決方案。</p><p>　　3. 私人銀行服務(wù)模式更個(gè)性化</p>

41、<p>　　私人銀行服務(wù)于進(jìn)行數(shù)百萬以上金融投資的高級客戶，它們所體現(xiàn)的個(gè)性化特點(diǎn)是傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)的。私人銀行服務(wù)十分關(guān)注研究顧客所需背后的各種數(shù)據(jù)和因素，通過資產(chǎn)規(guī)模、客戶業(yè)務(wù)量、客戶信譽(yù)等指標(biāo)將客戶進(jìn)行等級劃分，有方向性地向不同等級的客戶不同服務(wù)。近年來，隨著對高端收入階層的競爭加劇，香港銀行業(yè)的“私人銀行業(yè)務(wù)”，如花旗銀行的“CITIGOLD貴賓理財(cái)服務(wù)”、恒生銀行“優(yōu)越理財(cái)服務(wù)”等對傳統(tǒng)的中高端客戶群紛紛

42、加大拓展力度，實(shí)現(xiàn)“優(yōu)中選精”的再細(xì)分，著力培養(yǎng)對銀行利潤貢獻(xiàn)度最高的客戶群體的品牌認(rèn)同感和忠誠感。又如中國建設(shè)銀行私人銀行主要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和客戶的參與度，通過搭建建設(shè)銀行及第三方合作機(jī)構(gòu)的開放式產(chǎn)品平臺(tái)，為金融資產(chǎn)高凈值客戶的財(cái)富進(jìn)行整體安排和統(tǒng)籌管理，提供量身定制的、以資產(chǎn)管理為核心的五星級專業(yè)理財(cái)服務(wù)，并致力于與客戶和合作伙伴建立深入、穩(wěn)固、持久的關(guān)系，兌現(xiàn)“以心相交、成其久遠(yuǎn)”的品牌承諾。</p><p&

43、gt;　　4. 私人銀行服務(wù)國際性更突出</p><p>　　很多私人銀行客戶都擁有境外資產(chǎn)，或不少客戶希望通過私人銀行提供金融服務(wù)將資本投資國外，實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)配置。私人銀行通過顧問咨詢模式可向客戶提供多款海外投資項(xiàng)目，在更廣闊的區(qū)域?yàn)榭蛻魧?shí)現(xiàn)資本增值。</p><p>　　5. 私人銀行需高度關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)管理</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)多數(shù)為中間業(yè)務(wù)，容易產(chǎn)生風(fēng)

44、險(xiǎn)危機(jī)。所以，謹(jǐn)防如法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、洗錢風(fēng)險(xiǎn)等的出現(xiàn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作，也是私人銀行工作的重點(diǎn)。必須嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，做好前期分析、評估工作，保證客戶的資本安全和保證業(yè)務(wù)的合法性。</p><p>　　二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素與現(xiàn)狀</p><p>　　近三十年，私人銀行在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)受到普遍重視，私人銀行業(yè)務(wù)競爭激烈，制度完善，想要繼續(xù)挖掘新份額并

45、不容易，但在中國只是一個(gè)雛形，等待來者開發(fā)。為了抓住中國快速成長的富有階級，各大外資銀行都開始采取行動(dòng)。與此同時(shí)，我國的銀行也開展行動(dòng)，積極建設(shè)私人銀行部，引進(jìn)人才，組織系統(tǒng)內(nèi)部建設(shè)。2005年后，私人銀行進(jìn)駐中國市場，擴(kuò)展十分迅速。根據(jù)普益財(cái)富的數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年底，內(nèi)外資商業(yè)銀行已在中國境內(nèi)開設(shè)的私人銀行網(wǎng)點(diǎn)已超過150家，所管理的資產(chǎn)規(guī)模已逾3萬億元。</p><p>　?。ㄒ唬┪覈饺算y行業(yè)務(wù)發(fā)展

46、的因素分析</p><p>　　1. 我國高凈值人士的快速增長，并具有地域性</p><p>　　近年來，快速的經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張為中國創(chuàng)造財(cái)富。特別是多元化產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、制造業(yè)的企業(yè)家的財(cái)富累積速度極快。中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展使得中國個(gè)人收入不斷增加。中國人均收入的年均增長速度在過去十幾年已經(jīng)超過了10%。此外，中國國民儲(chǔ)蓄率高達(dá)51%①，在亞太地區(qū)國家中處于最高水平。我國收入水平的不斷提升和高儲(chǔ)

