基于平衡計(jì)分卡的xx集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)

1、<p>　　基于平衡計(jì)分卡的浪潮集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求大幅增加。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門(mén)的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，浪

2、潮存儲(chǔ)制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。但從近兩年的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售情況看，浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，但距離年初制定的年度市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)均有較大差距。</p><p>　　至2016年前3季度，浪潮存儲(chǔ)總共完成6.8億元國(guó)內(nèi)回款和2000萬(wàn)元國(guó)外回款，預(yù)計(jì)2016年全年銷售完成率74%，同比增長(zhǎng)26%左右。2016年三、四季度，多篇對(duì)浪潮信息的證券研究報(bào)告均把存儲(chǔ)業(yè)務(wù)不達(dá)預(yù)期作為主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)寫(xiě)入報(bào)告，期間浪潮

3、信息股價(jià)從最高點(diǎn)27元左右持續(xù)下跌至19元附近。從市場(chǎng)反饋看，存在品牌認(rèn)知度不高、品牌溢價(jià)較低、成本優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)度激進(jìn)、銷售隊(duì)伍組建不力等問(wèn)題。</p><p>　　本論文以浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例，分為引言、文獻(xiàn)綜述、浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹及問(wèn)題介紹、浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論及建議共五個(gè)章節(jié)，研究嚴(yán)格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細(xì)化研究-概括總結(jié)”的程序進(jìn)行研究分析。先對(duì)行

4、業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)資料；通過(guò)一系列的應(yīng)用研究活動(dòng)，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等方面進(jìn)行分析，并基于平衡計(jì)分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本論文的結(jié)論。</p><p>　　本論文基于信息化大發(fā)展的時(shí)代背景下，響應(yīng)國(guó)家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略變革，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義

5、。以存儲(chǔ)市場(chǎng)為例，目的在于通過(guò)浪潮存儲(chǔ)作為一個(gè)案例，來(lái)構(gòu)建一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇，對(duì)其他相關(guān)高科技行業(yè)形成一定的借鑒價(jià)值。寫(xiě)作過(guò)程中，本人借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，引入政策、市場(chǎng)成長(zhǎng)速度等因素，對(duì)傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進(jìn)行擴(kuò)充，盡可能地避免理論過(guò)度簡(jiǎn)化市場(chǎng)環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。</p><p>　　關(guān)鍵詞：信息

6、化 存儲(chǔ) 戰(zhàn)略 國(guó)產(chǎn)化</p><p>　　Research on the market strategy of the Inspur storage business</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, with the development of the Intern

7、et, data storage demand increased significantly. But from the past two years, sales of storage products, the Inspur storage business to achieve steady growth, but from the beginning of the year to develop the annual mark

8、et sales, market share and other objectives have a larger gap.To the first 3 quarters of 2016, the Inspur storage business to complete a total of 680 million yuan of domestic and foreign payment payment 20 million yuan,

9、is expect</p><p>　　In order to get rid of the passive situation, the store sales below the company's strategic objectives, market share of storage business is low as two key decision points in this paper

10、. In accordance with the "survey Collection - thesis argumentation - the development of the framework - detailed research - Summary of the" procedures for the establishment of the framework. The first of the in

11、dustry present situation of comprehensive understanding, clear research contents, methods and steps of col</p><p>　　Keywords: storage business；strategy；localization</p><p><b>　　目 錄</b&

12、gt;</p><p><b>　　第一章 引言1</b></p><p>　　一、研究背景、意義1</p><p>　　(一)研究背景1</p><p>　　(二)研究意義1</p><p>　　二、研究?jī)?nèi)容及方法2</p><p>　　(一)研究?jī)?nèi)容

13、2</p><p>　　(二)研究方法2</p><p>　　三、研究結(jié)論及創(chuàng)新2</p><p>　　(一)研究結(jié)論3</p><p>　　(二)研究創(chuàng)新3</p><p>　　四、研究框架及難點(diǎn)3</p><p>　　(一)研究框架3</p><

14、p>　　(二)研究難點(diǎn)4</p><p>　　第二章 文獻(xiàn)綜述5</p><p>　　一、本文涉及的理論研究5</p><p>　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理論5</p><p>　　(二)企業(yè)戰(zhàn)略分析5</p><p>　　(三)戰(zhàn)略實(shí)施工具6</p><p>　　二、國(guó)內(nèi)

15、存儲(chǔ)相關(guān)的政策及實(shí)踐研究6</p><p>　　(一)國(guó)家宏觀戰(zhàn)略6</p><p>　　(二)專著文獻(xiàn)6</p><p>　　(三)市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究7</p><p>　　第三章 浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)及問(wèn)題介紹8</p><p>　　一、存儲(chǔ)市場(chǎng)總體現(xiàn)狀8</p><p>　　(一)

16、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)8</p><p>　　(二)行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)者10</p><p>　　(三)市場(chǎng)外部環(huán)境11</p><p>　　二、浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹15</p><p>　　(一)浪潮存儲(chǔ)基本情況15</p><p>　　(二)浪潮存儲(chǔ)的銷售情況17</p><p>　　

17、(三)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能力22</p><p>　　三、企業(yè)管理問(wèn)題24</p><p>　　(一)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)銷售額低于目標(biāo)24</p><p>　　(二)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額偏低25</p><p>　　(三)品牌認(rèn)同度一般，品牌溢價(jià)能力不強(qiáng)26</p><p>　　(四)產(chǎn)品專業(yè)程度過(guò)高，與購(gòu)買者溝通難度較

18、高26</p><p>　　(五)解決方案成本較高，反腐背景下消費(fèi)者決策困難26</p><p>　　(六)銷售渠道不通暢，客戶接觸浪潮產(chǎn)品機(jī)會(huì)少27</p><p>　　(七)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏對(duì)客戶需求的研究，存在較高的應(yīng)用門(mén)檻27</p><p>　　(八)專業(yè)化服務(wù)對(duì)銷售人員要求高，專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)不理想28</p&g

19、t;<p>　　第四章 浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案29</p><p>　　一、制度建設(shè)29</p><p><b>　　(一)目的29</b></p><p>　　(二)適用范圍29</p><p>　　(三)組織及權(quán)限29</p><p>　　(四)戰(zhàn)略地圖

20、30</p><p>　　二、基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略指標(biāo)體系30</p><p>　　(一)財(cái)務(wù)指標(biāo)體系31</p><p>　　(二)客戶指標(biāo)體系32</p><p>　　(三)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系36</p><p>　　(四)發(fā)展指標(biāo)體系38</p><p>　　三、競(jìng)爭(zhēng)策略

21、40</p><p>　　(一)財(cái)務(wù)策略40</p><p>　　(二)客戶服務(wù)策略40</p><p>　　(三)運(yùn)營(yíng)策略41</p><p>　　(四)發(fā)展策略44</p><p><b>　　第五章 結(jié)論45</b></p><p><b&g

22、t;　　一、結(jié)論45</b></p><p><b>　　二、不足45</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)46</b></p><p><b>　　附錄49</b></p><p><b>　　致謝50</b></

23、p><p><b>　　引言</b></p><p><b>　　研究背景、意義</b></p><p><b>　　研究背景</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求大幅增加。預(yù)計(jì)至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達(dá)到40ZB，其中中國(guó)將超8ZB。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等

24、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門(mén)的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計(jì)，當(dāng)前我國(guó)存儲(chǔ)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在147億元左右。在此背景下，浪潮存儲(chǔ)制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。從近兩年的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售情況看，浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，但距離年初制定的年度市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)均有較大差距。從市場(chǎng)反饋看，存在品牌認(rèn)知度不高、品牌溢價(jià)較低、成本優(yōu)勢(shì)

25、不明顯等問(wèn)題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)度激進(jìn)、銷售隊(duì)伍組建不力等問(wèn)題。</p><p><b>　　研究意義</b></p><p>　　以浪潮集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p><p>　　信息化、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)關(guān)系到國(guó)家的發(fā)展、關(guān)系到行業(yè)信息安全、企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，存儲(chǔ)作為信息化基礎(chǔ)建設(shè)的核

