南航客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于航空公司是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，改革開(kāi)放以來(lái)，民航運(yùn)輸行業(yè)得到快速發(fā)展，作為技術(shù)含量相對(duì)較高的行業(yè)，各家航空公司不斷引進(jìn)國(guó)際上先進(jìn)的技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念，總部位于廣州，作為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)三大航空公司之一的中國(guó)南方航空公司尤其善于汲人所長(zhǎng)，走在同行業(yè)前面。但隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)各航司在中國(guó)市場(chǎng)上運(yùn)力投放不斷增加，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，供給側(cè)過(guò)剩情況突出，加之國(guó)內(nèi)高鐵高速網(wǎng)絡(luò)日趨完善，航空運(yùn)輸行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)減少，經(jīng)營(yíng)品質(zhì)不斷下滑，如何

2、利用自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論改進(jìn)銷(xiāo)售策略成為一個(gè)重要課題。
　　本文通過(guò)對(duì)從當(dāng)前宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、外交政策到產(chǎn)業(yè)政策，從產(chǎn)業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)到不同航空公司間競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)有的銷(xiāo)售環(huán)境進(jìn)行分析，總結(jié)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。根據(jù)筆者的從業(yè)經(jīng)歷和現(xiàn)有的公布數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)，以國(guó)際上成熟的4P理論為工具，細(xì)化南航客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，以定價(jià)策略效率低、不科學(xué)；產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重；人員促銷(xiāo)和廣告目標(biāo)市場(chǎng)缺陷；銷(xiāo)售渠道落后且轉(zhuǎn)變較慢的四個(gè)方面入手進(jìn)行深入研究。通過(guò)S

3、WOT模型，分別根據(jù)南航的實(shí)際情況，從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅入手，為下一步應(yīng)采取的改進(jìn)措施指明方向。
　　在基于 STP理論，通過(guò)對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，采用市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)上，具體結(jié)合現(xiàn)有的大量實(shí)際案例，從價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略入手，深入分析可行性并提出改進(jìn)措施。筆者認(rèn)為南航應(yīng)加大提升品牌形象的資源投入，做好品牌宣傳和危機(jī)公關(guān)。另一方面應(yīng)該順勢(shì)而為，提高軟件硬件競(jìng)爭(zhēng)力，可通過(guò)航空公司間合作，完善直銷(xiāo)渠道，