寧波銀行零售業(yè)務的問題與對策研究【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?010屆）</b></p><p>　　寧波銀行零售業(yè)務的問題與對策研究</p><p>　　所在學院 </p><p>　　專業(yè)班級 金融學

2、 </p><p>　　學生姓名 學號 </p><p>　　指導教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　摘　　要</b>&

3、lt;/p><p>　　隨著金融業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展越來越成為當今金融市場發(fā)展的的主導力量。尤其是在加入WTO以后，外資銀行迅速地加入中國金融市場，并迅速壯大，其先進的制度理念，規(guī)范化的服務，強大的網(wǎng)點支持對國內(nèi)中小商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展帶來了較大的沖擊。本文對寧波銀行現(xiàn)狀進行了分析：發(fā)現(xiàn)其運用產(chǎn)品優(yōu)勢拉動了個人儲蓄的增長；個人貸款基本與上一年持平；理財產(chǎn)品不斷推新帶動經(jīng)濟增長。但也存在一些問題：基本

4、結算客戶不足，對客戶的深度挖掘不夠；個人貸款增速減緩，大多數(shù)貸款總額的提升主要靠企業(yè)貸款來拉動；理財產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品結構單一，優(yōu)勢不夠突出。因此，本文提出相關策略：積極轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，加快發(fā)展零售業(yè)務；積極開發(fā)新產(chǎn)品，加大對零售業(yè)務產(chǎn)品的創(chuàng)新力度；對零售業(yè)務的客戶進行細分，深度挖掘有重大潛在價值的客戶；并加強對零售業(yè)務的風險管理和控制等。</p><p>　　關鍵詞：零售業(yè)務；觀念轉型；風險控制；理財產(chǎn)品

5、創(chuàng)新</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the rapid development of the financial industry, commercial bank’s retail business’ development has become more and more important in the fi

6、nancial market. Especially China joined the WTO, foreign banks joined China's financial markets quickly, and the rapid growth, its advanced system philosophy, standardized service and the strong network of small and

7、medium-sized commercial Banks to domestic support the retail business development has brought great impact. Through Ningbo bank’s situation</p><p>　　Keywords: retail business; idea transition; risk control;

8、product innovation目 錄</p><p>　　1 商業(yè)銀行零售業(yè)務概述1</p><p>　　1.1 商業(yè)銀行零售業(yè)務的定義與范圍1</p><p>　　1.2 商業(yè)銀行零售業(yè)務的地位和作用1</p><p>　　1.3 商業(yè)銀行零售業(yè)務的特點2</p><p>　　2 寧波銀行零售業(yè)務現(xiàn)

9、狀分析3</p><p>　　2.1 寧波銀行零售業(yè)務機構設置3</p><p>　　2.2 寧波銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品3</p><p>　　2.3 寧波銀行零售業(yè)務運營現(xiàn)狀4</p><p>　　2.3.1儲蓄業(yè)務4</p><p>　　2.3.2貸款業(yè)務5</p><p>　　2

10、.3.3理財業(yè)務5</p><p>　　2.4 寧波銀行零售業(yè)務的機遇與威脅6</p><p>　　2.4.1 寧波銀行零售業(yè)務的機遇6</p><p>　　2.4.2 寧波銀行零售業(yè)務的威脅8</p><p>　　3 寧波銀行零售業(yè)務存在問題分析10</p><p>　　3.1個人儲蓄業(yè)務基本結算客戶不足，

11、客戶挖掘深度不夠10</p><p>　　3.2個人貸款業(yè)務額增長緩慢，結構不穩(wěn)定11</p><p>　　3.3個人理財業(yè)務結構單一，知名度不夠13</p><p>　　4 寧波銀行零售業(yè)務發(fā)展對策15</p><p>　　4.1 增強居民儲蓄意愿，增加結算客戶15</p><p>　　4.2 針對市場開發(fā)

12、新產(chǎn)品，加大理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度15</p><p>　　4.3 細分零售業(yè)務客戶，更深層次挖掘客戶價值17</p><p>　　4.4 促進信貸政策改革，加強信貸風險管理和控制18</p><p><b>　　結 論19</b></p><p><b>　　參考文獻20</b></p

13、><p><b>　　致 謝21</b></p><p>　　近20年來，隨著金融市場改革發(fā)展的不斷進行，中外資銀行之間的競爭焦點逐漸轉移到商業(yè)銀行的零售業(yè)務上。自從20世紀90年代以來，商業(yè)銀行零售業(yè)務漸漸成為各國商業(yè)銀行中增長最快并且收益最穩(wěn)定的業(yè)務之一，我國也不例外。據(jù)有關調(diào)查顯示，到2010年，我國將有25%的城市家庭步入中產(chǎn)階層，這也就意味著我國的富裕群體正

14、在不斷的壯大。而這些都將成為商業(yè)銀行零售業(yè)務的潛在客戶，因此我國零售業(yè)務的市場發(fā)展?jié)摿薮螅l(fā)展前景非常廣闊。</p><p>　　浙江省是一個金融大省。近幾年來，浙江各個中小商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展規(guī)模正在不斷的擴大。招商銀行最早提出了重點發(fā)展零售業(yè)務。漸漸的，發(fā)展零售業(yè)務已經(jīng)在中國銀行業(yè)形成了共識。但是如何發(fā)現(xiàn)在開展零售業(yè)務中存在的問題并提出有效的策略仍是一個新的課題。本文從在寧波地區(qū)具有代表性的商業(yè)銀行寧波銀

15、行入手，從負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務等幾個主要方面發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決的策略措施。</p><p>　　1 商業(yè)銀行零售業(yè)務概述</p><p>　　1.1 商業(yè)銀行零售業(yè)務的定義與范圍</p><p>　　商業(yè)銀行業(yè)務按服務對象和業(yè)務規(guī)?？煞譃榕l(fā)業(yè)務和零售業(yè)務兩類。批發(fā)業(yè)務是指商業(yè)銀行面向企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體的金融業(yè)務，其涉及的金額較大;而零售業(yè)務是指商

