汽車渠道問路

1、<p><b>　　汽車渠道問路</b></p><p>　　臨近春節(jié)，汽車銷售渠道行業(yè)原本的平靜，被兩則重磅新聞打破：一是，正通汽車遭遇利潤危機，銷售員集體討薪；二是，龐大集團因快速擴張，致資金鏈承壓。前者曾斥資巨資收購中汽南方，拉開經(jīng)銷商重組的大幕；后者于2011年在上交所掛牌上市，成為國內(nèi)第一家通過IPO登陸A股的汽貿(mào)集團，并在當時全球汽車銷售行業(yè)的IPO案中，創(chuàng)造數(shù)個記錄。

2、 </p><p>　　不足兩年時間，汽車銷售渠道的光景已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。究其原因：在歷經(jīng)數(shù)年的爆炸性增長后，汽車銷量增長跌入谷底，而這讓與生產(chǎn)企業(yè)同處一條利益鏈上的經(jīng)銷商也未能幸免。數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，汽車銷量增速僅為2.9%，低于2011年同期的3.4%。加上部分企業(yè)的盲目擴張，以及歐洲大排量汽車集中向中國市場傾銷，經(jīng)銷商的處境更是雪上加霜。 </p><p>　　未來，汽車銷售渠

3、道將去往何方？可以肯定的是，渠道集團化將成為行業(yè)的一道靚麗的風景。事實上，圍繞渠道網(wǎng)點的圈地運動，授權(quán)爭取一直未曾中斷，這給對企業(yè)的資金實力、運營能力帶來空前的挑戰(zhàn)，而由此引發(fā)的融資、上市、整合大戲早在兩年前就已熱鬧開了。 </p><p><b>　　資本熱捧 </b></p><p>　　有人給記者算了這么一筆賬：中國每年大概銷售1800萬臺車，若每臺車按10萬元

4、計算，整個汽車銷售渠道的市場規(guī)模為1.8萬億。中國有兩萬家4S店，平均每家店有近9000萬的銷售額，而如果再按3%-4%的利潤計算，平均到每家4S店，也就是每年幾百萬的利潤。 </p><p>　　但這不能阻礙資本的關(guān)注。作為國內(nèi)汽車銷售領(lǐng)域的主流模式――4S店仍對手握重金的機構(gòu)和個人保持極大的吸引力。誠可見，4S店投資熱在各地先后上演：在東部一二線城市的各大品牌4S店趨于飽和后，又開始向經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的三線城市和

5、中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。 </p><p>　　其實，早在2009年，汽車銷售渠道領(lǐng)域最為活躍的珠三角地區(qū)，早已感受到港資、東南亞資本的強勢沖擊，他們通過股份合作、風險投資等形式，低成本迅速擴張渠道。比如香港大昌收購深業(yè)汽車50%股份，入股50%進入錦龍集團，加上原有的大昌行喜龍集團，獨資的廣汽本田合駿店，大昌早已潛入了有珠三角車市風向標之稱的廣州車市。 </p><p>　　在業(yè)內(nèi)人士看來，外資

6、的進入，也給汽車銷售渠道領(lǐng)域注入了一泓活水。具有外資背景的利星行、燕寶等相對活躍，它們在奔馳、寶馬的市場份額中占據(jù)較大比例。值得一提的是，利星行已占據(jù)奔馳網(wǎng)點的一半左右，其2010年度營收甚至達到390億元。 </p><p>　　而早在2006年，新疆廣匯與美國新橋資本的聯(lián)姻可謂典型。兩者合資成立廣匯汽車服務(wù)有限公司，并控股了河南裕華汽貿(mào)、新疆機電和廣西機電等當?shù)刈畲蟮钠嚱?jīng)銷商，并借助這些經(jīng)銷商在全國范圍內(nèi)展

7、開收購，實現(xiàn)4S店數(shù)量的激增。目前，廣匯集團在汽車業(yè)務(wù)方面的銷售額達到800億元以上，躋身行業(yè)前列。而新橋資本退出，TPG接手則是后話。 </p><p>　　在中西部地區(qū)，汽車銷售渠道也未受到冷落。2009年，鼎暉投資注資內(nèi)蒙利豐就是例證。據(jù)了解，內(nèi)蒙利豐擁有100家4S店，年銷售額100多億元。作為一家區(qū)域性的經(jīng)銷商，其定位于銷售中低端汽車，如五菱、哈飛等。而鼎暉也寄望通過此舉延伸汽車產(chǎn)業(yè)鏈。 </p&