26、心需求呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)外廠商在存儲(chǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。作為本土企業(yè)，浪潮存儲(chǔ)既要面對(duì)國(guó)際廠商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)又要面對(duì)中低端市場(chǎng)國(guó)內(nèi)廠商的成本競(jìng)爭(zhēng)，浪潮存儲(chǔ)作為國(guó)內(nèi)IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)廠商的縮影，如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇有著重要的典型意義。</p><p>　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)有著147億元左右的市場(chǎng)規(guī)模，是一個(gè)細(xì)分程度比較高的專業(yè)市場(chǎng)。對(duì)行業(yè)的研究文獻(xiàn)多以各種專家學(xué)者出版的技術(shù)專著為主，缺乏從市場(chǎng)角度對(duì)行業(yè)的評(píng)估及分析。對(duì)于行業(yè)市

27、場(chǎng)的研究，多以各個(gè)廠商基于自身產(chǎn)品角度出發(fā)，自說(shuō)自話的宣揚(yáng)產(chǎn)品先進(jìn)性、技術(shù)先進(jìn)性為主，較少?gòu)挠脩艚嵌葘?duì)產(chǎn)品、技術(shù)的思考。</p><p>　　存儲(chǔ)市場(chǎng)作為未來(lái)構(gòu)建信息化社會(huì)的核心市場(chǎng)之一，國(guó)產(chǎn)化是保障國(guó)家信息安全的重要手段，本土存儲(chǔ)企業(yè)的崛起是國(guó)家信息安全戰(zhàn)略的基本保障。本文以存儲(chǔ)市場(chǎng)為例，目的在于通過(guò)浪潮存儲(chǔ)作為一個(gè)案例，來(lái)構(gòu)建一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場(chǎng)戰(zhàn)

28、略選擇，對(duì)其他相關(guān)高科技行業(yè)形成一定的借鑒價(jià)值。</p><p>　　理論方面，本文主要借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，引入政策、市場(chǎng)成長(zhǎng)速度等因素，對(duì)傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進(jìn)行擴(kuò)充，盡可能地避免理論過(guò)度簡(jiǎn)化市場(chǎng)環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。應(yīng)用方面，本文通過(guò)收集的信息資料以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)的角度來(lái)審視企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和技術(shù)選擇，構(gòu)建了基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略實(shí)施方案，旨在消除內(nèi)部管理障礙、提升

29、企業(yè)管控效率，為企業(yè)的實(shí)際管理提供改進(jìn)建議。</p><p><b>　　研究?jī)?nèi)容及方法</b></p><p><b>　　研究?jī)?nèi)容</b></p><p>　　本論文以浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為例，針對(duì)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)銷售額低于公司戰(zhàn)略目標(biāo)、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額偏低等問(wèn)題，分析了浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)未達(dá)成的原因，并基于平衡計(jì)分卡提出相

30、應(yīng)的解決方案和建議。</p><p><b>　　研究方法</b></p><p>　　訪談?wù){(diào)研法：將行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員、本企業(yè)的同事、目標(biāo)用戶作為主要訪談對(duì)象，加以調(diào)查分析，形成對(duì)行業(yè)的總體情況、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)等問(wèn)題的初步看法，并形成行業(yè)宏觀、企業(yè)微觀、市場(chǎng)趨勢(shì)等關(guān)鍵問(wèn)題的基本觀點(diǎn)。</p><p>　　文獻(xiàn)研究法：本文根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)上的

31、關(guān)于信息化建設(shè)的案例，總結(jié)企業(yè)、政府在信息化過(guò)程中的痛點(diǎn)難點(diǎn)，盡可能的站在客戶的角度去思考信息化建設(shè)。</p><p>　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法：通過(guò)對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)一線銷售經(jīng)歷，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程的銷售特點(diǎn)、得失原因進(jìn)行總結(jié)和分析。</p><p>　　行業(yè)類比法：通過(guò)對(duì)存儲(chǔ)相關(guān)行業(yè)、類似行業(yè)的研究，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，形成論文的核心觀點(diǎn)。</p><p><b>

32、　　研究結(jié)論及創(chuàng)新</b></p><p><b>　　研究結(jié)論</b></p><p>　　我國(guó)在標(biāo)準(zhǔn)制定、基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、前沿技術(shù)研究等方面與歐美等科技強(qiáng)國(guó)有較大的差距，但在成本控制、產(chǎn)業(yè)鏈配套、規(guī)?；a(chǎn)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)。從國(guó)家層面對(duì)信息化建設(shè)的重視程度必然不允許在信息核心領(lǐng)域長(zhǎng)期被發(fā)達(dá)國(guó)家掣肘。信息產(chǎn)業(yè)建設(shè)方面，需要充分貫徹信息化建設(shè)的國(guó)家戰(zhàn)略

33、，在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培育出一批有著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)信息化企業(yè)，搶占信息化的制高點(diǎn)。對(duì)于本土信息軟硬件企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)化將是企業(yè)發(fā)展的重大機(jī)遇，在信息化社會(huì)建設(shè)進(jìn)程中，必須牢牢抓住國(guó)產(chǎn)化的歷史機(jī)遇，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)技術(shù)水平、市場(chǎng)份額的快速提升。</p><p><b>　　研究創(chuàng)新</b></p><p><b>　　本文的創(chuàng)新有三點(diǎn)：</b&

34、gt;</p><p>　　(1)選題富有積極的現(xiàn)實(shí)意義。本選題基于信息化大發(fā)展的時(shí)代背景下，響應(yīng)國(guó)家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略制定，有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。</p><p>　　(2)突破傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析框架。論文研究中，結(jié)合利用常用的分析工具，結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的特征，重新構(gòu)建個(gè)人的分析框架體系。</p><p>　　(3)基于平

35、衡計(jì)分卡提出戰(zhàn)略實(shí)施方案。結(jié)合企業(yè)的自身資源條件，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況提出戰(zhàn)略實(shí)施改進(jìn)方案，理論與實(shí)際結(jié)合。</p><p><b>　　研究框架及難點(diǎn)</b></p><p><b>　　研究框架</b></p><p>　　本文分為引言、文獻(xiàn)綜述、浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹及問(wèn)題介紹、浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論共五個(gè)章節(jié)，

36、研究嚴(yán)格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細(xì)化研究-概括總結(jié)”的程序進(jìn)行研究分析。先對(duì)行業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)資料；再與導(dǎo)師溝通研究的內(nèi)容、任務(wù)和具體的操作研究步驟。通過(guò)一系列的應(yīng)用研究活動(dòng)，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等方面進(jìn)行分析，并基于平衡計(jì)分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本論文的結(jié)論與建議。</p><p

37、><b>　　研究難點(diǎn)</b></p><p>　　存儲(chǔ)行業(yè)是一個(gè)極度細(xì)分的行業(yè)，與其他行業(yè)相比行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模較小，相關(guān)文獻(xiàn)資料中技術(shù)性研究資料較多、對(duì)市場(chǎng)的分析研究報(bào)告較少。為避免研究過(guò)程中定性資料過(guò)多、定量資料不足，本論文以行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新報(bào)告作為行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)來(lái)源，并且通過(guò)訪談反復(fù)論證數(shù)據(jù)的可靠性。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略實(shí)施情況，盡可能多方面的收集不同角色的訪談資料，形成客觀真實(shí)的戰(zhàn)略

38、執(zhí)行情況，真實(shí)反映戰(zhàn)略執(zhí)行的難點(diǎn)和問(wèn)題。</p><p><b>　　文獻(xiàn)綜述</b></p><p><b>　　本文涉及的理論研究</b></p><p>　　本文以浪潮集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)為研究對(duì)象，核心決策點(diǎn)為浪潮存儲(chǔ)的市場(chǎng)銷量提升和市場(chǎng)份額提高，通過(guò)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)外部環(huán)境、SWOT內(nèi)部環(huán)境分析，最終梳理出基于平衡計(jì)分