16、業(yè)銀行以個人、家庭、中小企業(yè)為服務對象的金融業(yè)務，主要包括存取款、貸款、結算、匯兌等。</p><p>　　零售銀行業(yè)務隨著商業(yè)銀行經(jīng)營理念的不斷發(fā)展，科技手段的不斷進步，所涵蓋的內(nèi)容也越來越廣泛。零售業(yè)務品種按照類別主要分為負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務及中間業(yè)務。負債業(yè)務包括儲蓄存款、個人支票存款等。資產(chǎn)業(yè)務主要包括各種消費信貸，如住房按揭貸款、汽車消費貸款等，個人經(jīng)營性貸款、個人信用貸款、信用卡透支等。中間業(yè)務則更為廣

17、泛，包括各類代理收付業(yè)務、個人理財、信托、結算、外匯買賣等。</p><p>　　1.2 商業(yè)銀行零售業(yè)務的地位和作用</p><p>　　零售業(yè)務不但是商業(yè)銀行業(yè)務中不可缺少的組成部分，與其他業(yè)務形成互補，構成相互聯(lián)系的有機整體，而且也是銀行獲取利潤的重要收入來源。</p><p>　　第一，零售業(yè)務可以為銀行的貸款(包括個人和企業(yè)的貸款)和其他資產(chǎn)業(yè)務提供資金。

18、在一個經(jīng)濟體中，個人或家庭將多余資金存入銀行，銀行再將吸收來的儲蓄存款用于發(fā)放貸款或進行投資，從而滿足各類企業(yè)的資金需求。</p><p>　　第二，目前許多零售業(yè)務是商業(yè)銀行中間業(yè)務的重要組成部分。其中代理業(yè)務大多數(shù)是指對個人客戶提供的服務，如代理基金公司、證券公司、保險公司等非銀行金融機構向個人客戶出售金融產(chǎn)品，匯兌，咨詢等。另外還有個人理財、信托、外匯買賣等業(yè)務。這些業(yè)務起著不容忽視的作用。</p&g

19、t;<p>　　第三，這些年來零售業(yè)務的增長不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運用方面，在收益構成方面也體現(xiàn)著相當重要的作用。在整個商業(yè)銀行的利潤來源中，零售業(yè)務占據(jù)著越來越重要的地位。在當前發(fā)達國家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，零售銀行業(yè)務的比重通常都在50%以上，零售業(yè)務已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行利潤的主要增長點，同時還具有巨大的利潤增長潛力，在我國不少地區(qū)同樣也不例外。</p><p>　　1.3 商業(yè)銀行零售業(yè)務的特點<

20、;/p><p>　　商業(yè)銀行零售業(yè)務相對于批發(fā)業(yè)務來說，具有數(shù)量龐大、類型多樣化、業(yè)務分散等特點，與批發(fā)業(yè)務的規(guī)模大、業(yè)務集中不同。具體兩者之間的區(qū)別如表1所示。</p><p>　　表1 零售業(yè)務與批發(fā)業(yè)務的比較</p><p>　　此外，銀行零售業(yè)務還有以下其他幾個方面的特點：</p><p>　　1、廣泛性。主要體現(xiàn)在業(yè)務的廣泛性、需求的多

21、樣性。</p><p>　　2、差異性。指商業(yè)銀行在提供零售業(yè)務服務時所呈現(xiàn)的服務質(zhì)量、服務效率以及客戶滿意度等方面的差異。</p><p>　　3、交融性。商業(yè)銀行與其他銀行業(yè)務及各類零售業(yè)務之間在分類和業(yè)務活動中的相互交錯，實現(xiàn)資源共享。</p><p>　　4、中介化的趨勢發(fā)展。信用卡、借記卡、自動取款卡等產(chǎn)品的壯大給銀行提供了貸款的機會，也帶來了手續(xù)費的收入

22、。中介化趨勢越來越明顯。</p><p>　　2 寧波銀行零售業(yè)務現(xiàn)狀分析</p><p>　　2.1 寧波銀行零售業(yè)務機構設置</p><p>　　為加強零售業(yè)務的開展與管理，寧波銀行對零售業(yè)務部門機構的人員設置進行了設計，見圖2</p><p>　　圖2 支行零售業(yè)務部門人員設置</p><p>　　2.2 寧

23、波銀行零售業(yè)務產(chǎn)品</p><p>　　寧波銀行的零售業(yè)務包括資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務，中間業(yè)務又包括代理業(yè)務和金融服務。具體分類及各類產(chǎn)品請見圖2-3。</p><p>　　圖3 寧波銀行零售業(yè)務產(chǎn)品分類</p><p>　　2.3 寧波銀行零售業(yè)務運營現(xiàn)狀</p><p>　　2.3.1 儲蓄業(yè)務</p><p&g

24、t;　　表 3 2006年至2010年第三季度存款總額及構成</p><p>　　資料來源：寧波銀行2010第三季度年報 單位（人民幣）千元</p><p>　　寧波銀行個人存款產(chǎn)品包括活期存款、定期存款和通知存款。2007年，股票市場的繼續(xù)繁榮對個人存款的分流產(chǎn)生了一定的影響。報告期，個人存款占總存款比例為18.44%，活期存款占個人存款比例

25、為42.39%。2008年，寧波銀行運用產(chǎn)品優(yōu)勢有效拉動儲蓄存款增長的機制已見成效。財富管理、白領通、貸易通及金算盤等特色業(yè)務有效帶動了儲蓄業(yè)務的增長，到年底個人儲蓄存款為184.43億元，較年初增加了82.06億元。到了2009年，公司總資產(chǎn)1633.52 億元，比年初增加600.89億元，增幅58.19%；銀行各項存款為1107.52 億元，比年初增加了345.31 億元，增幅45.30%。在2010年，寧波銀行密切關注宏觀經(jīng)濟形勢

