基于菲什賓模型的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)研究——以SBCS公司為例.pdf

1、隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的快速完善，企業(yè)通信行業(yè)進(jìn)入了新老技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更迭——從電信通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)——的行業(yè)轉(zhuǎn)型期，在此期間，企業(yè)通信業(yè)將從生產(chǎn)硬件通信設(shè)備的制造型行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為通過(guò)軟件提供定制化通信服務(wù)的服務(wù)型行業(yè)。
　　由于企業(yè)通信市場(chǎng)規(guī)模巨大、范圍極廣，其行業(yè)轉(zhuǎn)型將是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，在此期間，在市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有明顯擴(kuò)大的前提下，大量基于互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的新競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)品加入到競(jìng)爭(zhēng)之中，這個(gè)企業(yè)級(jí)通信市

2、場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅增加。本輪技術(shù)進(jìn)步是企業(yè)級(jí)通信市場(chǎng)重新洗牌的一大契機(jī)，為了能夠獲得行業(yè)轉(zhuǎn)型后的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既有的企業(yè)通信廠商必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而獲得更大的發(fā)展空間。
　　本文以中國(guó)的企業(yè)級(jí)通信市場(chǎng)為研究范圍，以SBCS通信公司為研究對(duì)象，以通信產(chǎn)品服務(wù)化為研究方向，目標(biāo)是為 SBCS公司提出改進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議。
　　首先，本文對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的狀態(tài)進(jìn)行了描述，然后從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)中國(guó)企業(yè)級(jí)通信市場(chǎng)

3、的行業(yè)特征和企業(yè)用戶的關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行了分析，并總結(jié)出十個(gè)中國(guó)企業(yè)用戶通信系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素。
　　隨后，本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式收集相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò) SPSS軟件對(duì)用戶背景信息和購(gòu)買(mǎi)行為影響因素分別進(jìn)行頻率分析和交叉分析，從而確認(rèn)在中國(guó)企業(yè)通信市場(chǎng)存在兩類(lèi)決策者——技術(shù)決策者和商務(wù)決策者，并分別得出其菲什賓模型中的決定屬性。然后，本文通過(guò)層次分析法分別計(jì)算兩類(lèi)決策者的菲什賓模型決定屬性權(quán)重，構(gòu)建出完整的菲什賓模型。
　　最后，