SINO工程機(jī)械公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整優(yōu)化方案研究.pdf

1、在國(guó)內(nèi)裝載機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大，營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)則成為行業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，廣覆蓋、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)和可持續(xù)發(fā)展力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)疑將是工程企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵，而如何設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、組織調(diào)整優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道則成為企業(yè)和學(xué)術(shù)領(lǐng)域關(guān)注的重要課題。
　　 目前，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的著說(shuō)頗多，但是營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估方面的理論還有待進(jìn)一步驗(yàn)證，營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整優(yōu)化理論則更缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性和可操作性。渠道管理者需要運(yùn)用

2、有限的方法和工具，探尋有效的渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、可實(shí)施的渠道調(diào)整優(yōu)化方案，避免錯(cuò)誤的決策，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。
　　 為了有效組織SINO公司營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整優(yōu)，本文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)渠道的績(jī)效評(píng)估和營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整優(yōu)化問(wèn)題進(jìn)行了研究，介紹了渠道理論的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及營(yíng)銷(xiāo)渠道、績(jī)效評(píng)估和渠道調(diào)整及整合的相關(guān)理論，并將績(jī)效評(píng)估、顧客價(jià)值和財(cái)務(wù)收益等理論應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)中，運(yùn)用總量和需求趨勢(shì)理論對(duì)國(guó)內(nèi)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了評(píng)估，運(yùn)用SWOT

3、工具對(duì)SINO公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，從暢通性、覆蓋面、流通能力和網(wǎng)絡(luò)沖突四個(gè)方面對(duì)SINO公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了分析，歸納了存在的問(wèn)題。在充分討論分析的基礎(chǔ)提出了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整優(yōu)的五個(gè)評(píng)價(jià)維度，即:渠道的長(zhǎng)度、渠道廣度、渠道的強(qiáng)度、渠道的把控度和顧客滿意度;從效率指標(biāo)、渠道量度指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、效益指標(biāo)、顧客價(jià)值指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)六個(gè)方面構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，設(shè)定評(píng)估等級(jí)，并績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的不同應(yīng)用狀況。從企業(yè)戰(zhàn)略和行業(yè)發(fā)