39、卡的戰(zhàn)略解決方案。</p><p><b>　　市場(chǎng)營(yíng)銷理論</b></p><p>　　市場(chǎng)營(yíng)銷理論方面，本文主要涉及的營(yíng)銷理論為4C和4P理論。其中，4C理論從研究消費(fèi)者需求（Customer）和可接受的購(gòu)買成本（Cost）出發(fā)，通過(guò)建立便捷（Convenience）的購(gòu)買渠道實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的接觸，最后在銷售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通（communication）。4

40、C理論的核心思想在于顧客導(dǎo)向，缺點(diǎn)在于缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。在4C理論上加入不同變量，形成了4CS理論，如加入機(jī)會(huì)（Chance）、變化（Change）等因素形成的6C理論。4P理論從企業(yè)產(chǎn)品（Product）角度出發(fā)，認(rèn)為只要以合適的價(jià)格（Price）和促銷（Promotion）手段就能通過(guò)不同的渠道（Place）實(shí)現(xiàn)銷售。4P理論的核心思想在于生產(chǎn)者導(dǎo)向，缺點(diǎn)在于缺乏對(duì)消費(fèi)者需求的研究。在4P理論基礎(chǔ)上，不同學(xué)者加入人(Peop

41、le)、包裝(Packaging)、公共關(guān)系(Publications)、政治(Politics)等因素，構(gòu)建出6P、7P、甚至12P等理論，形成了4PS理論。</p><p><b>　　企業(yè)戰(zhàn)略分析</b></p><p>　　戰(zhàn)略分析工具方面，常用的有五力分析模型、PEST分析、價(jià)值鏈分析、六力分析模型、新7S原則(Principal of New 7S)、藍(lán)海

42、戰(zhàn)略等。其中以波特的五力分析、SWOT分析應(yīng)用最廣泛，也是本文主要采用的戰(zhàn)略分析工具。波特五力模型主要是對(duì)現(xiàn)有某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀的分析，分析競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者、供應(yīng)商、購(gòu)買者四種市場(chǎng)活動(dòng)中的主體對(duì)宏觀市場(chǎng)產(chǎn)生的影響力強(qiáng)度，并且對(duì)產(chǎn)品替代品進(jìn)行研究，分析當(dāng)前市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展可能性。一般認(rèn)為，波特五力模型是一種行業(yè)宏觀環(huán)境的分析工具，適用于市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定、活動(dòng)主體相互獨(dú)立、信息全面的理想市場(chǎng)情況。SWOT分析是從企業(yè)的角度出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀能

43、力，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度進(jìn)行分析，并可以對(duì)四個(gè)因素兩兩組合形成不同情況下的戰(zhàn)略選擇組合，是一種平衡的戰(zhàn)略系統(tǒng)分析工具。</p><p><b>　　戰(zhàn)略實(shí)施工具</b></p><p>　　戰(zhàn)略實(shí)施工具方面，常用的有平衡計(jì)分卡、差距分析、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI：Key Performance Indicator)等工具，本文主要應(yīng)用平衡計(jì)分卡作為核心戰(zhàn)略實(shí)施

44、工具。平衡記分卡是一種績(jī)效評(píng)價(jià)體系，被廣泛運(yùn)用于公司內(nèi)部戰(zhàn)略達(dá)成評(píng)估。平衡計(jì)分卡主要優(yōu)點(diǎn)有量化管理、多業(yè)務(wù)綜合管理，缺點(diǎn)主要是實(shí)際運(yùn)用中權(quán)重、分值分配困難，評(píng)估分值與實(shí)際情況不一致等。</p><p>　　國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)相關(guān)的政策及實(shí)踐研究</p><p><b>　　國(guó)家宏觀戰(zhàn)略</b></p><p>　　當(dāng)前，信息技術(shù)日新月異，數(shù)字信息產(chǎn)生到利

45、用都有著爆發(fā)式的增長(zhǎng)，信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化成為政府、企事業(yè)單位、個(gè)人日常生活的必然選擇。從政府方面，出臺(tái)了《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》等全局性的指導(dǎo)文件，樹(shù)立提升數(shù)據(jù)利用效率、降低流通成本的發(fā)展思路。認(rèn)為網(wǎng)信事業(yè)促進(jìn)了傳統(tǒng)行業(yè)的資源整合配置，改變了人民群眾的生活方式，是最先進(jìn)的生產(chǎn)力之一。在信息化技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)不斷結(jié)合，誕生各種“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用變革，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展。但是我國(guó)的信息化建設(shè)也有較多的問(wèn)題，主要問(wèn)題是核心技術(shù)和設(shè)備

46、受制于人，不同行業(yè)信息利用水平差距明顯、欠發(fā)達(dá)地區(qū)建設(shè)投入不足。</p><p><b>　　專著文獻(xiàn)</b></p><p>　　專著文獻(xiàn)方面，各學(xué)者主要從技術(shù)角度的分析解讀存儲(chǔ)的原理及應(yīng)用，并且對(duì)未來(lái)的存儲(chǔ)技術(shù)發(fā)展方向作出預(yù)測(cè)，普遍認(rèn)為數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算有著較好的市場(chǎng)前景，典型的如張冬編寫(xiě)《大話存儲(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)原理精解與最佳實(shí)踐》、吳晨濤編著《信息存儲(chǔ)與IT管理-

47、華為ICT認(rèn)證系列叢書(shū)》等。博碩士論文方面，北京化工大學(xué)劉超的碩士論文《云存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)研究》、大連理工大學(xué)汾超的碩士論文《D公司東北區(qū)企業(yè)級(jí)云存儲(chǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究》、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)李菁的碩士論文《提升EMC公司服務(wù)部門(mén)營(yíng)銷績(jī)效的策略研究》等從企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)市場(chǎng)環(huán)境到企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與績(jī)效改進(jìn)等方面進(jìn)行了相關(guān)論述。</p><p>　　基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略方案、績(jī)效方案制定相關(guān)研究較多，是管理類論文涉

48、及較多的題材，典型的有浪潮集團(tuán)管理人員韋曉《基于平衡計(jì)分卡的浪潮集團(tuán)績(jī)效評(píng)價(jià)體系》、袁變革《大連澤通公司績(jī)效管理體系優(yōu)化研究》、文雯《基于平衡計(jì)分卡的內(nèi)部審計(jì)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系探討》、陳曉峋《基于平衡計(jì)分卡和BLM模型的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行研究》等。所有研究人員均基于企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)四個(gè)維度構(gòu)建指標(biāo)體系，區(qū)別在于確定指標(biāo)權(quán)重的方法不同，大體可以分為經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法和數(shù)值相關(guān)性分析法。</p><p>

49、;　　此外還有大量其他行業(yè)的信息化實(shí)踐案例，并以專著出版的形式正式出版，主要涉及的有企業(yè)的信息化建設(shè)、電子政務(wù)等方面，如高同慶編寫(xiě)的《綜合性物流園區(qū)的信息化建設(shè)》、劉海中、劉嘉陵、李毅編寫(xiě)的《蛻變：長(zhǎng)虹信息化紀(jì)實(shí)》、中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)編寫(xiě)的《國(guó)際承包工程企業(yè)管理與信息化應(yīng)用分析》、程同軍、王紅磊、楊永勝編著的《煤炭企業(yè)黨建信息化管理》?？傮w來(lái)看，出版的案例專著也多從企業(yè)信息化制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)應(yīng)用等角度較系統(tǒng)的介紹了本企業(yè)的信息

50、化實(shí)施過(guò)程與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。對(duì)于信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，則普遍認(rèn)為存在投入高、維護(hù)困難、團(tuán)隊(duì)成員流失率高等問(wèn)題，呈現(xiàn)重業(yè)務(wù)輕設(shè)施的管理傾向，機(jī)房建設(shè)、設(shè)備維護(hù)人員專業(yè)度一般，話語(yǔ)權(quán)有限。</p><p><b>　　市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究</b></p><p>　　市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究方面，權(quán)威機(jī)構(gòu)有如國(guó)家工信部的《2015年電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、市場(chǎng)調(diào)研公司IDC定期出版的《全球磁盤(pán)存儲(chǔ)系