47、蓄率為金融財(cái)富市場的穩(wěn)步發(fā)展提供先提條件。</p><p>　　據(jù)了解，2008 年，中國高凈值人士約為24.8 萬人。2009 年，中國高凈值人士接近33.1 萬人。預(yù)計(jì)2010 年，此人群數(shù)量約為38.3 萬人。</p><p>　　2008年～ 2010 年，中國高凈值人士擁有的可投資資產(chǎn)占全國總量的比例分別為19.9%、21.4%、22.4%。②</p><p&

48、gt;　　表2-1我國高凈值人士數(shù)量表</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：福布斯中文版私人財(cái)富分布模型</p><p>　　本報(bào)告將可投資資產(chǎn)超過1 千萬人民幣的個(gè)人定義為高凈值人士。</p><p>　　表2-2 中國高凈值人士數(shù)量V型反彈</p><p>　　與此同時(shí)，我國的富裕階級有明顯的地域性。其中廣東、浙江、江蘇、北京、上海等5 個(gè)?。?/p>

49、市）的高凈值人士占中國高凈值人士總量的近53% ；超高凈值人士占其全國總量的70%。廣東的高凈值人群數(shù)量最多，接近8 萬人；其次是浙江，約4 萬人；江蘇、北京、上海、福建的高凈值人群數(shù)量在2.5 萬人～ 2.8 萬人之間。③</p><p>　　表2-3 預(yù)計(jì)2010年末高凈值人士在各省分布</p><p>　　可以看出，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長擁有巨大的潛力，中國財(cái)富市場高度集中，中國龐大的高凈值人

50、士為私人銀行業(yè)務(wù)提供了客戶源。此外，我國富裕階級的地域性也為私人銀行業(yè)務(wù)開展帶來便利，相信抓住關(guān)鍵區(qū)域?qū)⒑苡锌赡苈氏葥屨际袌觥?lt;/p><p>　　2. 我國金融市場已成一定規(guī)模，金融工具不斷完善</p><p>　　眾所周知，金融市場的完善和資本市場的支持是私人銀行業(yè)務(wù)開展的先決條件。我國資本市場發(fā)展較晚，但后發(fā)有力。而現(xiàn)今，我國的金融市場體系涵蓋貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、

51、黃金市場和期貨市場等眾多分支，在交易場所、交易品種、交易機(jī)制實(shí)現(xiàn)多層次、多樣化和多元?，F(xiàn)階段的交易產(chǎn)品包括票據(jù)、債券、股票、基金、外匯和黃金等，基本涵蓋了如現(xiàn)貨、回購、遠(yuǎn)期與期貨等重要交易機(jī)制。這些工作為私人銀行業(yè)務(wù)的開展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場。④</p><p>　　3. 市場的需求為私人銀行業(yè)務(wù)提供機(jī)遇</p><p>　　富裕人士對于專業(yè)顧問和私密服務(wù)的需求也是促使開展私人銀行

52、業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。私人銀行業(yè)務(wù)良好的實(shí)現(xiàn)了為高級客戶提供保護(hù)財(cái)富、創(chuàng)造財(cái)富和管理財(cái)富的服務(wù)。就是這種需求使得在美國工業(yè)革命后特殊銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展。現(xiàn)今，我國金融業(yè)崛起和數(shù)萬富翁誕生，他們需要專家團(tuán)隊(duì)為他們開展尊貴、獨(dú)有、高級、專業(yè)的隱秘服務(wù)。</p><p>　　4. 私人銀行業(yè)務(wù)利潤較高且收入穩(wěn)定</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)于高端客戶，利潤來自服務(wù)費(fèi)用，具有穩(wěn)定性。私人銀行客戶帶

53、來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤率高達(dá)35％，年平均盈利增長12％至15％。其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入僅占25％⑤，都遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)，這就是私人銀行業(yè)務(wù)的魅力所在。其中，匯豐集團(tuán)就是一個(gè)很好的例子：現(xiàn)今，匯豐集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)利潤占到了集團(tuán)總利潤的1/4，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的成功轉(zhuǎn)型。由此看來，私人銀行業(yè)務(wù)的高收益與較穩(wěn)定的特點(diǎn)讓不少游走于追逐利潤與高風(fēng)

54、險(xiǎn)之間的金融機(jī)構(gòu)尋找到了一個(gè)極好的突破口。</p><p>　　（二）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析</p><p>　　1. 外資私人銀行在我國的發(fā)展</p><p>　　2005年后，國外不少金融機(jī)構(gòu)如花旗、匯豐、東亞銀行等率先發(fā)現(xiàn)中國這方面巨大的市場需求和市場空白，把中國看成一塊誘人的大蛋糕，紛紛闖入搶占市場份額。2005年9月，瑞士友邦銀行在中國上海設(shè)立代表