26、的新變化，積極轉變經(jīng)營理念與業(yè)務發(fā)展模式，進一步明確市場定位與業(yè)務經(jīng)營模式，因此使傳統(tǒng)業(yè)務得到了持續(xù)增長，各項業(yè)務規(guī)模不斷擴大，尤其是零售業(yè)務，擴大了其業(yè)務拓展比重。至2010年9月30日，寧波銀行個人存款金額已經(jīng)達到2909億元，占客戶存款總額的21%，與上一年基本持平。</p><p>　　2.3.2 貸款業(yè)務</p><p>　　表 4 2006年至2010年第三季度貸款總額及構成

27、</p><p>　　資料來源：寧波銀行2010第三季度年報 單位（人民幣）千元</p><p>　　寧波銀行零售貸款業(yè)務包括個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人定期存單質(zhì)押貸款、住宅通、物業(yè)通、貸易通、白領通等主要業(yè)務。2007年，寧波銀行加大了對個人貸款的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷力度，金算盤業(yè)務成為繼白領通、貿(mào)易通業(yè)務之后有一個重要的貸款產(chǎn)品，到年底，共有金算盤客

28、戶33865戶，新增26807戶，實現(xiàn)關聯(lián)存款4.26億元。2008年，個人貸款年末余額為109.39億元，使資產(chǎn)結構得到不斷完善。到了2009年末，各項貸款818.64億元，比年初增加327.08億元，增幅66.54%。其中2009年實現(xiàn)貸款利息收入40.23億元，同比增幅11.44%。至2010年9月30日，寧波銀行個人貸款及墊款總額已達到2408億元，達到總貸款額度的24.8%，與上一年基本持平。</p><p

29、>　　2.3.3 理財業(yè)務</p><p>　　理財業(yè)務是寧波銀行近幾年來增長較快的一個零售業(yè)務。個人中間業(yè)務的不斷增長給寧波銀行提供了新的盈利支持，更創(chuàng)造了新的利潤點。下面為近幾年寧波銀行在個人中間業(yè)務中的業(yè)績與表現(xiàn)。</p><p>　　2007年，寧波銀行共發(fā)行11期理財產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋貨幣市場和資本市場，金額達8.9億元。2008年，寧波銀行成為國內(nèi)首家推出以“家庭”為核心的

30、個人理財品牌的地方商業(yè)銀行，圍繞“家”的理念，全面推廣六大計劃，致力于滿足不同家庭成員對金融產(chǎn)品和金融服務的種種需求，其中重點打造匯通品牌。到年末，銀行總共發(fā)行42期理財產(chǎn)品，募集金額達58.09億元，并且產(chǎn)品風格穩(wěn)健，受到客戶一致認同和贊賞。2009年，寧波銀行繼續(xù)加大中間業(yè)務的發(fā)展力度，通過加強渠道建設和營銷組合，推進國際結算、銀行卡、授信理財、財富管理等各項業(yè)務的拓展，著力打造品質(zhì)服務，提升品牌形象，從而豐富了業(yè)務收入來源。200

31、9 年銀行的手續(xù)費及傭金收入就已經(jīng)達到5.21 億元，同比增長21.39%，增幅較大，改善了其盈利結構。到年底，寧波銀行總共發(fā)行了58期理財產(chǎn)品，累計銷售額達42.43 億元。在此基礎上，個人中間業(yè)務收入比重日益提升，各項收費和財富管理業(yè)務貢獻不斷增強。由于科技的日益發(fā)達和人民生活水平的日益富裕，電子渠道使用率不斷提升，服務功能不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。其中個人網(wǎng)銀活動的客戶數(shù)達94775 戶，貸款、投資理財、網(wǎng)上購物等功能</p>

32、<p>　　2.4　寧波銀行零售業(yè)務的機遇與威脅</p><p>　　2.4.1 寧波銀行零售業(yè)務的機遇</p><p>　　寧波銀行股份有限公司成立于1997年4月10日，是一家具有獨立法人資格的股份制商業(yè)銀行。到2010年12月末，寧波銀行已經(jīng)擁有110個營業(yè)機構，其中7家分行，分別為上海、杭州、南京、深圳、蘇州、溫州、北京分行，一個總行營業(yè)部，102家支行。</p&

33、gt;<p>　　2010年，寧波銀行積極推進管理創(chuàng)新和金融技術創(chuàng)新，努力打造公司銀行、零售公司、個人銀行、信用卡、金融市場五大利潤中心，實現(xiàn)利潤來源多元化。到2010年12月末，全行總資產(chǎn)2349.68億元，各項存款1385.05億元，各項貸款969.67億元；資本充足率10.91%，核心資本充足率9.18%；不良貸款率0.65%，撥備覆蓋率197.20%。上半年實現(xiàn)利潤18.97億元，每股凈資產(chǎn)4.46元。寧波銀行為中

34、國銀行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量好、盈利能力強、資本充足率高、不良貸款率低的銀行之一。</p><p>　　經(jīng)中國人民銀行和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會的批準，寧波銀行經(jīng)營以下業(yè)務：吸收公眾存款；發(fā)放短期、中期和長期貸款；辦理國內(nèi)結算；辦理票據(jù)貼現(xiàn)；發(fā)放金融債券；代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券；買賣政府債券；從事同業(yè)拆借；提供擔保；代理收付款項及代理保險業(yè)務；提供保險箱服務；辦理地方財政信用周轉使用資金的委托貸款業(yè)務；外匯存款、貸

35、款、匯款；外幣兌換；國際結算,結匯、售匯；同業(yè)外匯拆借；外幣票據(jù)的承兌和貼現(xiàn)；外匯擔保。</p><p>　　寧波銀行所處地域環(huán)境給寧波銀行帶來較大的經(jīng)營優(yōu)勢。地處寧波地區(qū)是寧波銀行這個地方商業(yè)銀行獨特的優(yōu)勢，并且將市場定位于民營中小企業(yè)使寧波銀行獲得了低信貸風險下的高利差，進而帶來非常優(yōu)秀的資產(chǎn)盈利能力（邱志承，2007）。</p><p>　　寧波地區(qū)是國內(nèi)經(jīng)濟最活躍的地區(qū)之一，GDP

