青海移動公司社會渠道代理商管理中的問題及對策研究.pdf

1、學位類別學號11460100281146010028碩士學位論文青海移動公司青海移動公司社會社會渠道渠道代理商管理中的問題及對策研究代理商管理中的問題及對策研究學位申請人姓名：陰佩艷導(dǎo)師姓名及職稱：郝正騰（教授）專業(yè)名稱：工商管理2013年11月10日青海移動公司社會渠道青海移動公司社會渠道代理商管理中的問題及對策研究代理商管理中的問題及對策研究摘要隨著近幾年來國家電信體制的改革，國內(nèi)的通信行業(yè)拆分、重組，經(jīng)歷了幾次變革后，形成中國移動

2、通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)合通信集團三足鼎立的競爭格局，從完全壟斷行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榈氖袌龈偁幮袠I(yè)，中國移動通信集團青海有限公司（簡稱青海移動）自創(chuàng)立成立15年來，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到市場營銷、從人員配備到自有渠道銷售都是較為成功的，但隨著行業(yè)重組和4G牌照的發(fā)放，通信運營商所處的商業(yè)競爭環(huán)境日趨動態(tài)性和復(fù)雜性，青海移動公司提出將努力促進業(yè)務(wù)形態(tài)的多樣化，全面提高市場份額，提升在社會生產(chǎn)和大眾生活中的信息化服務(wù)份額，擁有更加龐大的移動客戶群，但要實

3、現(xiàn)此目標，首要解決的問題是渠道的發(fā)展，移動公司渠道分為自有渠道，有建自營和自建他營模式、社會渠道以及電子渠道。為緩解通信市場壓力，青海移動公司向社會招募了多家代理商，設(shè)立渠道產(chǎn)品代理點，來打造自身品牌、開拓市場，隨著公司的不斷擴大，渠道代理商的數(shù)量逐漸增加，對于自有渠道的管理制度已形成規(guī)范，而處于末梢的社會渠道的管理、考核及后期的業(yè)務(wù)監(jiān)督等工作成為難點。本文針對占據(jù)70%的社會渠道代理商的發(fā)展趨勢上出現(xiàn)瓶頸，通過對渠道代理商的訪談，獲取