55、處，率先推開中國私人銀行大門，設(shè)置100萬美元以上的客戶準(zhǔn)入門檻。2006年3月花旗銀行在上海首設(shè)私人銀行分點(diǎn)，以1000萬美元為客戶門檻，為頂級客戶提供尊貴服務(wù)。隨后，數(shù)十家國外知名私人銀行如瑞士銀行、渣打銀行也在我國廣東、上海等繁榮地域設(shè)置私人銀行部，提供全方面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。外資銀行在國內(nèi)開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)等情況見下表2-4所示。</p><p>　　表2-4 外資銀行在國內(nèi)開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)情況</p>

56、;<p>　　資料來源：http://www.jrjg.com/redian/sirenyinhang/shryh.htm</p><p>　　2. 中資私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　國內(nèi)銀行業(yè)也迅速發(fā)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)帶來的巨大利益，不少中資銀行紛紛加快步伐。2007年3月，中國銀行在上海開辦了中資首家私人銀行，2007 年也因此被業(yè)界稱為私人銀行的“中國元年”。在2

57、007年開始的短短幾年時(shí)間，私人銀行在中國已成燎原之勢。由于私人銀行業(yè)務(wù)被業(yè)界視作零售銀行的金字塔尖，不少國內(nèi)銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、中信銀行、光大銀行以及民生銀行都在2008年8月前成立專門的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)系統(tǒng)部門，緊鑼密鼓地打出 “為客戶量身打造理財(cái)產(chǎn)品”、“私人銀行專屬服務(wù)”等口號，為客戶量身定做理財(cái)計(jì)劃，滿足高端客戶對高級理財(cái)?shù)奶厥庖蟆Ｎ阌怪靡?，一場高端客戶爭奪戰(zhàn)正式打響。據(jù)了解，中國工商銀行自2008

58、年3月27日在國際金融中心上海成立私人銀行部以來，到2010年底客戶數(shù)量已經(jīng)累計(jì)達(dá)到1.8萬戶。工行私人銀行業(yè)務(wù)目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，截至2010年底資產(chǎn)規(guī)模超過3500億元，較創(chuàng)立之初增長4.7倍；2010年工行私人銀行實(shí)現(xiàn)的收入也較2009年暴增7.5倍⑥。又如國內(nèi)最早涉及私人銀行的中資銀行——招商銀行，自業(yè)務(wù)開展以來管理客戶總資產(chǎn)和客戶數(shù)量均保持了年均35%的速度增長。而</p><p>　　表2-5中資私人銀

59、行成立情況表</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：http://focus.jrj.com.cn/sryhzfzg.html</p><p>　　三、中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)分析</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)對于外資銀行來說早已經(jīng)歷了數(shù)百年的沉淀，但對于中資銀行只是新興業(yè)務(wù)。從本國銀行業(yè)開設(shè)私人銀行的各家機(jī)構(gòu)開看，都以戰(zhàn)略布局、維護(hù)高端客戶關(guān)系、展示機(jī)構(gòu)形象和培養(yǎng)鍛

60、煉團(tuán)隊(duì)等成果來總結(jié)近幾年開展私人銀行業(yè)務(wù)的收獲。中資銀行的“軟件”與“硬件”、“外部環(huán)境”與“內(nèi)部結(jié)構(gòu)”都存在著制約因素。</p><p>　?。ㄒ唬┲萍s我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境分析</p><p>　　我國的私人銀行業(yè)務(wù)的外部條件不同于國外的環(huán)境。作為近幾年興起的業(yè)務(wù)，它存在著相關(guān)法律制度環(huán)境欠缺、分業(yè)經(jīng)營限制、嚴(yán)格的外匯管制以及國民缺少理財(cái)意識和信用意識等諸多問題。這一切為私人銀

61、行業(yè)務(wù)的開展帶來不便。</p><p>　　1. 相關(guān)法律、法規(guī)的不完善</p><p>　　目前，我國的法律法規(guī)沒有明確的針對于私人銀行業(yè)務(wù)的管制約束。這使得私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)監(jiān)管行為時(shí)而出現(xiàn)無法可依的現(xiàn)象。 2005 年5 月,中國銀監(jiān)委會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法( 征求意見稿)》,在該文件中首次提出了私人銀行概念，但其所規(guī)定的私人銀行業(yè)務(wù)為委托代理模式卻限制了私人銀行業(yè)