36、增長率持續(xù)高于全國水平，2009年全市地區(qū)生產(chǎn)總值達到4329.3億元，是2005年的1.77倍，按戶籍人口計算人均ＧＤＰ達76012元，按平均匯率折算為11128美元，為2005年5386美元的2.07倍，為全國（3640美元）和全?。?490美元）的3.06倍和1.71倍。2010年GDP預計將突破5000億元大關（周靜，2010）；而且寧波市又地處全國最佳的信用環(huán)境——長江三角洲，擁有全國最好的信用環(huán)境。良好的區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境為寧波銀

37、行帶來巨大的經(jīng)營優(yōu)勢。給寧波銀行開展個人零售業(yè)務提供了非常好的機遇。由于寧波銀行目標市場定位較為合理，使其充分分享寧波經(jīng)濟的高增長所帶來的好處。寧波銀行零售業(yè)務的目標客戶為高端個人客戶和個體私營業(yè)主。因為這一部分人收入較高，家庭生活水平在城市中處于較為領先的層次。于是針對這一固定群體，寧波銀行零售業(yè)務部門開展了一系列的業(yè)務活動，派遣大批的客戶經(jīng)理到寧波城市各個領域中開展業(yè)務，如一些私營公司，個體經(jīng)營商店。目前，銀行已經(jīng)成功推出一系列針對

38、目標客戶的金融產(chǎn)品。如個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、白領通、貿(mào)易通等。取得了不錯的收益。寧</p><p>　　表 2 2010寧波前三季度GDP與去年同期比較</p><p>　　資料來源：寧波市統(tǒng)計局 單位：%</p><p>　　圖1 2003—2009年各季度寧波與全國GDP

39、增幅變化</p><p>　　從圖1和表2可以看出，近幾年，寧波市的經(jīng)濟實力有了明顯的提升，財政收入有了明顯的提高，經(jīng)濟運行質(zhì)量不斷提高。2010年前三季度寧波市GDP累計達1989.7億元，增速穩(wěn)中有升，同比增長13.2%，是自2005年初以來最快增幅，分別較上年同期與去年年度提高0.4、0.7個百分點，比今年上半年提高0.2個百分點。產(chǎn)業(yè)結構在調(diào)整中繼續(xù)優(yōu)化，三次產(chǎn)業(yè)比重為4.2：57.6：38.2，其中第三

40、產(chǎn)業(yè)比重高于去年同期0.3個百分點（姚偉杰，2010）。</p><p>　　因此，總體來說，寧波市經(jīng)濟運行良好，未受前幾年金融危機的大面積影響。這對銀行業(yè)的發(fā)展是十分有利的，只有在穩(wěn)定并上升的經(jīng)濟環(huán)境中，商業(yè)銀行才能順利地開展零售業(yè)務。</p><p>　　2.4.2 寧波銀行零售業(yè)務的威脅</p><p>　　寧波銀行在開展零售業(yè)務存在市場機遇的同時，還面臨外部

41、的市場威脅和競爭威脅。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。</p><p>　?。?）缺少開展零售業(yè)務時的相關金融法律法規(guī)：我國尚未制定專門的零售銀行法規(guī)。在零售業(yè)務的快速發(fā)展過程中，可能會產(chǎn)生一些法制風險。例如由于個人破產(chǎn)制度沒有建立，社會保障體系并不十分健全，一旦出現(xiàn)消費者不能按期歸還貸款的情況，銀行有可能產(chǎn)生損失的風險。如果銀行一旦處置個人的生活基本財產(chǎn)，在社會保障體系還沒有完善建立的社會背景下，可能會引發(fā)動蕩，導致銀

42、行的合法權益得不到很好的保障。尤其是在房地產(chǎn)按揭貸款中，這種風險出現(xiàn)的可能性相對較大（徐煒，2007）。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡銀行犯罪所造成負面影響。由于網(wǎng)絡銀行犯罪的日益猖獗，針對銀行網(wǎng)站、個人金融信息的攻擊和竊取案件嚴重損害了客戶對網(wǎng)絡銀行安全性的信心。由于此類案子并非容易偵破，所以最終往往會由銀行或客戶自行承擔網(wǎng)絡犯罪所造成的經(jīng)濟損失。這在一定程度上會阻礙電子銀行業(yè)務的快速發(fā)展。不利于發(fā)展個人中間

43、業(yè)務。</p><p>　?。?）客戶主觀心理因素是不可忽視的影響因素：長期以來，我國商業(yè)銀行提供的金融服務是“免費的午餐”，但是如果一直實習免費政策的話銀行的利潤收入不容易增長迅速。所以，現(xiàn)在商業(yè)銀行都不約地開展了金融服務收費業(yè)務，這讓一些長期吃“免費午餐”的客戶一時難以適應，不會去主動購買該銀行的金融服務產(chǎn)品，這在一定程度上也會制約零售業(yè)務的發(fā)展。因此，如何改變客戶在對待金融服務產(chǎn)品時的傳統(tǒng)觀念是目前各個中小

44、商業(yè)銀行所必須考慮的新課題。</p><p>　　3 寧波銀行零售業(yè)務存在問題分析</p><p>　　3.1儲蓄業(yè)務基本結算客戶不足，客戶挖掘深度不夠</p><p>　　盡管這幾年寧波銀行在零售業(yè)務銷售中取得了很大的進步，但是和其他優(yōu)秀的商業(yè)銀行相比，還存在著不少問題。由于目前為止南京銀行與寧波銀行發(fā)展規(guī)模較為相近，在其它指標總體相近的情況下，本文以南京銀行為例

