郴州市煙草公司高價(jià)值零售戶選擇研究.pdf

1、煙草高價(jià)值零售戶的確定是煙草企業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)，只有找出高價(jià)值零售戶，才能制定高價(jià)值零售戶的管理戰(zhàn)略。郴州市煙草公司在營銷管理中發(fā)現(xiàn)存在對零售戶識(shí)別不清，沒有針對不同價(jià)值零售戶提供差異化的服務(wù)、對零售戶需求分析不夠等問題。因此，如何選擇高價(jià)值零售戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，最大效益地利用公司有限資源成了公司亟待解決的問題。本文針對煙草零售戶的特點(diǎn)對其進(jìn)行價(jià)值評價(jià)。
　　首先，從卷煙零售戶貢獻(xiàn)度、影響度、忠誠度、信用度四個(gè)方面出發(fā)，確定卷煙零售

2、戶的價(jià)值評價(jià)指標(biāo)，從而間接地實(shí)現(xiàn)對卷煙零售戶價(jià)值進(jìn)行衡量;其次，制定卷煙零售戶價(jià)值評價(jià)表，通過描述統(tǒng)計(jì)分析和頻數(shù)分析對價(jià)值評價(jià)指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析，深入認(rèn)識(shí)卷煙零售戶的市場競爭結(jié)構(gòu)和空間布局的現(xiàn)狀;再次，運(yùn)用聚類分析細(xì)分卷煙零售戶，研究卷煙零售戶行為;最后，針對不同卷煙零售戶群體制定不同的管理戰(zhàn)略，促進(jìn)煙草公司降低成本和提高效率，促進(jìn)市場良性健康發(fā)展。
　　本研究通過分析卷煙零售戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值，對零售戶進(jìn)行評價(jià)、分類，針對不同