62、務(wù)開展的主動(dòng)性，這并不利于我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展。</p><p>　　同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)條款的缺失使得我國私人銀行業(yè)務(wù)開展缺少制度法律的保障。私人銀行業(yè)務(wù)是一種具有創(chuàng)新性的和一定風(fēng)險(xiǎn)性的新型業(yè)務(wù)，它不少業(yè)務(wù)為復(fù)合型，包含多種金融工具的創(chuàng)新行為。這需要相關(guān)法律的規(guī)范與制約以促使它穩(wěn)健發(fā)展。</p><p><b>　　2. 分業(yè)經(jīng)營限制</b></p>

63、<p>　　國內(nèi)金融業(yè)在金融監(jiān)管體系的要求下分業(yè)經(jīng)營，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)三者相互分離。根據(jù)規(guī)定商業(yè)銀行不得開展涵蓋這三個(gè)類別的復(fù)合業(yè)務(wù)。這必然導(dǎo)致我國銀行的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，限制我國私人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。這使得許多跨市場、綜合型業(yè)務(wù)無法開展，影響私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)品質(zhì)。</p><p>　　3. 嚴(yán)格的外匯管制</p><p>　　我國的外匯管制較嚴(yán)格，人民幣

64、仍然是一種非自由可兌換貨幣，資本項(xiàng)目沒有實(shí)現(xiàn)完全自由化，國內(nèi)的投資者失去自我伸展的機(jī)會(huì)，無法在世界范圍內(nèi)分散自有資產(chǎn)，用以構(gòu)建合理有效地資產(chǎn)組合，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散和對沖。</p><p>　　4. 國民對私人銀行和信用概念模糊</p><p>　　我國不少國民相對保守、內(nèi)斂，特別是有些年長者扮演著“保守管理者”和“財(cái)富保護(hù)者”的角色，他們對理財(cái)服務(wù)有較強(qiáng)烈的抵觸心理。同時(shí)，公眾對私人銀行業(yè)務(wù)的

65、認(rèn)識模糊，較少耳聞。私人銀行概念也是在2005年后才漸漸出現(xiàn)在我國富人的生活中，具有較低的普及率。</p><p>　　銀行與客戶存在著信用概念。銀行會(huì)將客戶根據(jù)個(gè)人信用評估體系的信用等級確認(rèn)是否與顧客開展業(yè)務(wù)。但由于我國的信用體制開展不久，部分客戶信用意識淡薄，部門間缺少信息共享，時(shí)而出現(xiàn)信息不對稱的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致違約的出現(xiàn)。這一切限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)的順利開展。</p><p>　　

66、（二）制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部因素分析</p><p>　　1. 產(chǎn)品的單一性和局限性</p><p>　　在我國，私人銀行業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品缺少延伸，出現(xiàn)品種單一的現(xiàn)象。分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管模式也阻礙了各種金融產(chǎn)品的復(fù)合組建。與國外相比，我國銀行服務(wù)更多的集中在個(gè)人理財(cái)、基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對于信托、金融衍生工具、信息咨詢、家庭管理、增值服務(wù)等涉及較少，缺少全面服務(wù)意識。特別是為顧客提供增值服務(wù)

67、的意識淡薄，如子女教育、遺產(chǎn)安排、收藏委托等專業(yè)服務(wù)缺少概念。而國外私人銀行更注重管理財(cái)富，提供真正全方位個(gè)性化“覆蓋整個(gè)生命周期”的服務(wù)，對富人及家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃，移民計(jì)劃，合理避稅，信托計(jì)劃的服務(wù)。</p><p>　　金融產(chǎn)品的涉及沿襲標(biāo)準(zhǔn)化原則，較少體現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)個(gè)性化特點(diǎn)，難以滿足高凈值人士的個(gè)人需求。不少私人銀行單單依靠基金、證券機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品研發(fā)，缺少自主開發(fā)新產(chǎn)品，這使得私人銀行很難達(dá)到為客戶

68、打造最優(yōu)效應(yīng)資產(chǎn)組合的目標(biāo)，為顧客實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散和體現(xiàn)私人銀行的高端性。</p><p>　　2. 專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)的匱乏</p><p>　　私人銀行要吸引客戶同時(shí)達(dá)到為客戶實(shí)現(xiàn)資本優(yōu)化組合等多方面服務(wù)，這需要的是專業(yè)的高級客戶經(jīng)理和背后優(yōu)異富有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)配置。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至2009年我國CFA（注冊金融分析師）僅2000人，占全球1/50。同時(shí)，2007 年中國CFP（國際金融理財(cái)師）