45、，下面表5和表6是寧波銀行與南京銀行2007年至2009年存款日平均額的比較。</p><p>　　表5 2007年—2009年寧波銀行存款日平均額 </p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報寧波銀行年報 單位（人民幣）千元</p><p>　　表6 2007年—2009年南京銀行存款日平均額<

46、/p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報寧波銀行年報 單位（人民幣）千元</p><p>　　通過兩行的存款日平均額比較，我們可以計算出兩行的定期存款在存款中的比重。表7是寧波銀行與南京銀行定期存款在存款總額中的比重。</p><p>　　表7 2007年-2009年寧波銀行與南京銀行定期存款比較

47、 </p><p>　　資料來源：2007年至2009年年報寧波銀行年報 單位（人民幣）千元</p><p>　　圖4 2007年至2009年寧波銀行與南京銀行定期存款與總額之比</p><p>　　通過表7，我們不難看出寧波銀行定期存款比在一年一年的上升，并且高于同期南京銀行。這個現(xiàn)象可以表明該行的基本結算客戶不足，容易造成融資成

48、本過高的局面。在近幾年，存款規(guī)模的擴張仍是該行零售業(yè)務發(fā)展的主要方向，銀行也在每年的各個時期招客戶經(jīng)理進行存貸款業(yè)務的拓展。但是，從一個長期角度來分析，銀行業(yè)務要得到發(fā)展，始終要回到盈利能力上面來。因此，寧波銀行在大力拓展零售業(yè)務的同時，也需要加大力度開發(fā)基礎結算客戶，扎扎實實地擴大基礎結算客戶。</p><p>　　同時，該行儲蓄余額與同期其他較有實力的商業(yè)銀行相比，仍存在著一定的差距，這也在一定程度上反映了寧

49、波銀行在客戶的挖掘方面仍存在著不足，有必要在其他各個省市里增加新的營業(yè)網(wǎng)點，并且提出新的營銷戰(zhàn)略措施，從而得到一批新的穩(wěn)定的客戶。</p><p>　　3.2 個人貸款業(yè)務額增長緩慢，結構不穩(wěn)定</p><p>　　寧波銀行在近幾年的貸款業(yè)務上發(fā)展非常迅速，到2010年9月30日，寧波銀行個人貸款及墊款總額已達到2408億元，達到總貸款額度的24.8%。</p><p&

50、gt;　　圖3-2 2006年至2010年寧波銀行貸款總額構成</p><p>　　圖5 2009年轄區(qū)銀行業(yè)存貸款月增長情況</p><p>　　從圖4和圖5中我們不難發(fā)現(xiàn)寧波市包括寧波銀行在內(nèi)近5年內(nèi)貸款總額十分迅速。但是個人貸款總額占總體客戶貸款總額的比重并沒有迅速跟上。反而有下降的趨勢。而企業(yè)的貸款成為貸款總體增量的主要動力。個人貸款額增長量緩慢。從這里我們可以得知銀行存款的增量主

51、要來自于企業(yè)貸款的派生存款，居民的儲蓄意愿并不是十分強烈，儲蓄存款增長放慢、占比下降，這樣會影響資金來源的穩(wěn)定性；而企業(yè)貸款與按揭貸款的大幅增長，這樣長期下去會強化資產(chǎn)的中長期化趨勢，最終導致存貸款期限結構錯配問題加劇。</p><p>　　圖6 寧波房地產(chǎn)類貸款規(guī)模及占比變化</p><p>　　從圖6 我們可以看出2010年寧波市個人貸款增速回落，住房貸款與經(jīng)營性貸款此消彼漲。年末個人

52、貸款余額為2173.36億元，比年初增加578.44億元，同比多增34.73億元，余額同比增長39.21%，比上年回落14.24個百分點。其中個人住房貸款增速回落幅度較大，房地產(chǎn)調(diào)控效應開始慢慢顯現(xiàn)出來。2009年末個人住房貸款余額1003.72億元，比年初增加201.44億元，同比少增120.17億元，余額同比增長26.52%，比上年回落了43.01個百分點。表明寧波銀行如果想拓展個人零售貸款業(yè)務仍然任重而道遠。必須適時推出新的個人信

53、貸政策來吸引更多的居民貸款，從而提高銀行的資產(chǎn)量，提高銀行在寧波金融機構中的競爭力。</p><p>　　2009年，寧波銀行跨區(qū)域發(fā)展速度明顯加快，5家異地分行的業(yè)務貢獻逐步加大。年末該行各項存貸款余額為1103.13億元和818.59億元，分別增長66.5%和45.8%，余額存貸款比為74.2%。全年增量存貸比98.5%，比上年大幅提高53個百分點，年末資本充足率和核心資本充足率分別達10.75%和9.58%

54、。該行全年流動性充裕，流動性比例維持在35%以上，年末不良貸款余額6.39億元，不良率維持在0.8%的較低水平。但是，受息差縮小及新開分行成本列支因素影響，當年實現(xiàn)利潤為13.74億元，僅增長4.4%，其中利息收入占營業(yè)收入的比重達70.6%，同比提高11.8個百分點。通過個人零售業(yè)務拓展所取得的利潤沒有得到明顯提升。因此，銀行在擴大區(qū)域發(fā)展的同時，也要將人員的配置、業(yè)務的拓展量提升上去，這樣會更加利于銀行利潤的增長。</p>

55、;<p>　　3.3 個人理財業(yè)務結構單一，知名度不夠</p><p>　　寧波銀行雖然已經(jīng)在寧波地區(qū)開展零售業(yè)務很多年，但是在普通居民中的知名度仍然不是很高。零售業(yè)務的基礎較為薄弱，聯(lián)系密切的結算型仍然不是很多，這主要反應在理財業(yè)務上。在這幾年，寧波銀行雖然開發(fā)了不少理財產(chǎn)品，但是優(yōu)勢并不突出，核心競爭力也不夠強。進而容易導致理財產(chǎn)品知名度欠缺，銷售量沒有提上去，忠實客戶數(shù)量太少的問題。</

