人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷模式研究——以對(duì)M公司的SWOT分析為例.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)在保險(xiǎn)保障、資金融通、社會(huì)管理等方面發(fā)揮越來越大的作用，“十二五”期間國(guó)家出臺(tái)了一系列有利于壽險(xiǎn)企業(yè)快速發(fā)展的利好政策，為壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。同時(shí)伴隨著社會(huì)發(fā)展，社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求大幅提升。2016年一季度原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11979.12億元，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)42.18％①，實(shí)現(xiàn)了大幅度地增長(zhǎng)，在2016年“央視經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查”發(fā)布的數(shù)據(jù)中保險(xiǎn)也成為百姓投資首選，但是保險(xiǎn)行業(yè)并未實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，整個(gè)行業(yè)仍然面

2、臨營(yíng)銷員身份歸屬不清晰，產(chǎn)能低、留存率低、收入低的現(xiàn)象。另一方面，由于初創(chuàng)時(shí)期保險(xiǎn)公司不規(guī)范經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致的一系列服務(wù)問題逐漸暴露。在這種背景下，人壽保險(xiǎn)過往粗放營(yíng)銷方式亟待轉(zhuǎn)變。
　　民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司②（以下簡(jiǎn)稱民生保險(xiǎn)，M公司）面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在這一浪潮中順應(yīng)局勢(shì)，結(jié)合自身?xiàng)l件嘗試開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型采用盤活存量拉升增量的發(fā)展戰(zhàn)略。具體來說在盤活存量方面引入行業(yè)頂級(jí)資訊管理公司進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，提升專業(yè)銷售能力。在拉升

3、增量方面采取重建省級(jí)本部的方法提升增長(zhǎng)。在轉(zhuǎn)型過程中圍繞銷售核心因素推行科技化，如通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷員的銷售支持、在線輔導(dǎo)及銷售培訓(xùn)。對(duì)客戶通過文化營(yíng)銷的方式進(jìn)行品牌宣傳和文化滲透。改革目標(biāo)是讓民生保險(xiǎn)成為一家高產(chǎn)能、高績(jī)效、高服務(wù)質(zhì)量的受人尊敬的公司，實(shí)現(xiàn)民生保險(xiǎn)大股東萬向集團(tuán)“奮斗十年添個(gè)零”的發(fā)展理念。通過營(yíng)銷員銷售技能的專業(yè)化改造實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員銷售能力的大幅提升從而帶動(dòng)公司市場(chǎng)份額的大幅度增長(zhǎng)。
　　本文研究了國(guó)內(nèi)

4、外“人壽保險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式，對(duì)國(guó)外美國(guó)、日本、英德三種營(yíng)銷模式進(jìn)行了分析，對(duì)比研究了自有代理和非自有代理模式（美國(guó)）、全民皆保險(xiǎn)模式（日本）、經(jīng)紀(jì)人模式（歐洲）三類典型壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。通過研究得出，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷正面臨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來的空前機(jī)遇，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的確立與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)騰飛帶來壽險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。同時(shí)傳統(tǒng)文化對(duì)營(yíng)銷模式的確立有著較強(qiáng)的影響，體現(xiàn)著文化引領(lǐng)和滲透作用。此外，政府指導(dǎo)同樣對(duì)營(yíng)銷模式產(chǎn)生影響，特別是監(jiān)管政策的導(dǎo)

5、向?qū)I(yíng)銷指引尤其明顯。所以，營(yíng)銷模式的確立是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化積淀及政治意圖共同作用的結(jié)果。據(jù)此觀點(diǎn)對(duì)比研究了國(guó)內(nèi)“人壽保險(xiǎn)”營(yíng)銷模式，總結(jié)提出了我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式是個(gè)人代理和中介代理為主體的混合多元的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式，這種模式隨著科技的發(fā)展其融入的創(chuàng)新元素不斷豐富，當(dāng)下主要表現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)、員工身份改革試點(diǎn)、保險(xiǎn)中介媒體三個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)新營(yíng)銷。
　　民生保險(xiǎn)營(yíng)銷改革將會(huì)對(duì)同時(shí)期的國(guó)內(nèi)民族壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷改革起到積極推動(dòng)作用，有利于進(jìn)一步完善客戶（用

6、戶）保險(xiǎn)金融服務(wù)體驗(yàn)，有利于提升保險(xiǎn)金融服務(wù)者專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。但轉(zhuǎn)型會(huì)面對(duì)許多問題和困難，本文通過對(duì)民生保險(xiǎn)SWOT分析，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面綜合分析了民生保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要條件及面臨的問題，有針對(duì)性的提出對(duì)策和建議，有助于民生保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利完成。在優(yōu)勢(shì)方面，民生保險(xiǎn)具備13年品牌資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有一定的基礎(chǔ)，銷售隊(duì)伍在文化技能傳承方面有一定優(yōu)勢(shì)。在劣勢(shì)方面，面臨產(chǎn)品創(chuàng)新不能滿足市場(chǎng)需求和隊(duì)伍需求，銷售

7、隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展落后于市場(chǎng)，銷售組織管理能力薄弱三個(gè)問題。在機(jī)會(huì)上，轉(zhuǎn)型需要抓住國(guó)家大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的政策機(jī)遇，借助股東集團(tuán)優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展綜合金融，借助外腦咨詢移植行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)。在威脅方面，需要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和管理基礎(chǔ)薄弱的問題。
　　本文共分為五部分。第一部分為導(dǎo)論，包括了選題的背景及意義，文章的研究方法以及創(chuàng)新點(diǎn)與不足。第二部分是營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)概念和理論，介紹了壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)理論。第三部分是“人壽保險(xiǎn)”營(yíng)銷模式的特征，主要總結(jié)國(guó)外