69、人數(shù)為1448 名，同年富裕人士達(dá)41.5 萬，富裕人士人均CFP 數(shù)量為35 位/ 萬人。而2007 年香港富裕人士人均CFP 數(shù)量為292 位/ 萬人，美國富裕人士人均CFP 數(shù)量為222位／萬人⑧。可見我國的專業(yè)理財(cái)服務(wù)人才極為稀缺。</p><p>　　中資銀行也缺少優(yōu)秀的私人銀行家和全面的高級客戶經(jīng)理。不少中資銀行的私人銀行家由海外調(diào)派，但他們不熟識本國環(huán)境，時(shí)而出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。私人銀行高級客戶經(jīng)理不

70、同于普通零售經(jīng)理，他們需熟識國內(nèi)外資本、金融現(xiàn)狀，而且精通法律、保險(xiǎn)、外匯、信托的運(yùn)作規(guī)則，還需對藝術(shù)、品酒、古董等高級品鑒活動(dòng)具有一定鑒賞能力和相關(guān)知識涵養(yǎng)，這確實(shí)不易。在國外，不少高級客戶經(jīng)理已在該領(lǐng)域有十?dāng)?shù)年經(jīng)驗(yàn)，而我國的高級客戶經(jīng)理多數(shù)還很年輕，缺少經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。</p><p>　　3. 內(nèi)部組織建設(shè)欠佳</p><p>　　私人銀行業(yè)務(wù)范圍廣闊，需要實(shí)現(xiàn)銀行、投資管理、信托、保險(xiǎn)

71、、稅務(wù)等多方面的綜合金融理財(cái)服務(wù)。這需要部門之間相互貫通，協(xié)作聯(lián)合。而我國商業(yè)銀行多數(shù)按照傳統(tǒng)的總分結(jié)構(gòu)布局，組織體系改革出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，無法達(dá)到資源的最大共享，實(shí)現(xiàn)資源重組配置。在國外，銀行大多依據(jù)“客戶導(dǎo)向”的原則，如矩陣型、事業(yè)部的組織形式，這種組織模式可以優(yōu)化銀行業(yè)務(wù)的流程，并且適應(yīng)市場環(huán)境的變化，實(shí)現(xiàn)更好的為富裕人士提供服務(wù)。</p><p>　　4. 營銷服務(wù)模式不盡如意</p><

72、p>　　經(jīng)營活動(dòng)的開展不僅為了達(dá)到盈利目的，更是為了實(shí)現(xiàn)傳遞最佳的客戶體驗(yàn)。而我國不少私人銀行客戶經(jīng)理使用的“產(chǎn)品推進(jìn)”營銷模式，沒有切身考慮客戶的感受，不斷推銷營銷產(chǎn)品和投資組合，沒有實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的準(zhǔn)則，甚至使顧客產(chǎn)生厭煩感?？梢钥闯?，如何改變現(xiàn)有落后的營銷手段和售后服務(wù)模式，利用高科技術(shù)和新型理念，保證富裕人士享受真正高端服務(wù)是現(xiàn)階段私人銀行需考慮的重中之重。</p><p>　　5. 風(fēng)險(xiǎn)管理、抵御能力

73、不足</p><p>　　金融產(chǎn)品單一，服務(wù)缺少橫向擴(kuò)張使得客戶可選擇的產(chǎn)品組合較少，風(fēng)險(xiǎn)分散不易?？蛻艚?jīng)理對客戶的風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，讓顧客對于投資項(xiàng)目沒有明確的認(rèn)識，時(shí)而出現(xiàn)投訴現(xiàn)象?？蛻艚?jīng)理對于客戶資源的缺乏以及他們綜合服務(wù)能力的不足，這也加大了開展私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　6. 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)不完善</p><p>　　雖然近幾年我國銀行技術(shù)平臺(tái)

74、建設(shè)在已取得一定進(jìn)步。但是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、技術(shù)平臺(tái)、信息共享建設(shè)還是存在相對滯后現(xiàn)象。私人銀行業(yè)務(wù)作為高端理財(cái)業(yè)務(wù)，建設(shè)先進(jìn)、安全的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)以客戶為中心的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)是必不可少的。國內(nèi)銀行目前雖然在客戶關(guān)系管理、客戶交易管理、客戶資產(chǎn)分析、客戶經(jīng)理業(yè)績評價(jià)等方面建立起相應(yīng)的系統(tǒng)，但該類系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，沒有一個(gè)全面、綜合的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)富裕人士的高端需求。</p><p>　　四、推進(jìn)中資私人