51、統(tǒng)季度追蹤報(bào)告》，從行業(yè)宏觀對(duì)地域、品牌、市場(chǎng)趨勢(shì)等方面進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。其他存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)研究多數(shù)以各個(gè)軟硬件公司針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的內(nèi)部研究為主，權(quán)威性不足，數(shù)據(jù)可信度一般。</p><p>　　浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)及問(wèn)題介紹</p><p><b>　　存儲(chǔ)市場(chǎng)總體現(xiàn)狀</b></p><p><b>　　行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)</b>&l

52、t;/p><p>　　1、全球市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)</p><p>　　全球市場(chǎng)看，存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求已趨穩(wěn)定，近年內(nèi)暫無(wú)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)IDC公布的最新數(shù)據(jù)，2016年全球存儲(chǔ)市場(chǎng)總體市場(chǎng)規(guī)模1718億元左右，預(yù)測(cè)到2020年將達(dá)到1797億元，2016年-2020年的市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率1%左右。</p><p>　　與全球市場(chǎng)緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求不同，近年隨著視

53、頻、游戲、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域應(yīng)用快速發(fā)展，刺激我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門(mén)的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。預(yù)計(jì)至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達(dá)到40ZB，其中中國(guó)將超8ZB。根據(jù)IDC公布的最新報(bào)告，2016年我國(guó)外置存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模147.3億元， 2016年-2020年的市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率

54、9.2%左右。</p><p>　　2、三大協(xié)議占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，全固態(tài)、混合存儲(chǔ)成為趨勢(shì)</p><p>　　FC、iSCSI、NAS是三種最常見(jiàn)的存儲(chǔ)協(xié)議，三者相加占市場(chǎng)總份額高達(dá)90%。特別是特別是FC存儲(chǔ)占據(jù)50%以上市場(chǎng)份額。FC存儲(chǔ)通過(guò)專用的硬件和軟件實(shí)現(xiàn)服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備之間的數(shù)據(jù)連接，利用光纖通道技術(shù)，擁有高擴(kuò)展性、高靈活性，是時(shí)下最主流的存儲(chǔ)協(xié)議；iSCSI是在internet

55、上基于IP協(xié)議的一種存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的搭建標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)低成本、高易用、高安全，可以滿足企業(yè)級(jí)需求；NAS將存儲(chǔ)設(shè)備獨(dú)立于服務(wù)器，應(yīng)用單獨(dú)的文件管理系統(tǒng)，作為獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與用戶電腦、服務(wù)器連接，有著即插即用、布置簡(jiǎn)單、應(yīng)用成本支出少等優(yōu)點(diǎn)。</p><p>　　固態(tài)硬盤(pán)和機(jī)械硬盤(pán)是常見(jiàn)的兩種存儲(chǔ)介質(zhì)。其中機(jī)械硬盤(pán)即是傳統(tǒng)普通硬盤(pán)，通過(guò)磁盤(pán)的高速旋轉(zhuǎn)，并用相應(yīng)的磁頭，讀取或存儲(chǔ)數(shù)據(jù)；固態(tài)硬盤(pán)內(nèi)部采用閃存顆粒，不存

56、在機(jī)械運(yùn)動(dòng)。兩者相比，固態(tài)硬盤(pán)讀寫(xiě)速度快、功耗低、噪音小、抗震效果好，機(jī)械硬盤(pán)價(jià)格便宜、壽命長(zhǎng)。隨著固態(tài)硬盤(pán)技術(shù)的不斷成熟，機(jī)械硬盤(pán)的成本優(yōu)勢(shì)不斷降低，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，存儲(chǔ)設(shè)備越來(lái)越多的使用全固態(tài)硬盤(pán)存儲(chǔ)或者混合固態(tài)硬盤(pán)存儲(chǔ)。</p><p>　　3、中端市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，高、低端市場(chǎng)緩慢下滑</p><p>　　根據(jù)IDC發(fā)布的《2016年第二季度中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》，2016年第二

57、季度我國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模為5.27億美元,同比增長(zhǎng)7.2%。按照價(jià)格對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行高中低端市場(chǎng)劃分，低端產(chǎn)品價(jià)格范圍為0-2.5萬(wàn)美元，中端產(chǎn)品價(jià)格范圍2.5萬(wàn)元-25萬(wàn)美元，高端產(chǎn)品大于25萬(wàn)美元。中高端市場(chǎng)份額占總比例不足一成，中端市場(chǎng)份額占總比例一半左右，低端市場(chǎng)份額占總比例四成到五成之間。從市場(chǎng)變化趨勢(shì)看，2016年第2季度，我國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)的低端和高端市場(chǎng)出現(xiàn)了不同程度的下滑，而中端市場(chǎng)則實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2

58、.55億美元，同比增長(zhǎng)32.2%。</p><p>　　4、國(guó)產(chǎn)品牌迅速崛起，國(guó)外品牌市場(chǎng)萎縮</p><p>　　受益于國(guó)家信息化核心基礎(chǔ)設(shè)施國(guó)產(chǎn)化的戰(zhàn)略，在外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)我國(guó)的本土品牌實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)，2010年-2014年5年時(shí)間內(nèi)，本土品牌市場(chǎng)占有率從16.6%快速增長(zhǎng)至45.8%，其中2014年本土品牌市場(chǎng)占有率比2013年提升高達(dá)11%，呈現(xiàn)出國(guó)內(nèi)廠商快速崛起，擠占國(guó)際廠商份額

59、的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)IDC中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)告，2016年第二季度存儲(chǔ)銷售額前五的公司中國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)品牌華為、浪潮、?？低曚N售額分別同比增長(zhǎng)24.0%、43.3%、35.8%，國(guó)外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長(zhǎng)-23.9%、-37.0%。</p><p>　　表1 2016年第二季度中國(guó)外部磁盤(pán)市場(chǎng)各品牌銷售情況</p><p><b>　　行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)者<

60、/b></p><p>　　根據(jù)IDC報(bào)告，2016年二季度，華為、EMC、?？低?、浪潮、IBM分別位居中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)第一至五位?？傮w看，EMC、IBM兩家國(guó)外品牌由于強(qiáng)大的技術(shù)能力和服務(wù)水平在存儲(chǔ)高端市場(chǎng)的長(zhǎng)期占著行業(yè)領(lǐng)跑者的位置；華為、?？低?、浪潮受益于近年來(lái)我國(guó)實(shí)施的國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略，依賴成本優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)在我國(guó)市場(chǎng)有著良好的表現(xiàn)。</p><p><b>　　1

61、、華為</b></p><p>　　華為是國(guó)內(nèi)一家通信技術(shù)企業(yè)，全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布“2016中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”榜單，華為以3950.09億元的年?duì)I業(yè)收入成為500強(qiáng)榜首，"2016中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)"中排名第27位。華為產(chǎn)品總體可以分為三大部分：個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品、通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、企業(yè)業(yè)務(wù)。個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品主要包括手機(jī)、平板電腦、筆記本、可穿戴設(shè)備、智能家居產(chǎn)品等，并在多個(gè)領(lǐng)域走到行業(yè)前

62、列。以手機(jī)產(chǎn)品為例，華為擁有華為、榮耀等多個(gè)產(chǎn)品系列，覆蓋高中低端用戶需求，積累了較高的聲譽(yù)。2016年第二季度，華為以21%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最高的手機(jī)品牌。通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面，華為主要生產(chǎn)交換機(jī)等面向電信企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備，2013年銷售收入395億美元，超越了愛(ài)立信成為全球最大的電信設(shè)備制造商。企業(yè)業(yè)務(wù)方面，華為擁有完整的產(chǎn)品線，提供安全、存儲(chǔ)、視頻監(jiān)控、云計(jì)算、erp等多種服務(wù)與產(chǎn)品，并在多個(gè)領(lǐng)域做到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。20

63、15年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收高達(dá)276.09億元，是行業(yè)內(nèi)不可忽視的強(qiáng)者。</p><p>　　在華為的產(chǎn)品體系中，存儲(chǔ)歸屬于企業(yè)業(yè)務(wù)類別下。華為存儲(chǔ)產(chǎn)品包括全系列企業(yè)存儲(chǔ)OceanStor 18000/6000/5000/2000 V3系列、全閃存陣列OceanStor Dorado系列以及云存儲(chǔ)OceanStor 9000等，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)高中低端全覆蓋，可以滿足不同類型企業(yè)的存儲(chǔ)需求，是近年來(lái)成長(zhǎng)最快的存儲(chǔ)品牌。20

