中國光大銀行北京西城支行理財產(chǎn)品營銷策略研究.pdf

1、個人理財服務已成為商業(yè)銀行贏取和維護客戶的重要手段，但是基層支行一般不參與理財產(chǎn)品的設計，只是在理財產(chǎn)品的銷售、服務和售后維護中承擔重要的工作。所以，對于支行而言，理財產(chǎn)品的營銷策略是影響理財產(chǎn)品銷售的關鍵因素。光大銀行北京西城支行理財業(yè)務經(jīng)歷了起步期、發(fā)展期、瓶頸期、調(diào)整期。在起步初期，主要采取粗放的營銷方式獲得了一定的業(yè)績，但隨著同業(yè)競爭的加劇、市場的變革，發(fā)展過程中出現(xiàn)了客戶流失、業(yè)績下滑的現(xiàn)象。為了改善目前經(jīng)營業(yè)績停滯不前的情況

2、，本文首先梳理了西城支行個人理財營銷的整個過程，力圖從品牌建立、市場細分、宣傳營銷、服務流程、專業(yè)能力等方面，找到支行理財營銷停滯的原因和問題；然后根據(jù)分析結論為支行制定了品牌提升策略、營銷服務策略、客戶引入策略、市場細分策略等實施方案，對支行的整體理財營銷活動進行了改革。最后，借助支行的整體力量，從人、財、物等方面，將研究成果付諸實踐，取得一定成果。
　　本文作者對西城支行歷年的理財產(chǎn)品增長情況、客戶增長情況、產(chǎn)品銷售情況進行詳

3、細的研究分析；對支行周邊的同類型銀行機構的理財產(chǎn)品、客戶情況進行信息收集和分析，并對他們的銷售流程進行了實地的考察研究；又結合西城支行實際的營銷管理現(xiàn)狀，對理財經(jīng)理和客戶進行了現(xiàn)場詢問和問卷調(diào)查。通過以上研究和分析的結果，發(fā)現(xiàn)西城支行理財營銷主要問題在于：一是沒有做好市場細分，未根據(jù)不同客戶需求和特點制定營銷策略；二是宣傳方式較為落后，需加強新型宣傳方式的運作；三是客戶引入渠道較窄，需采用先進方式拓寬渠道；四是從業(yè)人員理財專業(yè)能力有待提

4、高；五是整體服務水平和質(zhì)量有待改善。針對這些問題，本文將4P、4C等營銷理論、SWOT分析法等理論與實踐相結合，改變以往以產(chǎn)品為中心的營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡臓I銷模型，并對西城支行理財業(yè)務的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅進行分析，為西城支行制定如下營銷策略：品牌提升策略、營銷服務策略、客戶引入策略和市場細分策略。品牌提升是提升支行在周邊的聲譽，提高認可度；營銷服務是讓客戶有“服務體驗”的感受；客戶引入是采用新方式引入客戶；市場細分是提供更