75、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策探索</p><p>　　近年來，我國加快了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的步伐，中國的社會(huì)階層結(jié)構(gòu)向著“橄欖形”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。有專家預(yù)測，商業(yè)銀行的咨詢顧問類業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)年均70%以上的增長。這表明我國的社會(huì)已進(jìn)入財(cái)富快速積累時(shí)期，中產(chǎn)階層和富裕人群正不斷增加，這一切都為我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)提供了巨大的市場潛力。本國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正逢好時(shí)機(jī)，應(yīng)積極借鑒國外發(fā)達(dá)國家開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，克服我國體制和機(jī)制

76、障礙，多舉并措，推進(jìn)發(fā)展。</p><p>　?。ㄒ唬┘訌?qiáng)相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系建設(shè)與支持</p><p>　　健全的法律制度和有利的監(jiān)管體系可以為發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，保證我國私人銀行領(lǐng)域的有序快速發(fā)展。外國私人銀行業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)多年的良好發(fā)展，這與國外完善的法律體系是密不可分的。在我國，由于銀行零售業(yè)起步較晚，缺乏法律規(guī)范，不利于私人銀行的健康發(fā)展，保障我國私人銀行業(yè)發(fā)

77、展的法律體系和制度建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。而私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域廣泛且講究專業(yè)性，業(yè)務(wù)跨越眾多部門和領(lǐng)域，包括私人財(cái)產(chǎn)、現(xiàn)金、財(cái)務(wù)、投資、證券、債務(wù)、信托、保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、稅務(wù)、遺產(chǎn)等等。而我國金融業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，這給工作的開展造成許多麻煩。因此，相關(guān)部門應(yīng)出臺(tái)有利于促進(jìn)私人銀行發(fā)展的政策法規(guī)，扶持銀行業(yè)金融創(chuàng)新行為，給銀行更多發(fā)揮空間，以此推進(jìn)私人銀行經(jīng)營步伐。如促進(jìn)金融市場快速發(fā)展，允許商業(yè)銀行更為直接駛?cè)胭Y本市場，為客戶提

78、供資產(chǎn)管理、證券經(jīng)紀(jì)、證券承銷等服務(wù)。允許商業(yè)銀行由單一向全能、從分業(yè)向綜合轉(zhuǎn)變，建立健全全國統(tǒng)一的個(gè)人信用制度，為實(shí)現(xiàn)資源共享，保證私人銀行業(yè)務(wù)的順利開展提供保障。監(jiān)管部門也應(yīng)加大私人銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督工作，督促建立健全客戶個(gè)人的信用制度，使銀行擁有準(zhǔn)確的信用評估平臺(tái)。 </p><p>　　（二）培育和引進(jìn)高素質(zhì)的符合私人銀行需求的人才</p><p>　　私人銀行的作用是像家庭管家一樣為客

79、戶解決包括資本、法律、投資、財(cái)產(chǎn)分配、移民、教育等眾多問題，為客戶提供專業(yè)的咨詢意見。而這一切都依賴于從業(yè)人員的高素質(zhì)和高能力，以及背后專業(yè)的涵蓋稅收、法律、投資、會(huì)計(jì)等多方領(lǐng)域的優(yōu)異團(tuán)隊(duì)。所以，培養(yǎng)一批高效專業(yè)人才是私人銀行的關(guān)鍵。</p><p>　　當(dāng)前而言，加強(qiáng)對高級客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和專業(yè)人才的引進(jìn)顯得十分重要。高級客戶經(jīng)理，作為直接聯(lián)系高端客戶的私人銀行代表，不僅要了解國內(nèi)外金融時(shí)事和政策，熟識外匯、投資

80、、保險(xiǎn)、基金等專業(yè)知識，詳知個(gè)人金融理財(cái)、企業(yè)財(cái)富管理、金融衍生產(chǎn)品的內(nèi)容，同時(shí)要求擁有較好的儀容儀表，較高的藝術(shù)、奢侈品鑒賞能力與良好的知識涵養(yǎng)。這一切需要私人銀行為其配備專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，為其包裝，讓顧客感受到私人銀行業(yè)務(wù)是高端、專業(yè)、尊貴的服務(wù)享受。私人銀行也需關(guān)注專業(yè)投資理財(cái)顧問的引進(jìn)和培養(yǎng)，如RFC（認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師）、CFP（國際金融理財(cái)師）、CFA（注冊金融分析師）等獲得國際認(rèn)可的金融顧問。即使是在擁有上百年歷史的瑞士私人銀行