8、gt;<p>　　但在正通汽車延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)劉加兵看來，PE投資汽車渠道風險很高。他告訴《融資中國》記者，“汽車行業(yè)是資金密集型行業(yè)，對投資人的要求還是很高的，要用幾億資金撬動整個市場不可能，所以四兩撥千斤不存在，玩不好幾億、幾十億就會打水漂?！?</p><p>　　他告訴《融資中國》記者，選時能力是資本首當其沖的考驗?！捌囦N售渠道投資的黃金時間并不多?！睋?jù)了解，汽車銷售渠道從2002年開始起步；

9、2005-2006年，進入高速發(fā)展期，而這是投資的最佳時期；2010-2012年，進入上市的高峰期。2012年，行業(yè)基本成熟。 </p><p>　　隨著去年7月永達汽車登陸港交所，國內(nèi)已上市的汽車經(jīng)銷商集團已近10家。過去三年可謂汽車銷售渠道的密集上市期，龐大集團、中升控股、正通汽車、聯(lián)拓集團、亞夏汽車、物產(chǎn)元通、中進汽貿(mào)等先后上市，而新疆廣匯、內(nèi)蒙利豐、山東潤華等也在醞釀上市。 </p><

10、;p><b>　　渠道競爭力 </b></p><p>　　汽車銷售渠道為何紛紛謀求上市？一方面，是為提升企業(yè)的管理；另一方面，更重要的是企業(yè)的融資需要。據(jù)了解，因為庫存或其他原因，經(jīng)銷商一個月至少要3000多萬的流動資金。而現(xiàn)在更多經(jīng)銷商為快速擴張（新建網(wǎng)點或并購），導致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，資金壓力更大?！暗@又是必須的，因為只有渠道達到一定規(guī)模，才能贏得對廠商的話語權(quán)?！?</p

11、><p>　　正通汽車延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)劉加兵告訴《融資中國》記者，規(guī)模是汽車銷售渠道競爭力最直觀的體現(xiàn)。“做大規(guī)模才能提高整合能力，才能提高抗風險能力?！彼f，“做大規(guī)模對上下游都有話語權(quán)，規(guī)模是整合和抗風險的基礎(chǔ)。未來單店很難生存下去，如果是夾在巨人之間，單店很難生存，別人規(guī)模大采購成本肯定低，別人聯(lián)合降價就很容易把你擠破產(chǎn)?！?</p><p>　　規(guī)模效應(yīng)對上游（汽車廠商）、下游（消費者）而

12、言，都意味著議價能力的提升。他說，“在上游，規(guī)?；欣诮y(tǒng)一標準的服務(wù)，技術(shù)人員可以通用，在品牌營銷方面，對所有網(wǎng)點攤薄成本也相對較低。在下游，如果在一個地區(qū)你有很多家4S店，售后服務(wù)就能更方便。你在東北五環(huán)的一家4S店買的車，在西南四環(huán)就能修，但車價比別人高1000塊，你買不買？” </p><p>　　其實，規(guī)模的擴張對于任何汽車渠道企業(yè)來說并非都是好事：“如果你有很多家4S店，你不能提升營運能力、口碑效應(yīng)，

13、網(wǎng)點數(shù)量眾多也不見得是好事。渠道的核心競爭力不僅在于網(wǎng)點的多少，對于落地服務(wù)能力，內(nèi)部管理等也是考驗。”劉加兵說。 </p><p>　　龐大集團就因快速擴張，而埋下資金鏈承壓的隱患。據(jù)了解，龐大開設(shè)的新店主要是用其自有土地并自建廠房，而這些成本投入使得龐大極大消耗了上市時籌得的現(xiàn)金儲備。而為籌集資金，龐大2012年共向銀行貸款210億元，并通過發(fā)行債券融得22億元。數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度龐大新店的管理人員

14、薪酬及場地租賃費也同比上漲32%，達14億元。 　　公開資料顯示，從2007年底到2012年10月，龐大集團及其附屬公司競買土地有29塊，這些土地出讓金額總計21.4億元，占到龐大集團2012年三季報公布的50億元土地使用權(quán)價值的近一半。即使預期業(yè)界虧損，對于土地的追求并未停滯。截至2013年1月24日，龐大集團從沈陽、天津通過拍賣、掛牌方式獲得4宗土地，成交總價近兩億元。 </p><p>　　眾所周知，未來

15、高端車市場會逐步走強，低端車市場會逐步走弱。對汽車渠道來說，越往高端走，賺錢越容易。做低端賺的辛苦錢，產(chǎn)生的溢價很低。因此，品牌廠商仍處在強勢地位的階段。因此，銷售渠道的競爭力除了體現(xiàn)在網(wǎng)店數(shù)量，還體現(xiàn)在品牌授權(quán)的數(shù)量和質(zhì)量上。“你拿到品牌授權(quán)的質(zhì)量高，盈利能力就強，生存的幾率就大?！彼a充說，“現(xiàn)在，環(huán)境也在發(fā)生變化。如果賣這個品牌的車不好賣，利潤也不高，汽車廠商就要有求于渠道。” </p><p>　　據(jù)了解

