商業(yè)銀行的消費者行為研究.pdf

1、商業(yè)銀行是一個特殊的企業(yè),其經(jīng)營對象與一般商品相比具有很大的特殊性,它所提供的金融產(chǎn)品不僅具有一定的服務性,而且其購買決策實質(zhì)是消費者進行風險與收益的權衡過程,常常帶有較強的個性特征,這給銀行把握消費者偏好,推斷和理解消費者對金融產(chǎn)品的實際需求帶來了難度。隨著銀行競爭的日趨激烈,“以客戶需求為導向”的差異化營銷理念被廣泛接受,在消費者行為分析基礎上進行的市場細分已日益成為銀行營銷戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)。理論上,消費者行為貫穿于整個購買決策過程,

2、考察這一過程中影響消費者行為的諸多因素,并重點分析其中較為穩(wěn)定的行為特征變量,不僅可以準確捕捉消費者行為特征,還能為銀行客戶市場細分提供有效手段。 目前銀行所采用的基于人口統(tǒng)計特征變量的市場細分存在著一些缺陷和局限性,需要加以改進。本文將在問卷調(diào)查的基礎上,運用聚類方法,在分析銀行客戶消費行為的影響因素的基礎上,在傳統(tǒng)人口統(tǒng)計特征細分中,加入個性細分變量,提出了結合消費者心理分析的銀行客戶細分方法,為銀行的營銷服務和工具產(chǎn)品創(chuàng)新