通力電梯公司顧問式銷售實(shí)施中的問題與對(duì)策.pdf

1、自從人類社會(huì)進(jìn)入21世紀(jì)以來,隨著城市化的不斷推進(jìn),人口老齡化的加劇,人類對(duì)工作、居住環(huán)境需求的增加,建筑業(yè)逐漸成為各個(gè)城市的支柱產(chǎn)業(yè),伴隨著建筑業(yè)和施工技術(shù)的飛速發(fā)展,高層及超高層建筑成了城市發(fā)展的必然趨勢(shì)。作為高層建筑的垂直運(yùn)輸工具,電梯成為了必不可少的交通工具。作為世界上最大的發(fā)展中國家和人口最多的國家,中國建筑業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展和輝煌前景被全世界各大電梯企業(yè)所看好。奧的斯、迅達(dá)、通力、蒂森、日立等知名品牌紛紛與中國本地企業(yè)合資建廠,設(shè)

2、計(jì)、制造、銷售其產(chǎn)品,而隨著信息技術(shù)高速發(fā)展及全球一體化的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì),我國很多本土電梯品牌紛紛創(chuàng)立,開始研發(fā)制造自主產(chǎn)品并搶占市場(chǎng),引發(fā)了電梯市場(chǎng)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
　　隨著電梯技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)供求關(guān)系的變化,可供客戶選擇的電梯種類越來越多,產(chǎn)品同質(zhì)化的帶來的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成電梯行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。同時(shí),客戶對(duì)于電梯設(shè)備本身的設(shè)計(jì)要求越來越高,并且越來越關(guān)注整體建筑垂直運(yùn)輸方案。成本的增加,訂單的減少等現(xiàn)象顯示傳統(tǒng)的銷售方式已無法滿足客戶的

3、要求,未來電梯產(chǎn)品銷售將以銷售整體解決方案為導(dǎo)向。筆者以在全球推行顧問式銷售方案的通力電梯有限公司為例,通過研究傳統(tǒng)的銷售理論及銷售策略組合的優(yōu)缺點(diǎn)解析了顧問式銷售出現(xiàn)的背景及其優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。同時(shí)通過對(duì)通力公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅(SWOT)和其在中國電梯市場(chǎng)實(shí)施顧問式銷售中遇到的諸如:銷售人員無法從客戶處得到所期望的反饋,無法與客戶采購團(tuán)隊(duì)其他的利益相關(guān)者取得聯(lián)系,無法通過差異化競(jìng)爭(zhēng)提前建立初期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)下一步如何展開營(yíng)銷活動(dòng)沒有