16、，在汽車銷售渠道領(lǐng)域，因為低端汽車單車利潤比較低，還是以當?shù)氐膮^(qū)域的渠道為主，跨區(qū)域的比較少。比如內(nèi)蒙利豐做五菱、長安等低端車的銷售；而正通、利星行、龐大等上市公司也在往高端品牌走。“這一群體消費穩(wěn)定，帶來的增值潛力較大?！?</p><p>　　但這是廠商和渠道商博弈。他表示，“比如當龐大集團有400多家4S店，新疆廣匯有500多家4S店，他們在一些地區(qū)有很大影響力。當你這個品牌想拓展市場份額、提升銷量，在這些

17、區(qū)域，你必須和這些大型的渠道合作，才能把銷量、市場份額提升上來?！?</p><p>　　在劉加兵看來，汽車渠道的市場還不成熟，接下來走向服務(wù)化?！霸瓉碣u車很激烈，將來比拼的是售后服務(wù)，比如汽車保險、汽車金融、汽車養(yǎng)護、汽車用品、汽車維修等?！眲⒓颖f這番話時，他所供職的正通汽車內(nèi)部，后市場業(yè)務(wù)正成為時下最火熱的部門。 </p><p><b>　　整合契機 </b>

18、</p><p>　　提升競爭力的沖動，促使汽車銷售渠道企業(yè)不斷尋求規(guī)模的擴張，而并購是首選。 </p><p>　　相較新建網(wǎng)點，兼并重組的優(yōu)點是省卻了選址、土地交易、員工招聘等麻煩，并且能夠使用原來渠道獲得的廠商授權(quán)，從而實現(xiàn)快速擴張。因此，并購重組頗受行業(yè)青睞。如此，隨著汽車銷售渠道并購重組事件的此起彼伏，經(jīng)銷商集團化的趨勢也愈發(fā)明顯。 </p><p>　　

19、2011年8月底，正通汽車發(fā)布公告，斥資55億元人民幣收購深圳中汽南方的全部股份。正通汽車方面表示，收購將進一步擴大其經(jīng)銷豪華汽車的網(wǎng)絡(luò)。由于中汽南方的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)包含路虎、捷豹、奔馳、謳歌、英菲迪尼、豐田、福特等11個汽車品牌，完成收購之后，正通汽車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)將進一步擴大到全國十余個省市。 </p><p>　　2012年3月，嘉華集團與惠通陸華的合并則是又一典型?；萃懭A曾經(jīng)希望走中汽南方的道路，整體出售給嘉華集

20、團。但因嘉華集團自身實力不足，同時也考慮到日后經(jīng)營的風險，經(jīng)過雙方商談后，改為合作經(jīng)營。據(jù)了解，兩家公司合并后，雙方均持有對方股份。雙方各取所需，嘉華集團拿到高端品牌授權(quán)，惠通陸華擁有多個中檔合資品牌攤薄風險。 </p><p>　　2012年9月，亞夏汽車收購眾愛汽車100%股權(quán)及1920萬元債權(quán)。此次股權(quán)收購價款為6097萬元，債權(quán)交易金額為1920萬元，共計8017萬元。不僅如此，亞夏汽車董秘李林還曾表示：

21、“省內(nèi)省外的都在找（并購機會），有可能收購到2013年撐不下去的企業(yè)?！?</p><p>　　不可否認，中國汽車流通領(lǐng)域集中度低，整合不可避免。某資深分析師對《融資中國》記者如是分析說，“未來，汽車流通市場會出現(xiàn)更多經(jīng)銷商通過引入資本的力量，以參股、并購、重組等方式，與資本、實體大鱷聯(lián)姻，最終呈現(xiàn)出以諸侯集團式的競爭?！?</p><p>　　規(guī)模的擴張意味著話語權(quán)的提升，因此部分銷售渠

22、道，如中小型經(jīng)銷商面臨太大的壓力，需要尋求新的支持者?！盀榱双@得更多溢價退出，風投會客觀上推動投資企業(yè)在規(guī)模上的擴大，這意味著并購、重組將是汽車流通行業(yè)一個長期趨勢?！币讋P資本CEO王冉對媒體表示。 </p><p>　　而汽車銷售渠道領(lǐng)域的并購重組，也能在政策方面找到支撐。《關(guān)于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導意見》提出，到2015年培育30家主營業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超1000億