談電信企業(yè)的渠道代理商管理與激勵

1、<p>　　談電信企業(yè)的渠道代理商管理與激勵 </p><p>　　摘要：就電信企業(yè)渠道代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、日常管理以及考核與激勵的方法。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；渠道代理商；管理；激勵 </p><p>　　渠道代理商一直以來都是電信公司拓展業(yè)務(wù)，服務(wù)大眾的重要窗口和陣地。部分電信企業(yè)由于自有營業(yè)渠道數(shù)量較少，發(fā)展受限，不得不大力發(fā)展和扶持

2、渠道代理商，充分發(fā)揮代理商的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。那么電信企業(yè)與渠道代理商合作的是否順暢，對代理商的選擇、培養(yǎng)、考核與激勵等方方面面的工作直接關(guān)系到電信企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。下面我就結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勛约涸谇来砩坦芾砼c激勵方面的想法。 </p><p>　　1 什么是渠道代理商 </p><p>　　從電信企業(yè)那里輸送產(chǎn)品和服務(wù)到目標(biāo)客戶手中，同時將資金回流給電信企業(yè)并取得傭

3、金的社會代理形式就是我們所說的渠道代理商。目前，電信企業(yè)普遍采用的代理商形式主要有合作營業(yè)廳和代理營業(yè)廳兩種。合作營業(yè)廳在營業(yè)面積，室內(nèi)外牌匾形象，店面位置，店與店之間的距離等方面都有嚴(yán)格的限制和要求，而代理廳則較為寬松。雙方自確定合作關(guān)系之日起簽訂合作協(xié)議，約定雙方的權(quán)力與義務(wù)。雙方本著"平等互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展"的原則，共同拓展電信公司的業(yè)務(wù)。電信公司對代理商實(shí)行松散的組織管理，嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理，以業(yè)務(wù)支撐和服

4、務(wù)為主。在電信公司起步階段，渠道可以有效地幫助電信企業(yè)輸送產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，回收資金，擴(kuò)大市場占有率，盡快形成規(guī)模效益，分擔(dān)企業(yè)的服務(wù)職責(zé)，降低產(chǎn)品營銷的綜合成本，使電信企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢地位。 </p><p>　　2 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) </p><p>　　代理商的資質(zhì)和營銷能力直接關(guān)系到電信公司與代理商雙方的長遠(yuǎn)合作和利益。如果選擇失誤，對合作雙方都會造成無法彌補(bǔ)的損失，因此電信

5、公司一定要慎重選擇。一般情況下，在代理商的選擇上我們要遵循以下原則：首先對地區(qū)內(nèi)從事電信產(chǎn)品銷售的商家進(jìn)行初步接洽篩選，對入圍的潛在商家進(jìn)行重點(diǎn)選擇。必須保證他具有工商部門頒發(fā)的《營業(yè)執(zhí)照》，且年檢合格，經(jīng)營范圍需包括通信產(chǎn)品及終端設(shè)備銷售內(nèi)容。其次他應(yīng)具有無線通信產(chǎn)品銷售的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，擁有固定的營業(yè)場所，管理規(guī)范。業(yè)內(nèi)口碑良好，無違法或違規(guī)經(jīng)營的不良記錄。第三，他應(yīng)具有一定的市場拓展能力，有自己專職的市場拓展人員和銷售渠道。第四，他要

6、看好電信行業(yè)的發(fā)展前景，認(rèn)同電信公司的文化和合作模式，愿意接受和配合電信公司的管理和指導(dǎo)。 </p><p>　　3 代理商的日常管理 </p><p>　　對代理商的管理主要包括代理商日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與管理，報帳管理、傭金管理、業(yè)務(wù)稽核管理、重大經(jīng)營活動的組織與落實(shí)等方面。在日常工作中，電信企業(yè)的渠道管理人員應(yīng)牢固樹立服務(wù)觀念，盡最大努力對代理商提供服務(wù)與支撐，充分發(fā)揮渠道主力軍作用。為代

