渠道沖突管理研究——以格力空調為例.pdf

1、自20世紀80年代以來，中國的空調行業(yè)經過20多年的高速發(fā)展，目前已經成為中國市場競爭最充分的產業(yè)之一。進入90年代后期，中國空調市場在經過長期的品牌競爭和價格競爭后，各種空調產品正在形成幾個主導品牌。隨著市場競爭越來越同質化，使企業(yè)期望通過產品、價格、促銷這些戰(zhàn)略要素的差別化來獲取競爭優(yōu)勢已經越來越難；而在市場廣闊，區(qū)域市場差異明顯的中國市場上，通過建立特有的渠道，實現渠道管理差別化來獲取競爭優(yōu)勢是可能的。因此，在空調行業(yè)流行一句話：

2、“得渠道者得天下”，由此可見分銷渠道在空調行業(yè)競爭中的重要性。
　　 隨著分銷渠道結構日趨復雜，渠道沖突的發(fā)生越來越頻繁，形式也是多種多樣。渠道沖突如處理不好，會嚴重影響企業(yè)市場營銷目標的實現，甚至會給企業(yè)帶來滅頂之災。
　　 格力空調在十幾年的發(fā)展歷程中，在解決渠道沖突這個難題上有獨到創(chuàng)新之處，為格力品牌樹立領跑地位奠定了堅實的基礎。本論文通過深入分析格力空調遇到的三種渠道沖突，希望能夠找到其渠道沖突的原因，進而找到解

3、決渠道沖突的方法。
　　 通過分析，作者最終得出結論：解決這些沖突的前提是格力空調能否牢牢把握控制渠道的主導權和發(fā)言權。廠家和商家之間共同樹立合作共贏的理念，建立合作雙贏的分銷渠道模式是解決渠道沖突乃至消除渠道沖突的負面影響的最佳途徑和選擇。
　　 在研究格力渠道沖突的解決方案方面，注重將西方理論和格力空調渠道沖突的實際相結合，并從經濟學博弈論和管理學權力的角度挖掘渠道沖突的解決方案，從而能夠讓本論文對企業(yè)更具有實用性。