64、16年10月，Gartner最新發(fā)布的2016存儲(chǔ)魔力四象限中，華為存儲(chǔ)成功躍升至領(lǐng)導(dǎo)者象限。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2016年第二季度，華為以20.8%的占有率位居中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)第一位。作為我國(guó)本土存儲(chǔ)企業(yè)，華為是浪潮存儲(chǔ)的對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　　2、EMC (易安信)</p><p>　　EMC為一家美國(guó)專業(yè)做存儲(chǔ)產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)，2015年10月被Dell以約670億美元價(jià)

65、格完成收購(gòu)。Gartner發(fā)布的存儲(chǔ)魔力四象限中，EMC常年位居領(lǐng)導(dǎo)者象限，是存儲(chǔ)行業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)者。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年第二季度，EMC以9.7%的占有率位居中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)第二位。在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)品牌國(guó)產(chǎn)化的背景下，EMC等國(guó)際品牌的市場(chǎng)份額逐漸減小，但合并后的Dell-EMC仍然是全球存儲(chǔ)行業(yè)的領(lǐng)跑者，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有著極強(qiáng)的影響力。</p><p><b>　　3、?？低?lt

66、;/b></p><p>　　?？低暿且患覍Ｗ⒂谝曨l安防領(lǐng)域的高科技公司，公司圍繞視頻安防衍生出了一系列的硬件、軟件產(chǎn)品。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年第二季度，?？低曇?.2%的市場(chǎng)份額位居中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)第三位。存儲(chǔ)產(chǎn)品方面，海康威視的存儲(chǔ)產(chǎn)品主要圍繞著視頻、安防領(lǐng)域，形成一系列的云存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)錄像機(jī)等產(chǎn)品。公司擁有員工1.7萬(wàn)人，在國(guó)內(nèi)擁有35個(gè)分公司和售后服務(wù)站，是博士后科研工作站單位。浪

67、潮存儲(chǔ)將來(lái)切入視頻監(jiān)控領(lǐng)域時(shí)，?？低晫⑹且粋€(gè)不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p><b>　　4、IBM</b></p><p>　　IBM是全球最大的信息技術(shù)企業(yè)之一，在IT領(lǐng)域擁有極高的品牌影響力，在磁盤(pán)存儲(chǔ)、服務(wù)器等領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的專利儲(chǔ)備和技術(shù)能力。在Gartner發(fā)布的存儲(chǔ)魔力四象限中，IBM常年位居領(lǐng)導(dǎo)者象限，是存儲(chǔ)行業(yè)的強(qiáng)者。根據(jù)IDC報(bào)告，2016年前

68、兩季度，IBM以6.3%的占有率位居中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)第五位。由于IBM近年的產(chǎn)品戰(zhàn)略不斷搖擺，存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的整體營(yíng)收情況連年降低。</p><p><b>　　市場(chǎng)外部環(huán)境</b></p><p>　　對(duì)于外部環(huán)境分析最常用的戰(zhàn)略分析工具有波特五力模型，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境中政策影響力不容小覷，存儲(chǔ)這類高新技術(shù)行業(yè)技術(shù)的影響同樣具有決定性的作用。此外由于市場(chǎng)總量小、成長(zhǎng)快

69、，成長(zhǎng)速度、行業(yè)內(nèi)巨頭的并購(gòu)或退出也是市場(chǎng)環(huán)境的重要影響因素。因此，本位除了引用波特五力模型中的五個(gè)因素外，還引入行業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)能力、政策對(duì)市場(chǎng)的影響能力、技術(shù)升級(jí)對(duì)市場(chǎng)的影響能力、行業(yè)整合對(duì)市場(chǎng)的影響能力這四個(gè)新的因素，一同構(gòu)成基本的外部環(huán)境分析框架。</p><p>　　1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力</p><p>　　當(dāng)前的存儲(chǔ)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)廠商崛起，同業(yè)廠商、產(chǎn)品增加，紛紛構(gòu)建包含計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)

70、、存儲(chǔ)的整體解決方案能力，以華為、浪潮等為首的國(guó)內(nèi)品牌將逐步成為政府主要供應(yīng)商，金融、運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。中低端市場(chǎng)主要以中小企業(yè)的NAS、小規(guī)模的SAN產(chǎn)品為主，國(guó)內(nèi)品牌主要有浪潮、華為、海康威視、中科曙光、浙江大華等，國(guó)際品牌主要有IBM、EMC、HPE+H3C、Dell、NETAPP等，銷售額排名前十大品牌所占市場(chǎng)份額達(dá)到75%以上，其中華為一家公司市場(chǎng)份額高達(dá)20%以上。高端市場(chǎng)方面，主要以大型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)的數(shù)據(jù)中心、企

71、業(yè)機(jī)房為主，國(guó)際品牌如EMC、IBM憑借著技術(shù)優(yōu)勢(shì)仍然占有相當(dāng)大的比重，國(guó)內(nèi)品牌多處于追趕者的地位。從競(jìng)爭(zhēng)能力看，中低端市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者能力一般，高端市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)。</p><p>　　2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力</p><p>　　對(duì)于存儲(chǔ)行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前行業(yè)總量較小，并且存在著較高的技術(shù)門(mén)檻，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的浪潮、華為、海康威視等企業(yè)均有著國(guó)家級(jí)的重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室或博士后流動(dòng)站，在存儲(chǔ)核心

72、技術(shù)領(lǐng)域有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前各個(gè)存儲(chǔ)品牌的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)，未來(lái)5年將淘汰一批中小型存儲(chǔ)公司，基本可以排除短期內(nèi)行業(yè)外企業(yè)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)威脅。但是在低端市場(chǎng)上，有著西部數(shù)據(jù)、希捷、東芝等行業(yè)巨頭的存在，這些企業(yè)掌握著相當(dāng)數(shù)量的硬盤(pán)、閃存核心專利技術(shù)，有足夠的技術(shù)儲(chǔ)備切入中高端市場(chǎng)，是中端市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)企業(yè)最大的威脅。從進(jìn)入能力看，行業(yè)外新進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力者的能力較弱，行業(yè)內(nèi)中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入中高端市場(chǎng)的進(jìn)入能力較強(qiáng)。</p&g

73、t;<p><b>　　3、替代品替代能力</b></p><p>　　浪潮存儲(chǔ)主要以企業(yè)NAS、SAN設(shè)備為主，這兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)主要的替代品一個(gè)是隨著固態(tài)硬盤(pán)、機(jī)械硬盤(pán)容量越做越大，技術(shù)越來(lái)越完備，部分個(gè)人NAS設(shè)備逐漸擁有匹敵低端產(chǎn)品的性能；另外一個(gè)替代品是隨著騰訊、百度、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基于高速網(wǎng)絡(luò)推出的云服務(wù)被廣泛接受、配套軟件越來(lái)越專業(yè)，逐漸侵占中小企業(yè)市場(chǎng)，整體影響

74、企業(yè)NAS、SAN設(shè)備的銷量。企業(yè)存儲(chǔ)服務(wù)市場(chǎng)主要以各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、軟件等服務(wù)公司提供在線數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)為特征，企業(yè)按自身業(yè)務(wù)需要選擇一定存儲(chǔ)空間并繳納一定費(fèi)用。當(dāng)前我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)均有相應(yīng)的解決方案面向企業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、百度提供的騰訊云、百度云等產(chǎn)品；另外還有部分行業(yè)軟件服務(wù)商也針對(duì)具體行業(yè)的特征提供了特色的解決方案，如建筑企業(yè)信息化服務(wù)商廣聯(lián)達(dá)面向建筑企業(yè)推出的廣聯(lián)云。價(jià)格上看，此類服務(wù)以按年或者按月繳納使用費(fèi)為主，價(jià)格按照配置

