工程項(xiàng)目總分包商間信任與合同對(duì)雙方談判行為的影響.pdf

1、工程建設(shè)項(xiàng)目具有較高的不確定性和復(fù)雜性，這就導(dǎo)致了在建設(shè)過(guò)程中工程爭(zhēng)端的時(shí)常發(fā)生。爭(zhēng)端發(fā)生后如果不能及時(shí)妥善解決，就會(huì)逐步升級(jí)，給項(xiàng)目績(jī)效產(chǎn)生消極的影響。當(dāng)爭(zhēng)端發(fā)生時(shí)，雙方往往首先啟動(dòng)談判來(lái)解決問(wèn)題，因?yàn)橄啾扔谄渌麪?zhēng)端解決方式，談判更加靈活，更加節(jié)約成本，而且有助于雙方維持良好的關(guān)系。當(dāng)談判者代表組織進(jìn)行談判時(shí)，合約治理和信任等因素都會(huì)對(duì)其談判行為產(chǎn)生影響。本文基于以往學(xué)者對(duì)于治理機(jī)制對(duì)組織間關(guān)系管理影響的研究，提出了在工程建設(shè)行業(yè)中，

2、總承包商與分包商之間的合同與信任作為兩種共存的治理機(jī)制如何影響爭(zhēng)端談判行為策略的概念模型，并探究了雙邊鎖定程度的調(diào)節(jié)作用。
　　本文將信任分為善意信任和能力信任兩個(gè)維度，將合同的功能分為控制性功能與協(xié)調(diào)性功能，分別檢驗(yàn)它們?nèi)绾斡绊懣偡职臓?zhēng)端談判行為策略；并檢驗(yàn)了雙邊鎖定程度對(duì)這些影響關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。本研究所采用的樣本包括272名來(lái)自中國(guó)總承包商公司和分包商公司的人員，他們都參與過(guò)工程爭(zhēng)端談判，有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。分析結(jié)果表明：善意

3、信任和能力信任都能夠促進(jìn)雙方采取基于利益型的爭(zhēng)端談判策略；而過(guò)多地強(qiáng)調(diào)合同的控制功能會(huì)促進(jìn)雙方采取基于權(quán)利的談判策略，不利于雙方維持友好的合作關(guān)系；注重合同的協(xié)調(diào)功能會(huì)促進(jìn)雙方采取基于利益的談判策略。此外，研究結(jié)果還表明：在雙邊鎖定程度較高的情況下，中國(guó)的總承包商和分包商之間的信任會(huì)在爭(zhēng)端談判過(guò)程中發(fā)揮更多的積極的作用；而雙邊鎖定程度不能顯著調(diào)節(jié)合同與爭(zhēng)端談判行為策略之間的關(guān)系。本研究結(jié)果說(shuō)明，信任與合約治理機(jī)制在促進(jìn)合作方面有各自的有