7、理商提供的服務(wù)與支撐主要包括： </p><p>　?。?）為代理商提供相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)程、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 </p><p>　　（2）提供各種有價卡及終端產(chǎn)品，并按照有關(guān)管理辦法進(jìn)行管理。 </p><p>　?。?）提供與營業(yè)有關(guān)的單據(jù)和營業(yè)日戳。 </p><p>　?。?）定期提供相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 </p><p&g

8、t;　?。?）提供卡、號碼資源，VPN系統(tǒng)及營業(yè)系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)。 </p><p>　?。?）提供各類宣傳物料。 </p><p>　　4 代理商的考核與激勵 </p><p>　　為激發(fā)代理商發(fā)展電信業(yè)務(wù)的積極性，電信公司應(yīng)對渠道代理商進(jìn)行每月經(jīng)營指標(biāo)的下達(dá)、考核和激勵。 </p><p>　　電信公司在給代理商下達(dá)經(jīng)營指標(biāo)時，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥?/p>

9、場情況，代理商的營銷實(shí)力和代理級別等因素，要讓代理商對完成自己的任務(wù)有信心，不要盲目追求高指標(biāo)，虛增長。 </p><p>　　在經(jīng)營指標(biāo)考核方面除對發(fā)展任務(wù)完成情況進(jìn)行考核外，要對代理商的欠費(fèi)率、離網(wǎng)率進(jìn)行嚴(yán)格考核，避免大發(fā)展大流失現(xiàn)象的發(fā)生，確保有效發(fā)展。同時，要加強(qiáng)代理商用戶資料的管理，要求代理商發(fā)展用戶時，用戶資料齊全，對資料不全、電話虛假、未產(chǎn)生正常通話費(fèi)的要進(jìn)行相應(yīng)考核扣罰。禁止代理商低價傾銷，用戶市

10、場層面必須要保持統(tǒng)一的銷售價格，不允許以任何口徑和理由將代理費(fèi)等優(yōu)惠給用戶或變相降價。 </p><p>　　對渠道代理商的激勵主要以代辦費(fèi)形式體現(xiàn)。一般按月核算提取。電信公司給予渠道代理商的代辦費(fèi)主要由一次性代理傭金、代收話費(fèi)提成及用戶出帳收入提成三部分組成。 </p><p>　?。?）一次性代理傭金主要指新發(fā)展用戶和銷售電信公司各種產(chǎn)品按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提的傭金。 </p>&l

11、t;p>　　（2）代收話費(fèi)提成是指按代理商代收用戶話費(fèi)總額的一定比例計(jì)提的傭金。代理商銷售公司的自由充繳費(fèi)卡、如意通充值卡、空中充值等產(chǎn)品，均按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提成。 </p><p>　?。?）用戶出帳收入提成是指電信公司將代理商發(fā)展的用戶每月產(chǎn)生的話費(fèi)總額按一定比例提成獎勵給代理商。根據(jù)代理商級別不同，提成比例也有所區(qū)別，發(fā)展用戶數(shù)量多，規(guī)模較大的代理商級別高，出帳收入提成比例也較高。除上述常規(guī)激勵辦法外，

12、電信公司還可根據(jù)自己階段性促銷政策，制定短期的代理商激勵辦法，鼓勵代理商積極參與公司促銷活動，讓代理商充分認(rèn)識到“付出就有回報，努力就有認(rèn)同”。階段性激勵采取的手段主要有達(dá)量獎勵和提高出帳用戶收入提成比例等。如電信公司可在“國慶仲秋迎雙節(jié)展賣”活動中，給代理商下達(dá)一定的促銷任務(wù)，對活動結(jié)束后超額完成任務(wù)的代理商除給予正常傭金獎勵外，對超額部分的業(yè)務(wù)，按每筆業(yè)務(wù)50元進(jìn)行達(dá)量獎勵。對活動期間代理商新發(fā)展的用戶出帳收入比例提高5個百分點(diǎn)，連