75、高低從一個(gè)月幾百元到幾萬(wàn)元不等。銷售模式上看，此類產(chǎn)品以“線上+線下”為特征，既可以提供直接通過(guò)網(wǎng)站在線購(gòu)買也可以通過(guò)線下代理商購(gòu)買服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容上看，這類存儲(chǔ)服務(wù)不僅提供簡(jiǎn)單的空間租賃、域名出售等常見(jiàn)服務(wù)，越來(lái)越多的行業(yè)服務(wù)商還提供了信息化模型瀏覽器</p><p>　　4、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力</p><p>　　存儲(chǔ)行業(yè)的供應(yīng)商包括硬盤(pán)閃存等存儲(chǔ)介質(zhì)制造商、機(jī)架外殼電子元器件等輔助設(shè)

76、備制造商、配套軟件提供商、芯片內(nèi)存等設(shè)備制造商，不同原料的供應(yīng)商議價(jià)能力差異較大。其中，硬盤(pán)閃存等存儲(chǔ)介質(zhì)由于只有在西部數(shù)據(jù)、希捷、三星等少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商擁有穩(wěn)定的技術(shù)能力和供貨能力，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力較高；供應(yīng)機(jī)架外殼電子元器件等輔助設(shè)備的制造商由于技術(shù)含量低、潛在供應(yīng)量大，供應(yīng)商的議價(jià)能力低；配套軟件提供商方面，由于浪潮本身?yè)碛休^強(qiáng)的軟件開(kāi)發(fā)能力，大量的專用軟件都是集團(tuán)內(nèi)研發(fā)應(yīng)用，所以供應(yīng)商的議價(jià)能力一般；芯片內(nèi)存等設(shè)備制造商方面，

77、Intel公司是浪潮最大的供應(yīng)商，2015年度浪潮向Intel公司采購(gòu)額占年度采購(gòu)總額比例高達(dá)28.07%，作為關(guān)鍵部件供應(yīng)商，此類供應(yīng)商議價(jià)能力極強(qiáng)。</p><p>　　5、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力</p><p>　　存儲(chǔ)行業(yè)高中低端市場(chǎng)分別面對(duì)不同的消費(fèi)群體，其中低端市場(chǎng)主要以個(gè)人用戶、小微企業(yè)用戶為主，由于總價(jià)低、單次采購(gòu)量小、購(gòu)買者缺乏技術(shù)能力等原因，主要以批量化生產(chǎn)的設(shè)備為主，購(gòu)

78、買者的議價(jià)能力極低；中端市場(chǎng)由于主要面向中小型企業(yè)、政府部門(mén)市場(chǎng)，單次采購(gòu)金額較低，市場(chǎng)中供應(yīng)商品牌較少，所以購(gòu)買者的議價(jià)能力一般；高端市場(chǎng)主要面向金融、地區(qū)政府、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等市場(chǎng)，購(gòu)買者具備一定的技術(shù)能力，有充分的管理能力組織招投標(biāo)，所以購(gòu)買者的議價(jià)能力極強(qiáng)。</p><p>　　6、行業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)能力</p><p>　　從全球市場(chǎng)看，近年來(lái)全球存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模趨于穩(wěn)定，年均復(fù)合增長(zhǎng)率僅1%

79、左右。但從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求大幅增加。微信、個(gè)人云存儲(chǔ)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的興起，使得個(gè)人數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門(mén)的平安城市、網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長(zhǎng)，為存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計(jì)，2016年我國(guó)的外置存儲(chǔ)市場(chǎng)總體規(guī)模達(dá)到147.3億元，2016年-2020年的市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率9.2%左右。總體看，市場(chǎng)成長(zhǎng)速度對(duì)存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)份額影響有限，對(duì)各個(gè)公司銷售額的影響較強(qiáng)。

80、</p><p>　　7、政策對(duì)市場(chǎng)的影響能力</p><p>　　當(dāng)前，我國(guó)將信息化建設(shè)作為國(guó)家戰(zhàn)略之一，作為行業(yè)核心的服務(wù)器、存儲(chǔ)、芯片、軟件等大力推動(dòng)國(guó)產(chǎn)化。根據(jù)IDC中國(guó)外部磁盤(pán)存儲(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)告，2016年第二季度存儲(chǔ)銷售額前五的公司中國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)品牌華為、浪潮、?？低曚N售額分別同比增長(zhǎng)24.0%、43.3%、35.8%，國(guó)外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長(zhǎng)-23.9%、-3

81、7.0%。整體看，“國(guó)產(chǎn)化”政策對(duì)國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)影響巨大。對(duì)于本土品牌而言，“國(guó)產(chǎn)化”將大大提升企業(yè)在中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)份額；對(duì)于國(guó)外品牌而言，“國(guó)產(chǎn)化”將迅速降低國(guó)外品牌的中端市場(chǎng)份額，緩慢削減國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額。</p><p>　　8、技術(shù)升級(jí)對(duì)市場(chǎng)的影響能力</p><p>　　當(dāng)前存儲(chǔ)市場(chǎng)中，大量客戶在云、大數(shù)據(jù)，誕生大量的新業(yè)務(wù)下新技術(shù)需求，華為等國(guó)內(nèi)品牌在IT領(lǐng)

82、域，特別是存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)持續(xù)加大投入，軟件廠商SDS、超融合、互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)對(duì)傳統(tǒng)存儲(chǔ)產(chǎn)品帶來(lái)沖擊。在此背景下，短期的技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品架構(gòu)是當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)的影響有限；在長(zhǎng)遠(yuǎn)看很可能出現(xiàn)迅速崛起的新品牌，技術(shù)升級(jí)對(duì)市場(chǎng)影響能力極強(qiáng)。</p><p>　　9、行業(yè)整合對(duì)市場(chǎng)的影響能力</p><p>　　行業(yè)整合是存儲(chǔ)市場(chǎng)另一個(gè)大的變數(shù)，主要體現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)份額的分配上。2015年10月，Dell以6

83、70億美元價(jià)格收購(gòu)EMC，使得Dell從一個(gè)個(gè)人計(jì)算機(jī)品牌迅速切入存儲(chǔ)中高端企業(yè)市場(chǎng)。由于并購(gòu)初期后短期的戰(zhàn)略搖擺，不可避免的影響到短期的市場(chǎng)表現(xiàn)。此外，IBM存儲(chǔ)近年來(lái)市場(chǎng)份額不斷降低，存儲(chǔ)硬件在集團(tuán)營(yíng)收中所占比重越來(lái)越低，2016年1月份向西部數(shù)據(jù)出售了100多項(xiàng)專利。在此背景下，現(xiàn)有存儲(chǔ)巨頭整合或退出現(xiàn)有市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)份額分配有著巨大的影響。</p><p>　　表2 存儲(chǔ)行業(yè)外部環(huán)境</p>

84、;<p><b>　　浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)介紹</b></p><p><b>　　浪潮存儲(chǔ)基本情況</b></p><p>　　浪潮集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最早的IT公司之一，“2015年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中排名244位，旗下?lián)碛欣顺毙畔?、浪潮軟件等四家上市公司。其中浪潮信息主要以服?wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備生產(chǎn)和銷售為主，2015年全年完成營(yíng)業(yè)收入101.23億

85、元，其中存儲(chǔ)業(yè)務(wù)完成6億元左右，占公司總營(yíng)收6%左右。存儲(chǔ)設(shè)備是信息化建設(shè)的核心設(shè)備之一，近年來(lái)國(guó)家推出的國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略之后，國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)設(shè)備廠商有了較大的發(fā)展。2015年，浪潮存儲(chǔ)整體銷售同比增長(zhǎng)90%以上，2016年第2季度，浪潮存儲(chǔ)完成銷售額2.2億元，同比增速35.8%，預(yù)計(jì)全年完成銷售額7.4億左右，較上年同比增長(zhǎng)26%。</p><p><b>　　1、技術(shù)能力</b></p&g

