寧波水表股份有限公司海外大客戶營銷策略研究.pdf

1、從企業(yè)使命而言，企業(yè)一切業(yè)務(wù)的存在都是為客戶服務(wù)的，而大客戶的業(yè)務(wù)占整個企業(yè)收入的至關(guān)重要的部分，因此，為大客戶服務(wù)成了企業(yè)存在的一個重要理由。從企業(yè)的外部環(huán)境來說，在市場變數(shù)多樣，競爭日趨激烈的今天，客戶儼然成了企業(yè)戰(zhàn)略資源，作為主要利潤來源的大客戶更是企業(yè)營銷戰(zhàn)役中需要集中力量進(jìn)行攻防的“戰(zhàn)略要地”。從企業(yè)內(nèi)部資源來看，企業(yè)可獲得的資源是有限的，在一個“以客戶為中心”的組織中，如何配置這些有限的資源，如何讓這些資源發(fā)揮最大的效用，是

2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。
　　寧波水表股份有限公司是全國最大的水表制造商，在運行初期由于國家工業(yè)部的支持下，走單純的“產(chǎn)量”路線。隨著市場競爭的加劇，原有的優(yōu)勢已經(jīng)消失殆盡。目標(biāo)市場不明確，營銷體系不健全，資源配置不合理成為困擾寧水公司管理者的重大問題。經(jīng)過總結(jié)，公司認(rèn)識到貫徹大客戶為中心的海外營銷理念，培養(yǎng)具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是寧水公司海外市場部在當(dāng)前形勢下得以發(fā)展的必由之路。本文以寧水公司海外市場部作為研究對象，從大客戶營銷

3、管理的角度對寧水公司海外營銷策略進(jìn)行了分析和研究。
　　文章采用提出問題、分析問題、解決問題的思路，利用所學(xué)的工業(yè)品營銷理論，客戶關(guān)系理論，大客戶管理理論，以及國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)、資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)和案例，對企業(yè)所處的內(nèi)外競爭環(huán)境和大客戶需求特點做了闡述，論證了寧水公司施行大客戶營銷管理的必要性。然后結(jié)合營銷現(xiàn)狀，按照客戶貢獻(xiàn)度和吸引力的判斷標(biāo)準(zhǔn)對水表海外大客戶做了識別，并通過分析目標(biāo)市場客戶的不同需求特點對大客戶做了進(jìn)一步細(xì)分。文章提出