ZL公司與沃爾瑪建立全國系統(tǒng)性合作組織的研究.pdf

1、自1978年開始流通體制改革，尤其是在1992年允許外資零售企業(yè)進入中國零售領域以后，中國零售業(yè)獲得巨大的發(fā)展。目前以沃爾瑪為龍頭的外資零售商，在中國經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，已形成目前400余家店面、5個配送中心的規(guī)模，對零售業(yè)市場形成了很大的影響力。但同時過于分散的供應商和物流供應模式對于其發(fā)展存在很大的障礙，如何提升與供應商的合作層次以促進供需雙方具備更好的發(fā)展條件，成了沃爾瑪與供應商面臨新一輪急需解決的問題。正是在這種環(huán)境下，ZL公

2、司作為全國品牌性商品供應商，在與沃爾瑪?shù)葒H知名企業(yè)的合作中，走向了適應市場需求的改革道路。
　　本文研究對象ZL公司是一家擁有眾多辦事處、分公司、子公司的食品銷售企業(yè)，是企業(yè)銷售管理中一個相對復雜的組織體系。隨著零售業(yè)市場的不斷發(fā)展，ZL銷售組織由于落后的管理體制限制了與零售客戶的合作發(fā)展，導致與全國性KA(Key Account)客戶的需求不能很好匹配。本文即著眼于ZL公司的長遠發(fā)展和戰(zhàn)略改革，通過對企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織管理與大

3、客戶——沃爾瑪需求匹配問題的案例研究，提出新型的“系統(tǒng)性”合作關系;同時，圍繞這一合作關系探討匹配的組織要素，以組織要素的確認提出ZL公司銷售組織管理的改進方案。研究過程中，通過對影響ZL公司銷售組織管理體系發(fā)展的核心要素的分析，利用組織要素增補方法，分析ZL公司在原有銷售組織體系基礎上，建立全國性KA事業(yè)部的可行性。結合企業(yè)進化論理論(Enterprise Evolution Theory)以及組織行為學理論，探討公司治理中符合公司內(nèi)