非對稱任務下社會動機對多邊談判影響研究.pdf

1、社會動機是談判研究中一個非常重要的變量,本研究關注的是在非對稱談判任務條件下,談判者混合社會動機對談判策略、行為以及談判結果的影響。研究采用2×3的實驗設計,以聯(lián)盟內外談判者的社會動機為自變量,以談判策略、談判結果及群體氛圍為因變量進行實驗室的模擬談判研究,實驗任務采用塔形集市的談判資料,研究的主要結論有： (1)少數(shù)方社會動機和多數(shù)方社會動機對談判策略有顯著影響,少數(shù)方是親社會動機比利己型動機使用更少的分配性策略,更多的整合性

2、策略；多數(shù)方是親社會動機比利己型動機和混合動機有更多的整合性談判策略。 (2)少數(shù)方社會動機和多數(shù)方社會動機對談判的聯(lián)合結果存在著二階交互作用,當少數(shù)方社會動機是利己型動機時,親社會動機多數(shù)方談判的聯(lián)合結果顯著高于利己型動機多數(shù)方談判聯(lián)合結果。 (3)少數(shù)方社會動機對談判的質量影響顯著,多數(shù)方社會動機對談判的質量影響不顯著,親社會動機的少數(shù)方談判者比利己型動機的少數(shù)方談判者有更少的談判僵局。 (4)少數(shù)方社會動機

3、和多數(shù)方社會動機對群體氣氛影響顯著。親社會動機和混合動機多數(shù)方談判者比利己型動機群體氣氛更積極；親社會動機的少數(shù)談判者比利己動機的少數(shù)談判者群體氣氛更積極。 (5)多數(shù)方社會動機對談判者問題解決行為影響顯著。親社會動機的多數(shù)談判方比利己型動機和混合型動機有更多的問題解決行為。 (6)少數(shù)方社會動機對談判的阻止行為影響顯著。親社會動機的少數(shù)方談判者比利己型動機有更少的阻止行為。 這些結果說明,總體上來講,親社會動機