86、t;<p>　　浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品主要面向企業(yè)、政府市場(chǎng)，以高端存儲(chǔ)、全固態(tài)存儲(chǔ)、軟件定義存儲(chǔ)為發(fā)力點(diǎn)。依托于浪潮集團(tuán)在服務(wù)器、軟件市場(chǎng)的技術(shù)積累，浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品擁有著很強(qiáng)的技術(shù)能力，可以為用戶構(gòu)建數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)遷移以及數(shù)據(jù)容災(zāi)等不同層次的存儲(chǔ)解決方案。2011年11月，“國(guó)家信息存儲(chǔ)工程技術(shù)研究中心”正式落戶浪潮，這是中國(guó)信息存儲(chǔ)領(lǐng)域唯一一個(gè)國(guó)家工程技術(shù)研究中心。公司還擁有國(guó)內(nèi)唯一面向服務(wù)器和存儲(chǔ)技術(shù)研究的國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室

87、已承擔(dān)國(guó)家級(jí)和省部級(jí)項(xiàng)目30多項(xiàng)，獲準(zhǔn)和申請(qǐng)發(fā)明專利300余項(xiàng)，科研成果獲國(guó)家級(jí)、省部級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)32項(xiàng)。此外，公司還設(shè)立了中國(guó)信息存儲(chǔ)領(lǐng)域唯一的國(guó)家工程技術(shù)研究中心，可進(jìn)行先進(jìn)的中試基地和小批量試產(chǎn)基地，年最大產(chǎn)能可達(dá)到30000臺(tái)。</p><p>　　目前，浪潮存儲(chǔ)擁有著國(guó)內(nèi)一流的軟硬件架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、擁有芯片設(shè)計(jì)能力、測(cè)試驗(yàn)證能力，并積累了存儲(chǔ)軟件著作權(quán)10項(xiàng)。截止到2015年1月，浪潮存儲(chǔ)在信息存儲(chǔ)系統(tǒng)方面已受

88、理/授權(quán)465項(xiàng)，其中發(fā)明專利431項(xiàng)。從產(chǎn)品上看，浪潮的高端領(lǐng)域存儲(chǔ)的技術(shù)能力有著較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。以浪潮發(fā)布的高端產(chǎn)品AS18000為例，產(chǎn)品基于高端存儲(chǔ)產(chǎn)品架構(gòu)iMatrix，支持16個(gè)控制器，實(shí)現(xiàn)每秒600萬(wàn)IOPS，訪問(wèn)延遲不高于1ms；產(chǎn)品采用四層高可用技術(shù)，基于iRAID多IO聚合寫(xiě)日志技術(shù)，恢復(fù)1TB 硬盤(pán)僅需15分鐘。</p><p><b>　　2、渠道建設(shè)</b><

89、/p><p>　　在浪潮存儲(chǔ)的渠道建設(shè)上，目前在全國(guó)各主要城市積極發(fā)展代理商，每個(gè)省份2~5家授權(quán)代理商，可以提供服務(wù)器、存儲(chǔ)的本地化服務(wù)。浪潮存儲(chǔ)實(shí)施了“高端聯(lián)邦”戰(zhàn)略，具體就是“10技術(shù)伙伴、100方案伙伴、1000+高端客戶”，旨在構(gòu)建浪潮存儲(chǔ)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)。線上渠道建設(shè)方面，目前浪潮集團(tuán)在天貓、京東等主流B2C電商網(wǎng)站未做布局，目前也沒(méi)有代理商開(kāi)設(shè)線上旗艦店。在淘寶網(wǎng)上，有數(shù)十個(gè)浪潮的服務(wù)器單品，但是總體看銷

90、量均以個(gè)位數(shù)計(jì)算。此外浪潮在官網(wǎng)開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上商城，但從上架產(chǎn)品看，目前僅有56款服務(wù)器單，其中存儲(chǔ)服務(wù)器僅有3款單品。</p><p><b>　　3、專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)</b></p><p>　　隊(duì)伍建設(shè)方面，浪潮存儲(chǔ)實(shí)施的專業(yè)化隊(duì)伍，主要針對(duì)銷售渠道上無(wú)法完成的央企、政府部門(mén)等大客戶，提供專業(yè)化的產(chǎn)品定制、銷售服務(wù)。浪潮實(shí)施了本地化服務(wù)策略，參照存儲(chǔ)巨頭EMC公司2（

91、銷售經(jīng)理）:1（售前經(jīng)理）的團(tuán)隊(duì)配比，制定了專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。在大部分省區(qū)標(biāo)準(zhǔn)配備為1名產(chǎn)品經(jīng)理+1名售前經(jīng)理+1名銷售經(jīng)理，對(duì)于不同省區(qū)有1~2人的上下浮動(dòng)區(qū)間。為提升銷售人員的能力，浪潮對(duì)標(biāo)EMC、華為的培訓(xùn)體系推出了“雄獅計(jì)劃”，針對(duì)售前工程師、銷售工程師推出了行業(yè)銷售認(rèn)證，針對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理推出了產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證，針對(duì)代理商推出了操盤(pán)手認(rèn)證，促進(jìn)銷售人員、技術(shù)人員、代理商的業(yè)務(wù)水平提升。</p><p>&l

92、t;b>　　4、薪酬激勵(lì)</b></p><p>　　浪潮信息對(duì)不同類型的人員的薪酬采用了不同的薪酬計(jì)算方法，總體看浪潮對(duì)軟件、硬件的工程師給予了高于市場(chǎng)平均較多的薪酬，對(duì)于銷售人員則采用了低底薪、高提成的定薪策略。為全面提升銷售人員的銷售積極性，浪潮存儲(chǔ)執(zhí)行了全員激勵(lì)政策，針對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)分別給予0.5%~2.5%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并且執(zhí)行認(rèn)證與激勵(lì)掛鉤制度，認(rèn)證級(jí)別越高獎(jiǎng)勵(lì)越高。2016年6-9月份

93、發(fā)放獎(jiǎng)金530萬(wàn)，22個(gè)MU單位、469位銷售、210位售前獲獎(jiǎng)，其中47個(gè)人獲得2萬(wàn)以上的獎(jiǎng)金。</p><p><b>　　5、業(yè)務(wù)支撐體系</b></p><p>　　為更好地支持銷售業(yè)務(wù)，浪潮存儲(chǔ)建立了一系列的業(yè)務(wù)保障體系，分為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系、研發(fā)資源保障體系、營(yíng)銷管理體系、產(chǎn)業(yè)行業(yè)分析體系、售前方案支持體系、售后服務(wù)體系。支撐體系覆蓋了從產(chǎn)業(yè)研究到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)

94、計(jì)、售前、售中、售后，實(shí)現(xiàn)研發(fā)測(cè)試文檔可控管理、銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、客戶需求流程變更等一系列標(biāo)準(zhǔn)化管理，在產(chǎn)品的兼容性、可靠性等方面構(gòu)成保障。</p><p><b>　　6、品牌宣傳</b></p><p>　　浪潮整體定位于專業(yè)化的品牌服務(wù)商，為樹(shù)立專業(yè)化服務(wù)的品牌形象，浪潮積極參加各類專業(yè)化展會(huì)。對(duì)于需要發(fā)布的宣傳稿件，浪潮實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)網(wǎng)審批制度，2016年四季度浪潮

95、存儲(chǔ)總共提交發(fā)布產(chǎn)品稿1篇、中標(biāo)新聞6篇、案例13篇，并制定了轉(zhuǎn)發(fā)不低于15次的硬性目標(biāo)。</p><p><b>　　浪潮存儲(chǔ)的銷售情況</b></p><p>　　至2016年前3季度，浪潮存儲(chǔ)總共完成6.8億元國(guó)內(nèi)回款和2000萬(wàn)元國(guó)外回款，預(yù)計(jì)2016年全年銷售完成率74%，同比增長(zhǎng)26%左右。對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分有不同種的分類方法，常見(jiàn)的有按照用途的分類、按照目標(biāo)