81、，也是十分重視對于專業(yè)人才的培養(yǎng)，每年投入大筆資金用于行業(yè)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，造就了一大批高素質(zhì)的金融人才。不但如此，他們還重金從國外大量招聘金融、技術(shù)人才，用以彌補(bǔ)我國市場人力資源短缺的現(xiàn)狀。</p><p>　?。ㄈ┘涌旖鹑诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)，滿足客戶需求</p><p>　　開展私人銀行業(yè)務(wù)需要大量符合客戶需求的金融產(chǎn)品。而現(xiàn)今的分業(yè)經(jīng)營政策不利于我國銀行的發(fā)展。我們應(yīng)在現(xiàn)有的條件下，積極

82、開展銀證、銀期、銀保、銀信的合作。不要單純依靠證券等金融機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品，應(yīng)積極主動(dòng)自主研發(fā)，重視研發(fā)部門，大量投入資金建設(shè)。</p><p>　　不僅如此，銀行應(yīng)對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品定期進(jìn)行評估定位，如以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為選擇標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持具有潛力和高利益的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，組織新型核心產(chǎn)品體系。用以不斷豐富私人銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容。</p><p>　　此外，銀行加速建立特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

83、的特色品牌。品牌是銀行實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收益和長期發(fā)展的重要無形資產(chǎn)。正確的產(chǎn)品品牌建設(shè)有利于提高客戶的忠誠度和銀行的社會(huì)形象。</p><p>　?。ㄋ模┺D(zhuǎn)變運(yùn)作理念，創(chuàng)新組織架構(gòu) </p><p>　　我國商業(yè)銀行多數(shù)采用總分制體制，采用垂直的直線職能型管理組織體系。但由于私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的銀行內(nèi)部部門機(jī)構(gòu)較多，服務(wù)范圍較廣，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性。垂直模式并不適宜于私人銀行組織體系。世界銀行如美洲銀行、

84、渣打銀行、花旗銀行都設(shè)立了專門的私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)部門，專門開展私人銀行業(yè)務(wù)。他們強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，扁平化的組織體系。</p><p>　　從總分行架構(gòu)來說，應(yīng)明確設(shè)立總行與分行之間權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)三者關(guān)系。以客戶為主線，設(shè)立適宜私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)構(gòu)成。其次，分行架構(gòu)也應(yīng)考慮從客戶群角度出發(fā)，統(tǒng)一安排部署，根據(jù)區(qū)域化原則，把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和客戶特征，開展區(qū)域建設(shè)。如在高凈值人士主要分布的幾個(gè)省、市，專門設(shè)置分支中心

85、，由總行進(jìn)行統(tǒng)一管理，如廣東、浙江、江蘇、北京、上海、福建地區(qū)。而在潛在客戶不是很集中的城市可以考慮將權(quán)力下放，由相關(guān)區(qū)域部門掌握管理經(jīng)營職能。這種模式也是許多外資銀行在中國采用的形式。此外，不同區(qū)域可以因地制宜，根據(jù)區(qū)域市場和客戶特征，采取不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)模式以及增值服務(wù)。如東北地區(qū)客戶金融專業(yè)知識普及率較低，當(dāng)?shù)乜蛻舾叨纫蕾囉阢y行和資產(chǎn)管理公司進(jìn)行資本運(yùn)作管理，所以該地區(qū)客戶多為委托型和公司金融導(dǎo)向型，他們更需要銀行提供全權(quán)或授

86、權(quán)的委托業(yè)務(wù)管理。</p><p>　?。ㄎ澹└镄聽I銷服務(wù)模式和理念</p><p>　　1. 革新營銷服務(wù)模式</p><p>　　目前，我國私人銀行營銷模式還在不斷發(fā)展探索。而國際上該領(lǐng)域已日漸成熟，產(chǎn)生了具有不同的特色，適宜當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龊捅O(jiān)管部門的營銷服務(wù)模式。貝恩公司將“私人銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架”進(jìn)行分析，提出四種營銷模式可供參見。</p>

87、<p>　　客戶經(jīng)理模式：該模式客戶經(jīng)理為特定的客戶服務(wù)，專家團(tuán)隊(duì)則專門為一群客戶服務(wù)。</p><p>　　經(jīng)紀(jì)人模式：該模式不存在客戶經(jīng)理這個(gè)角色，經(jīng)紀(jì)人為特定客戶服務(wù)，專家團(tuán)隊(duì)則為一群客戶服務(wù)。</p><p>　　客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)模式：該模式客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人為特定客戶服務(wù)，專家為特定客戶服務(wù)但非常有限，大部分情況下專家團(tuán)隊(duì)仍是為一群客戶服務(wù)。</p>&