56、p><p>　　另外，寧波銀行對現(xiàn)有的理財客戶未進行較為合理，深入的挖掘，以此來帶動個人儲蓄業(yè)務和個人貸款業(yè)務的發(fā)展。因此，銀行必須要深入客戶當中，進行好的理財產(chǎn)品的開發(fā)，從而吸引客戶進行理財產(chǎn)品的選擇和購買，發(fā)展零售業(yè)務。</p><p>　　商業(yè)銀行長期在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，由于業(yè)務結構比較單一，導致經(jīng)營高度同質(zhì)化。最近幾年，是各銀行在積極擴大零售業(yè)務規(guī)模的時候，銀行都仍然延用傳統(tǒng)的思維模式，

57、從而又導致新的同質(zhì)化。由于國內(nèi)銀行創(chuàng)新能力普遍不強，不少中小商業(yè)銀行不得不采取跟隨策略，等其他銀行研發(fā)出新產(chǎn)品，然后模仿推出類似的產(chǎn)品，并進行低價銷售，這樣容易導致惡性競爭。目前，雖然我國各個商業(yè)銀行都在銷售各種各樣的理財產(chǎn)品，但離真正的理財還有很長的一段路要走，大多還只是停留在銷售基金、代理國債、代賣保險等初級層面，所謂的產(chǎn)品也只是簡單地將原有的產(chǎn)品進行整合，實質(zhì)上只是銀行吸收儲蓄存款的工具，而且銀行向個人客戶提供的服務都是一般的大眾

58、化服務，并沒有太大的差別（張萍，2009）。寧波銀行也同樣無法逃脫這個怪圈。同質(zhì)化使得銀行理財產(chǎn)品缺乏個性化和品牌效應，形不成自己獨特的競爭優(yōu)勢，無法面對激烈的國際競爭。</p><p>　　表8 四大銀行與寧波銀行理財產(chǎn)品狀況表</p><p>　　4 寧波銀行零售業(yè)務發(fā)展對策</p><p>　　本文認為，為了進一步提高寧波銀行零售業(yè)務的發(fā)展水平，提升市場占有

59、率及品牌效應，從而提升自身在寧波金融機構中的競爭力，最終實現(xiàn)銀行經(jīng)濟利益的最大化，必須結合自身的優(yōu)勢及特點，借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀的商業(yè)銀行的經(jīng)驗，采用合適的營銷策略，更加進一步地發(fā)展寧波銀行零售業(yè)務。</p><p>　　4.1增強居民儲蓄意愿，增加結算客戶數(shù)量</p><p>　　我國一些中小商業(yè)銀行對零售業(yè)務不夠重視主要是受長期計劃經(jīng)濟體制的制約，在很多老一輩的銀行從業(yè)人員觀念中，重視批發(fā)業(yè)

60、務發(fā)展，而忽視零售業(yè)務的觀念己經(jīng)根深蒂固，寧波銀行也是如此。面對這個現(xiàn)象，就要求寧波銀行必須轉變傳統(tǒng)的思想觀念，從戰(zhàn)略的高度上來重新認識和發(fā)展零售業(yè)務，這也是商業(yè)銀行適應現(xiàn)代市場競爭的必然要求。（張萍，2009）由于寧波銀行零售業(yè)務在我國的拓展還存在許多薄弱環(huán)節(jié)，并且發(fā)展時間較短，尤其是中間業(yè)務，屬于一個近幾年新興的業(yè)務，這都需要銀行在人力和資金等方面的進行加強投入，努力擴大零售業(yè)務的占比份額，提高利潤比重。寧波銀行的領導層面在自身開辦

61、零售業(yè)務時更要從自己最擅長的領域著手，并且要對發(fā)展零售業(yè)的基礎和能力有一個充分的認識，并要結合現(xiàn)有的條件和發(fā)展趨勢，分階段有目的的發(fā)展，切不可一味求全，不顧實際，盲目發(fā)展。寧波銀行在制定零售業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃時，要結合銀所處的周邊市場環(huán)境，如果在寧波本市區(qū)開展業(yè)務，就要結合本地居民的消費投資等生活水平，如果是在其他省市分行進行業(yè)務的拓展，也必須結合當?shù)氐膶嶋H進行營銷。同時，明確自身的優(yōu)勢發(fā)展戰(zhàn)略又顯得格外的重要，只有知己知彼，才能使零售業(yè)務

62、的資產(chǎn)</p><p>　　4.2針對市場開發(fā)新產(chǎn)品，加大理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度</p><p>　　對于寧波銀行來說，其產(chǎn)品的知名度在寧波當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，但是僅僅限于本地，甚至本地一些地區(qū)對銀行擁有哪些零售業(yè)務也并不熟悉，只知道一些存貸款這些基本業(yè)務。因此，銀行就更應該加強業(yè)務創(chuàng)新，并且應該根據(jù)自身特點打造自己的品牌及優(yōu)勢，吸納更多基礎結算客戶來鞏固自己的競爭力。從具體來講，寧波銀行開展零

63、售業(yè)務創(chuàng)新活動有以下幾個方面：</p><p>　　首先，在戰(zhàn)略層面上，寧波銀行應該做到在吸納新的客戶同時，不能忘記自己原先已擁有的老客戶。必須充分重視老客戶對一個中小商業(yè)銀行的重要性。原先的面對面式的服務已經(jīng)嚴重影響了各商業(yè)銀行成本的計算。所以，銀行都紛紛開始開展網(wǎng)上銀行業(yè)務。寧波銀行也是，到目前為止，網(wǎng)上銀行業(yè)務已經(jīng)開展了很長的一段時間，也取得了不錯的經(jīng)濟效益。但是在銀行獲取效益的同時，寧波銀行應該注意到一些