96、客戶的分類等。本文主要對(duì)浪潮存儲(chǔ)產(chǎn)品部重點(diǎn)布局的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)，通過(guò)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售客觀反映浪潮存儲(chǔ)的實(shí)際銷售情況。</p><p>　　1、分行業(yè)的銷售情況</p><p>　　浪潮集團(tuán)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)主要面向大中型企事業(yè)單位，對(duì)于不同行業(yè)浪潮分別設(shè)立了不同的分子產(chǎn)品部。從整體市場(chǎng)銷售情況看，浪潮存儲(chǔ)在垂直行業(yè)完成的銷售額均在3000萬(wàn)以下，其中在通信行業(yè)完成的銷售額只有600萬(wàn)左

97、右；非垂直行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)浪潮存儲(chǔ)完成銷售額均在7000萬(wàn)以上，其中黨政教育行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售達(dá)成率分別為132%、115%。</p><p>　　表3 浪潮存儲(chǔ)各行業(yè)市場(chǎng)銷售情況</p><p>　　特種行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模3.9億元左右，主要包括衛(wèi)星相關(guān)、云中心建設(shè)等子行業(yè)。該市場(chǎng)由于經(jīng)常出現(xiàn)涉密項(xiàng)目，所以整個(gè)市場(chǎng)被國(guó)產(chǎn)品牌所壟斷，當(dāng)前市場(chǎng)上主要的供應(yīng)商有華為、浪潮、同有、曙

98、光等。該市場(chǎng)中，華為占市場(chǎng)的份額約24%，16年形成的銷售額約1億元左右。2016年浪潮存儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)特種行業(yè)總部集采突破，中標(biāo)80臺(tái)AS5500，在高端產(chǎn)品上也實(shí)現(xiàn)AS18000項(xiàng)目突破，預(yù)計(jì)該市場(chǎng)中全年銷售達(dá)成率72.1%。</p><p>　　表4 特種行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　通信行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模20.4億元左右，是華為的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。華為作為世界最大的電信

99、設(shè)備供應(yīng)商，2015年銷售收入3950億元人民幣中，2323億元來(lái)自電信行業(yè)。由于強(qiáng)有力的行業(yè)積淀和大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，保守估計(jì)華為存儲(chǔ)2016年在電信行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)可完成5億元以上的年收入，占整個(gè)市場(chǎng)的份額25%以上。在該市場(chǎng)中，浪潮處于集采突破、爭(zhēng)取入圍的階段，2016年浪潮存儲(chǔ)中標(biāo)廣西聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)彩云業(yè)務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目。</p><p>　　金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)一般被認(rèn)為是規(guī)模最大的細(xì)分市場(chǎng)之一，是國(guó)外品牌長(zhǎng)期占據(jù)的高端

100、市場(chǎng)，預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模24.1億元左右。從市場(chǎng)占有率情況看，EMC、HDS、NETAPP、IBM等國(guó)際存儲(chǔ)巨頭占有整個(gè)市場(chǎng)將近七成，以華為為代表的國(guó)產(chǎn)品牌所占份額三成左右，其中華為在金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)中所占份額約20%，浪潮占比1%左右。2016年，浪潮存儲(chǔ)入圍簽訂了郵政儲(chǔ)蓄1200萬(wàn)左右的集采訂單，并中標(biāo)洛陽(yáng)銀行、農(nóng)信銀行等小型地區(qū)性銀行的項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2016年浪潮存儲(chǔ)在該市場(chǎng)銷售達(dá)成率58.5%。</p><p>

101、;　　表5 金融行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　能源行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模15.3億元左右，可進(jìn)一步細(xì)分為以國(guó)網(wǎng)為代表的電力行業(yè)、以中石化中石油為代表的石油化工行業(yè)。值得注意的是，2016年國(guó)網(wǎng)集采占有率中，華為、宏杉兩家供應(yīng)商占90%以上的份額，是市場(chǎng)中最大的贏家。2016年浪潮在該市場(chǎng)中南網(wǎng)入圍并形成800萬(wàn)采購(gòu)規(guī)模，中石化銷售公司液位儀項(xiàng)目中標(biāo)總規(guī)模2000萬(wàn)，并入圍東方物探分布式NAS采

102、購(gòu)項(xiàng)目，在中石油油田勘探應(yīng)用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，預(yù)計(jì)該市場(chǎng)中全年銷售達(dá)成率64.6%。</p><p>　　表6 國(guó)網(wǎng)集采市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　政法行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模14.1億元左右，主要包括警務(wù)云、技偵、視頻監(jiān)控等市場(chǎng)。該市場(chǎng)由于關(guān)系到公共安全，整個(gè)市場(chǎng)已基本完成國(guó)產(chǎn)化，華為、?？低暿窃撔袠I(yè)的最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，2016年市場(chǎng)份額分別占比25%和34%。2016年浪潮存儲(chǔ)

103、在該市場(chǎng)樹(shù)立了重慶警務(wù)、山西警務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目標(biāo)桿，并與天地偉業(yè)、部分地市形成視頻合作項(xiàng)目，預(yù)計(jì)全年銷售達(dá)成率59.4%。</p><p>　　表7 政法行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　廣電行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)規(guī)模2.3億元左右，主要包括電視臺(tái)、電臺(tái)等市場(chǎng)。該市場(chǎng)中華為是最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，2016年市場(chǎng)份額占比41%。2016年浪潮存儲(chǔ)在該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了廣電總局集采入圍，形成福建，北京

104、、四川、云南、青島、中國(guó)教育等電視臺(tái)案例，預(yù)計(jì)全年銷售達(dá)成率83%。</p><p>　　表8 廣電行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)占有率情況</p><p>　　2、浪潮存儲(chǔ)在各省區(qū)市場(chǎng)的銷售情況</p><p>　　對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，浪潮根據(jù)以往銷售情況對(duì)不同的地域進(jìn)行了分級(jí)管理，從1000萬(wàn)~5000萬(wàn)年銷售業(yè)績(jī)分別設(shè)立S、A、B、C四個(gè)檔次，對(duì)于不同的地域配備不同的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售政

105、策，整體傾向于北京、廣東、山東等重點(diǎn)省份。對(duì)于西藏、青海、寧夏等市場(chǎng)總量較小的省份，每個(gè)省份僅配備1個(gè)專職產(chǎn)品經(jīng)理。從銷售情況看，浪潮存儲(chǔ)在全國(guó)各省區(qū)均有銷售布局，但各省的銷售完成情況差異較大，有15個(gè)省區(qū)銷售額不足千萬(wàn)。其中在山東省完成了1億元左右的銷售額，市場(chǎng)占有率高達(dá)18%，是各省區(qū)銷售額、市場(chǎng)占有率最高的地區(qū)；銷售額排名第二的省區(qū)廣東省完成了近5000萬(wàn)的銷售額，不足山東省的一半；銷售額墊底的西藏自治區(qū)，僅完成140萬(wàn)的銷售額。

106、從銷售達(dá)成率情況看，預(yù)計(jì)全年除天津、內(nèi)蒙古、寧夏三個(gè)省區(qū)超額完成和山東、吉林兩省區(qū)達(dá)成率在90%以上外，其他省區(qū)均存在銷售達(dá)成率明顯偏低的情況，其中四川、浙江上海等十省區(qū)的銷售達(dá)成率均在60%以下（含60%）。</p><p>　　表9 浪潮存儲(chǔ)各省區(qū)市場(chǎng)占有率情況（市場(chǎng)規(guī)模單位：億元人民幣）</p><p><b>　　內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能力</b></p>&

107、lt;p><b>　　1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</b></p><p>　　浪潮存儲(chǔ)依托浪潮服務(wù)器業(yè)務(wù)，有良好的服務(wù)器客戶基礎(chǔ)，尤其在政府行業(yè)有著一定的渠道優(yōu)勢(shì)，尤其是在政務(wù)云的圈地中其他品牌與浪潮存儲(chǔ)尚有差距。浪潮存儲(chǔ)與國(guó)外品牌相比，有著國(guó)產(chǎn)化政策的政策優(yōu)勢(shì)。在中高端存儲(chǔ)市場(chǎng)上，由于浪潮積極推進(jìn)前沿技術(shù)應(yīng)用，在多數(shù)行業(yè)形成了行業(yè)案例，相比專注于細(xì)分市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌相比有著一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。與其他國(guó)內(nèi)