88、lt;p>　　團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式：該模式客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)都為特定客戶服務(wù)。⑨</p><p>　　表4-1 私人銀行營銷</p><p>　　在我國，因監(jiān)管體制影響，除客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)模式外，其他三種模式并未出現(xiàn)在國內(nèi)私人銀行服務(wù)之中（除香港）。但可以將其團(tuán)隊(duì)服務(wù)理念借鑒到海外業(yè)務(wù)當(dāng)中。各私人銀行應(yīng)該根據(jù)本身對于目標(biāo)客戶群的定位，結(jié)合自身特點(diǎn)和優(yōu)勢，選擇適宜于自己發(fā)展的營銷模式。如團(tuán)

89、隊(duì)模式能更好的服務(wù)千萬美元以上資產(chǎn)的高凈值人士這一目標(biāo)客戶群體。因?yàn)樵擃惾后w需要更為專業(yè)和高效率的服務(wù)，同時(shí)銀行可以獲取較高的回報(bào)。</p><p>　　2. 轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念</p><p>　　不少國內(nèi)銀行還是采用產(chǎn)品推進(jìn)模式進(jìn)行服務(wù)營銷，這不利于建立友好、和諧的客戶關(guān)系。應(yīng)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，采取咨詢式服務(wù)模式。私人銀行服務(wù)是一種情感密集型服務(wù)，專遞客戶最佳體驗(yàn)，尋找最適宜的客戶溝通模式才

90、能帶給客戶更好的感受?？蛻艚?jīng)理和專職人員不應(yīng)不斷推薦新型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)客戶需要以及客戶特征，有規(guī)劃的為客戶設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品搭配。私人銀行應(yīng)以專業(yè)角度立場回復(fù)客戶的咨詢需求，努力實(shí)現(xiàn)客戶預(yù)期目標(biāo)。</p><p>　?。┙⑷^程風(fēng)險(xiǎn)管理體系</p><p>　　風(fēng)險(xiǎn)管理是私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障。私人銀行應(yīng)強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)管和全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，系統(tǒng)研究部署適宜于本身私人銀行以及當(dāng)今金融風(fēng)險(xiǎn)

91、特征的業(yè)務(wù)和監(jiān)管模式。有效提高私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境控制能力以及風(fēng)險(xiǎn)控制力度，保障客戶的資本安全。</p><p>　　其次，在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，應(yīng)充分考慮當(dāng)代市場形勢、銀行有利資源、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和銀行本身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，并考慮如何有效分散風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)可能，確保資本有效運(yùn)行。</p><p>　　同時(shí)，銀行本身也應(yīng)對客戶做好充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示。重視本身的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)限額管理辦法

92、，最大限度確?？蛻舻谋窘鸢踩?lt;/p><p>　　2007年，中國銀行率先敲開我國私人銀行業(yè)務(wù)的大門，如今僅4年時(shí)間，作為舶來品的私人銀行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，從大型國有銀行到股份制銀行，都爭先恐后成立專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)和設(shè)置專門機(jī)構(gòu)平臺(tái)逐鹿私人銀行業(yè)務(wù)市場，并取得一定成績。但與已擁有私人銀行業(yè)務(wù)幾百年歷史的外資銀行相比，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展還處于探索期，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念、營銷策略、客戶服務(wù)、產(chǎn)品支持

93、、專業(yè)人才等各個(gè)方面還有一定差距，如何把握私人銀行管理本質(zhì)和規(guī)律，走‘有中國特色’的道路也還有很長的路要走。但是，中資商業(yè)銀行只要抓住我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的千載難逢的機(jī)會(huì)，通過中國銀行家的共同努力，中資銀行業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)一定會(huì)快速發(fā)展，在爭奪中國高端財(cái)富管理的巨大市場中，憑借“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶發(fā)展和盈利增長雙贏。 </p><p><b>　　注釋：</b></p>

94、<p>　?、?蔡 輝,梁國權(quán),米 嘉等.中國財(cái)富管理市場[R].波士頓咨詢公司.2009,11.</p><p>　?、?周建工. 福布斯2010中國私人財(cái)富白皮書[R].福布斯中文版.2010,12</p><p>　?、?周建工. 福布斯2010中國私人財(cái)富白皮書[R].福布斯中文版.2010,12</p><p>　　④ 王新亮.我國私人銀行業(yè)

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96、p>　?、?資料來源：http://finance.sina.com.cn/money/bank/ywycp/20101220/07489131783.shtml</p><p>　　⑧ 宋燕.中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)[J].青海金融.2010,03:51-52</p><p>　?、?莊瑞豪,Donie Lochan,Sameer Chishty等.貝恩觀點(diǎn)——私人銀行

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