64、優(yōu)質(zhì)的、擁有一定實力的客戶會轉向其他金融服務機構，銀行業(yè)面臨著一份十分大的壓力，所以，銀行如何擺脫目前這一尷尬的兩難局面也是銀行目前的重點任務。</p><p>　　其次，在業(yè)務銷售模式上，客觀上要求寧波銀行必須在零售業(yè)務銷售上做到一定的可預見性。一個地區(qū)的居民有各式各樣的類型，因此必須滿足各式各樣的居民需求，這就需要寧波銀行必須始終堅持以市場為導向，堅持一切以客戶為中心的原則。這就必須要求銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上一次要

65、盡心盡力，根據(jù)當?shù)夭煌闆r，具體問題具體分析，利用銀行自身的信息優(yōu)勢和當?shù)貥I(yè)務的戰(zhàn)略性資源了解當?shù)貙嶋H情況，提高業(yè)務的安全性和可靠性。</p><p>　　再次，在業(yè)務操作上，必須要做到營銷策略的創(chuàng)新。這個主要有營業(yè)部來完成。無論是客戶經(jīng)理還是柜員，在零售業(yè)務銷售上必須要在營銷模式和策略上做到創(chuàng)新和獨特，不要一味的延用傳統(tǒng)的營銷模式，換一種新穎的、讓人耳目一新的策略讓客戶更加容易接受，從而達到銀行盈利的目的。&l

66、t;/p><p>　　其主要基本策略有以下幾點：</p><p>　　以中間業(yè)務帶動零售負債業(yè)務的拓展</p><p>　　在產(chǎn)品銷售策略上，寧波銀行必須要積極跟蹤宏觀經(jīng)濟政策的變化，把握好市場熱點，以零售中高端客戶群體建設為中心，切實提高渠道零售產(chǎn)品營銷能力，推進儲蓄存款與中間業(yè)務的共同盈利增長。</p><p>　　在理財產(chǎn)品銷售組織管理上，

67、必須結合寧波各地區(qū)發(fā)展實際，根據(jù)自身不同的特點加快專業(yè)化理財銷售隊伍的建設，進一步規(guī)范完善理財銷售流程、銷售制度，深入推進零售儲蓄業(yè)務與中間業(yè)務的交叉銷售，從而提高本行零售理財業(yè)務的核心競爭力。要做到這些，我們可以從這幾個方面進行。一是進一步完善理財產(chǎn)品合規(guī)化銷售機制，持續(xù)推進銷售適用性原則。加強對理財經(jīng)理的培訓，在有效防范業(yè)務風險的同時，推行家庭資產(chǎn)配置為內(nèi)容的理財營銷模式，實現(xiàn)將適合的產(chǎn)品推薦給適合的客戶，還可建立分行財富管理中心，

68、提升銀行中高端客戶統(tǒng)一服務能力，打造本行財富管理品牌（陳娓娓，2009）。二是繼續(xù)密切關注宏觀經(jīng)濟政策的變化和當?shù)厥袌霭l(fā)展情況，加大對本行銷售產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品分析力度，強化理財銷售管理與引導，從各個地區(qū)提升各支行的競爭力；三是加強理財人員培訓，平時加強對理財人員的業(yè)務培訓，提高自身的專業(yè)知識，并且明確各個理財人員崗位職責，形成統(tǒng)一、規(guī)范的理財產(chǎn)品銷售工作流程。</p><p>　　2、加強個人電子銀行業(yè)務的創(chuàng)新與銷

69、售</p><p>　　電子銀行包括個人網(wǎng)上銀行，手機銀行，電話銀行。由于寧波銀行電子銀行發(fā)展歷史比較短，寧波本地居民對本地商業(yè)銀行的個人網(wǎng)上銀行業(yè)務還不是很熟悉。有一些居民寧愿選擇四大銀行中的個人網(wǎng)上銀行業(yè)務，面對并不是十分熟悉的寧波銀行業(yè)務也會望而卻步。因此，寧波銀行想要改變這個窘迫的局面，必須要做到利用自身本地優(yōu)勢，深入當?shù)厝罕?，密切?lián)系當?shù)鼐用?，并且可以和一些企業(yè)或工廠合作，進行業(yè)務綁定，從而提升寧波銀行

70、個人網(wǎng)上銀行業(yè)務的知名度。擴大電子銀行的覆蓋面，讓客戶在思想上接受電子銀行業(yè)務。</p><p>　　在與客戶進行個人電子銀行業(yè)務的銷售中要做到盡量使用現(xiàn)代信息工具，讓客戶接受這種新型的金融服務模式，這點客戶經(jīng)理在與客戶交流的時候也要注意把這種新的觀念輸送給客戶，讓客戶慢慢了解這個新業(yè)務。也可以進行一些送超市購物卡的活動吸引客戶辦理個人網(wǎng)上銀行業(yè)務。也可以利用價格優(yōu)勢，既然客戶已經(jīng)對四大行的業(yè)務先入為主了，那就必

71、須在價格上進行戰(zhàn)略銷售，用較為低廉的價格來吸引客戶辦理本行的個人電子銀行業(yè)務。</p><p>　　3、加大廣告宣傳力度，提升品牌影響力</p><p>　　在零售業(yè)務銷售過程中，廣告的宣傳是十分重要的。寧波銀行可以利用自身優(yōu)勢，在各媒體、各個街道、道路口進行廣告牌的制作，以此來提升銀行影響力，讓各個層面的居民消費者都能了解寧波銀行擁有哪些零售業(yè)務。也可以發(fā)放一些紙質(zhì)宣傳冊，通過詳細的零售

72、業(yè)務產(chǎn)品的介紹，使客戶對寧波銀行零售業(yè)務深入人心。</p><p>　　4.3 細分零售業(yè)務客戶，更深層次挖掘客戶價值</p><p>　　圖7 客戶終身價值體系</p><p>　　由于每個客戶擁有不同的家庭收入背景，因此，他們創(chuàng)造價值的能力也是不盡相同。寧波銀行應該針對其零售客戶進行定位細分，對不同類別的客戶實行差別并且適當?shù)匿N售與服務策略，提高各客戶經(jīng)理營銷能

