中國移動天津公司集團客戶價值評估與市場細分研究.pdf

1、隨著全球市場一體化的快速發(fā)展，現在企業(yè)關注的重點逐步由生產、制造等環(huán)節(jié)轉向市場和客戶。隨著現代通信技術的發(fā)展和移動運營商競爭的加劇，單純的以網絡資源為競爭核心已不再適應時代的變化，各運營商之間的競爭正從網絡資源的競爭向客戶資源的競爭進行轉變，移動運營商專注的焦點已轉向客戶，特別是高價值客戶的爭奪已經成為各個運營商競爭的主要目標，而對客戶價值的研究也越來越受到關注。 目前，對客戶價值的評估并沒有形成完整的理論體系和統一標準，特別是

2、針對電信行業(yè)集團客戶價值的界定，缺少完整的評估方法和實踐經驗。本文通過對我國電信業(yè)發(fā)展環(huán)境及競爭狀況、中國移動競爭優(yōu)勢的分析，結合天津特點選取特定指標，從收入和屬性兩個維度分析數據，建立天津本地化集團客戶價值評估模型和客戶分類標準。以價值評估為基礎，進行“三類五級”的市場細分，根據價值空間按照客戶價值高低與提升潛力高低劃分A1/A2、B1/B2、C三類五級，構建集團客戶價值的“金字塔”結構，進而形成了中國移動天津公司集團客戶價值評估與市