基于價(jià)值共贏的上海博澤大客戶營銷策略改進(jìn)研究.pdf

1、隨著中國成為全球汽車消費(fèi)大國，汽車工業(yè)行業(yè)迎來了良好的發(fā)展機(jī)遇，也促進(jìn)了其上游零部件供應(yīng)商的繁榮。上海博澤借助德國博澤集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，在國內(nèi)零部件企業(yè)中穩(wěn)定了地位，銷量連年增長，獲得了所服務(wù)客戶的好評(píng)與信任。但與整車制造業(yè)相比，汽零行業(yè)多如牛毛的供應(yīng)商讓業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，客戶擁有絕對(duì)的選擇權(quán)，若競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，則極有可能被客戶拋棄，上海博澤面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。根據(jù)80/20原則，能為企業(yè)帶來80％的收入的大客戶只占總客戶比例的20%，因此

2、，明確自己的大客戶并對(duì)他們實(shí)施專門的營銷方案，是保證公司績效的關(guān)鍵。然而根據(jù)博澤現(xiàn)有采取的措施來看，仍然存在著諸多問題，這些問題的存在將會(huì)削弱博澤的競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下，筆者根據(jù)在上海博澤市場(chǎng)部多年的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)的管理、營銷知識(shí)，通過對(duì)大客戶需求的深入分析，熟知其在價(jià)值創(chuàng)造的各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值需求點(diǎn)，找出現(xiàn)有對(duì)大客戶工作的不足，并將博澤和大客戶定位為利益共同體，針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)制定改進(jìn)方案以謀求自己與大客戶的雙贏。
　　本文首先分析了

3、中國整車和零部件兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并從上海大眾和上海通用這兩個(gè)大客戶入手，運(yùn)用價(jià)值鏈的理論并結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，闡述了以價(jià)值共贏為預(yù)期目標(biāo)的大客戶管理，深入分析了大客戶在生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的需求特征；然后運(yùn)用SWOT方法分析了博澤以及大客戶所在行業(yè)的環(huán)境狀況、博澤自身?xiàng)l件的優(yōu)劣勢(shì)，明確了以“為客戶提供價(jià)值進(jìn)而達(dá)到雙贏”的策略的必要性；同時(shí)反觀博澤現(xiàn)有的服務(wù)策略，找出了所存在的缺陷及其根源，并擬定了相應(yīng)的改進(jìn)方案，目的是在為大客戶服務(wù)的過程中，