73、力。</p><p>　　從圖7我們可以看出，位于三角形底部的客戶群體的價值是顯性的，因此，創(chuàng)造價值的能力也是有限的，位于三角形中部的客戶群體擁有不少潛在價值，值得各個客戶經(jīng)理去深度挖掘。而位于三角形頂部的這部分客戶擁有相當高的潛在價值。是客戶經(jīng)理更深度挖掘的對象，平時要做到時刻跟進客戶的進度，不能錯過這些客戶為銀行創(chuàng)造價值的機會。</p><p>　　因此，寧波銀行在零售業(yè)務銷售上必須要

74、讓客戶經(jīng)理掌握不同客戶的價值。將有限的資源定位正確的客戶。對客戶進行分類，用多種方式與客戶建立互動，掌握客戶資金流向，從而進行有針對性的營銷，面對不同的客戶群體進行不同的金融服務。</p><p>　　另外，同樣也要做到恰當?shù)匿N售和市場活動決策。根據(jù)寧波地區(qū)實際情況，開展多種多樣的營銷手段，加大網(wǎng)點建設，提高網(wǎng)點的輻射面。加大力度宣傳理財產(chǎn)品，以理財產(chǎn)品的銷售來穩(wěn)定一部分客戶群體。</p><

75、p>　　4.4 促進信貸政策改革，加強信貸風險管理和控制</p><p>　　寧波銀行存在企業(yè)貸款拉動銀行貸款增長的現(xiàn)象，個人貸款比重并不高，這和寧波銀行未提出先進的信貸政策理念有關系。要做到合理有效的信貸政策，首先必須根據(jù)寧波當?shù)貙嶋H區(qū)域情況，合理分析目前居民存貸款機構，從而制定符合寧波居民個人的消費需要和貸款需求制定政策，適當控制放款速度，控制信貸總額，譬如當前就有很多行實行額度管理。調(diào)整信貸結構，控制

76、中長期貸款比例，尤其是要控制政府融資平臺的貸款。加強利率指導，在預期通脹背景下，適當控制市場流動性。</p><p>　　其次，商業(yè)銀行的發(fā)展與風險控制是相互制約的，因此，寧波銀行的風險管理必須要和各零售業(yè)務緊密聯(lián)系起來。。銀行一方面為防止各種操作風險的產(chǎn)生，嚴把信貸的準入，嚴格規(guī)范各個環(huán)節(jié)的操作流程。另一方面要加強貸后管理，通過分析消費信貸的特性來控制其相關風險，相應的制定各種有效的管理辦法來控制風險。<

77、/p><p>　　除此之外，還要建立和完善征信體系，有效防止和控制信貸風險。加強對信用卡的風險管理和加強零售業(yè)務網(wǎng)上銀行的安全管理。切實保障寧波銀行零售業(yè)務的順利拓展。并加強對市場的監(jiān)管，對貸款賣斷等新普遍性做法出臺監(jiān)管措施，繼續(xù)規(guī)范資本充足率的監(jiān)管細節(jié)。</p><p><b>　　結 論</b></p><p>　　綜上所述，商業(yè)銀行零售業(yè)務

78、的發(fā)展必將成為當今金融市場發(fā)展的的主導力量。隨著我國居民個人收入的增長、對商業(yè)銀行零售業(yè)務所提供的產(chǎn)品的需求就會增加，加上寧波地區(qū)本來就是屬于全國比較發(fā)達的市區(qū)之一，寧波銀行零售業(yè)務終將發(fā)展的越來越好。大力發(fā)展零售業(yè)務已經(jīng)成為我國中小商業(yè)銀行的必然選擇。</p><p>　　通過對寧波銀行年報等數(shù)據(jù)的研究發(fā)現(xiàn)，寧波銀行零售業(yè)務仍存在許多不足的地方，在零售負債業(yè)務上，寧波銀行的基本結算客戶還不夠多，對客戶的深度挖掘

79、還不夠努力。在個人資產(chǎn)業(yè)務上，寧波銀行的個人貸款增速有所減緩，大多數(shù)貸款總額的提升主要靠企業(yè)貸款來拉動，總體來說，寧波地區(qū)在寧波銀行地區(qū)的儲蓄意愿仍不夠強烈。在個人中間業(yè)務上，寧波銀行的理財產(chǎn)品的知名度還不是很高，核心競爭力還不夠強，銀行的理財產(chǎn)品與市場上的理財產(chǎn)品高度同質(zhì)化，產(chǎn)品結構單一，并沒有突出本行特別的優(yōu)勢。要改變目前銀行內(nèi)在銷售零售產(chǎn)品上的問題，寧波銀行必須做到轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，加大力度發(fā)展零售業(yè)務，積極開發(fā)新產(chǎn)品，加大對零

80、售業(yè)務產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，對零售業(yè)務的客戶進行細分，深度挖掘有重大潛在價值的客戶。并加強對零售業(yè)務的風險管理和控制。只有這樣，寧波銀行的零售業(yè)務才會結合自身的優(yōu)勢，壯大本行零售業(yè)務的營銷范圍，增強競爭力，使利潤得到增長。</p><p>　　由于寧波銀行包括整個寧波地區(qū)零售業(yè)務起步較晚，對這個概念還不成熟，所以本文有關銀行零售業(yè)務的數(shù)據(jù)不是十分的完備，研究有所欠缺。但是，本人今后將繼續(xù)關注寧波銀行零售業(yè)務的發(fā)展，相信

81、經(jīng)過一系列的改革和完善，寧波銀行的零售業(yè)務將會發(fā)展地越來越好。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]段軍山.中小股份制銀行零售銀行業(yè)務發(fā)展思路[J].中國流通經(jīng)濟.2011(02).</p><p>　　[2]吳穎.淺談中外資銀行零售業(yè)務營銷差異[J].中國證券期貨.2010 (05).</p>

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