M公司的營銷渠道及其銷售體系研究.pdf

1、隨著國內無線通信企業(yè)的崛起，國際著名無線通信設備制造商M公司面對日益激烈的市場競爭，在國內的銷量增長速度逐年放緩。本論文主要以M公司為例，研究該公司目前在國內市場銷售中遇到的問題，探討如何通過內部銷售體系的調整以及外部渠道結構的改進解決目前遇到的問題，使M公司能夠適應市場競爭及渠道環(huán)境的變化，迎難而上，保持公司發(fā)展速度及在市場中的優(yōu)勢地位。
　　 本論文主要分成六個部分。第一章：引出問題，分析闡述目前國內對講機行業(yè)的現(xiàn)狀和產銷規(guī)

2、模，以及M公司目前的市場狀況；第二章：研究分析M公司渠道現(xiàn)狀和在國內銷售體系的歷史沿革，重點突出每一階段不足的地方和改進之處；第三章：運用SWOT分析法，對M公司渠道和銷售體系的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)進行了逐一分析；第四章：重點分析M公司渠道和銷售體系目前遇到的問題及其成因。主要問題包括渠道控制力偏弱、竄貨嚴重、渠道沖突頻發(fā)、銷售報告系統(tǒng)過于簡單等；第五章：為了解決上述問題，闡述渠道結構扁平化的重要性和渠道結構具體改進的建議。同時提出改

3、進目前的銷售體系的具體措施，包括加強管理系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、考核系統(tǒng)等，以此解決M公司遇到的問題；最后一章：對全文進行總結，突出對現(xiàn)有渠道和銷售體系進行改革的必要性、作用和意義。
　　 為了科學和全面的分析問題，提出解決問題的方法。本論文運用市場營銷學、公司管理學、渠道管理學、經濟學等學科的基本理論，運用4P分析法、SWOT分析法等基本分析方法，對M公司的渠道結構和銷售體系進行了細致分析，全面剖析了M公司面臨的內外部挑戰(zhàn)，提出如何通