高凈值客戶的客戶關(guān)系管理——基于金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的視角.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，我國富裕階層的人數(shù)及其財(cái)產(chǎn)規(guī)模不斷增多。根據(jù)《2014中國富豪階層投資報(bào)告》顯示，截至2013年底，中國大陸可投資資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的高凈值人士數(shù)量已逾105萬人，高凈值客戶越來越成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尤其是金融機(jī)構(gòu)的重要客戶群。面對(duì)如此龐大并且發(fā)展?jié)摿o限的高凈值客戶市場，有必要從金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的角度對(duì)高凈值客戶客戶關(guān)系管理進(jìn)行全面而深入的研究。
　　本文基于上述背景對(duì)該選題進(jìn)行了較為詳細(xì)

2、的研究，首先對(duì)國內(nèi)外相關(guān)研究進(jìn)行綜述，分析了國內(nèi)外客戶關(guān)系管理的最新研究成果，并對(duì)相關(guān)概念與理論進(jìn)行了概述，從而為本文的研究打下了理論基礎(chǔ);其次，從宏觀上分析了我國高凈值客戶群的現(xiàn)狀、市場細(xì)分及財(cái)富管理偏好等內(nèi)容，并詳細(xì)介紹了我國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中面向于高凈值客戶的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，這些現(xiàn)狀分析為本文的研究打下了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ);再次，從中觀層面以金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的視角分析了財(cái)富管理業(yè)務(wù)開拓過程中的高凈值客戶關(guān)系管理，在這部分內(nèi)容中不僅分析

3、了客戶關(guān)系管理在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的意義，還構(gòu)建了財(cái)富管理業(yè)務(wù)過程中高凈值客戶關(guān)系管理模型;最后，從微觀上以XX信托公司的具體運(yùn)用為例分析了客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀。該部分是本文研究的重點(diǎn)，案例分析得出金融機(jī)構(gòu)在對(duì)高凈值客戶開展財(cái)富管理的過程中依然存在高凈值客戶管理維護(hù)模式尚待變革、科技信息系統(tǒng)的有效應(yīng)用仍待挖潛、增值服務(wù)的品牌化效應(yīng)仍未形成以及客戶維護(hù)人員的素質(zhì)和培養(yǎng)有待加強(qiáng)等問題。為了解決這些問題，需要從以下幾方面入手:適宜的高凈值客戶管理模