銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為研究——以重慶市壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)為例.pdf

1、本文以消費(fèi)者行為學(xué)為理論基礎(chǔ),對(duì)重慶銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)(即購(gòu)買銀行保險(xiǎn)過程)中的心理與行為的特點(diǎn)、方式及規(guī)律進(jìn)行深入研究。以便于重慶的銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,為重慶的銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和更完善的客戶服務(wù)、建立更好的銷售人員管理機(jī)制,共同促進(jìn)重慶銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
　　 1.本文的主要內(nèi)容包括:
　　 (1)對(duì)重慶市銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了分析。闡述了銀行保險(xiǎn)這一保險(xiǎn)銷售方式

2、的發(fā)展歷史、相關(guān)的銀保合作理論,對(duì)重慶市銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行了說明。介紹了重慶市銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要保險(xiǎn)公司、主要銀行,并對(duì)保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況和市場(chǎng)占有率進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析。
　　 (2)對(duì)重慶市消費(fèi)者對(duì)待銀行保險(xiǎn)的態(tài)度進(jìn)行了說明,解釋了中國(guó)保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)銀行保險(xiǎn)監(jiān)管措施的原因,對(duì)銀保新規(guī)出臺(tái)之后重慶銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)遭受的沖擊進(jìn)行了分析,指出保險(xiǎn)公司和銀行的合作應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者的需求為中心,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣方

3、向進(jìn)行改革并進(jìn)一步加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)和銷售行為規(guī)范。
　　 (3)以德爾I.霍金斯(Del I.Hawkins)的消費(fèi)者行為總體模型為基礎(chǔ),建立了個(gè)人銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為模型,并對(duì)銀行保險(xiǎn)的一般消費(fèi)行為模式進(jìn)行了探討,分析了影響銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為的內(nèi)部因素和外部因素。
　　 (4)設(shè)計(jì)了一份銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為調(diào)查問卷,并在全市范圍內(nèi)開展了銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為調(diào)查。通過問卷調(diào)查所反饋的信息,實(shí)證分析了重慶市民對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)渠道、消

4、費(fèi)需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買方式、購(gòu)買力、品牌選擇、消費(fèi)決策、消費(fèi)后滿意度等銀行保險(xiǎn)消費(fèi)行為。
　　 (5)使用Logistic模型對(duì)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行了回歸分析,建立了重慶市銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買決策模型和消費(fèi)者滿意度模型。
　　 2.本文的基本研究結(jié)論:
　　 (1)銀保新政給重慶市銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了巨大沖擊,重慶市開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銀保合作模式創(chuàng)新。
　　 (2)通過回歸分析表明

5、,影響重慶市消費(fèi)者購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要因素有消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、家庭年收入、家庭必要支出占年收入比重。其中年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)為正向影響因素,而學(xué)歷、年收入、支出占比為反向影響因素。
　　 (3)回歸分析表明,影響重慶市消費(fèi)者對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品滿意度的主要因素有保險(xiǎn)公司品牌、保費(fèi)支出占收入比重、銷售行為合規(guī)性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏離度。其中保險(xiǎn)公司品牌、銷售行為合規(guī)性是正向影響因素,而保費(fèi)支出占收入比重和購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏離程度為反

6、向影響因素。
　　 3.本文的政策建議:
　　 (1)適應(yīng)監(jiān)管,變革模式,加深銀行保險(xiǎn)合作
　　 保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)銀保新規(guī)的出臺(tái),剎住了誤導(dǎo)銷售和商業(yè)賄賂等銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展過程中的不正之風(fēng),促使保險(xiǎn)公司加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使銀行規(guī)范銀行保險(xiǎn)銷售管理,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是更加有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展的。在此背景下,保險(xiǎn)公司應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)監(jiān)管,調(diào)整策略,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理,依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)和銀行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,拓寬合作層

7、面,互惠互利,以客戶為中心提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。
　　 (2)重視消費(fèi)者行為研究
　　 重慶各保險(xiǎn)公司要通過研究消費(fèi)者行為,了解和掌握銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者心理與行為活動(dòng)特點(diǎn),以便為制定營(yíng)銷策略組合提供依據(jù),為重慶的銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更完善的客戶服務(wù)體系和適銷對(duì)路的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,共同促進(jìn)重慶銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
　　 (3)重視消費(fèi)者需求,開發(fā)適銷對(duì)路的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品
　　 重慶的各家保險(xiǎn)公司應(yīng)該以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向