渠道控制機制對關系退出傾向的作用研究——技術波動與程序公平的調節(jié)作用.pdf

1、隨著經濟全球化、顧客需求多樣化以及高新技術的發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場競爭日益激烈。從長遠來看，無論是供應商還是經銷商，單靠自身的力量都難以在瞬息萬變的市場環(huán)境中取勝。渠道成員間關系的穩(wěn)定對商業(yè)伙伴的生存發(fā)展及渠道的高效運轉有著至關重要的作用。但近些年來，渠道中爆發(fā)的矛盾日益增多，有關渠道關系破裂的事例屢見不鮮。因此，如何應對關系退出成為企業(yè)一個亟需解決的問題。
　　總體而言，已有對渠道關系的研究大多聚焦在如何建立以及維護現有的合作關

2、系，而很少關注關系退出?；诖?，本文將渠道關系中十分常見的控制機制引入到關系退出的研究之中，考察合同與關系規(guī)范對渠道成員關系退出傾向的直接及交互作用。同時，為了使研究更加貼合實際，本文還引入了技術波動與程序公平這兩個重要的情境因素，希望能夠在中國營銷渠道背景下，探究它們對于控制機制與關系退出傾向間關系的調節(jié)作用。
　　針對所關注的研究變量，本文在梳理了大量文獻后，提出了概念模型和研究假設。在此基礎上，本文采用問卷調查法，以家具、電

3、腦及其零配件行業(yè)的經銷商為調研對象，收集了206份有效問卷，并利用AMOS20和SPSS20統(tǒng)計分析軟件對樣本數據進行分析與檢驗。實證研究表明：合同的包容性對渠道成員的關系退出傾向具有正向影響，合同的約束力對其關系退出傾向無直接影響；關系規(guī)范對渠道成員的關系退出傾向具有負向影響，同時會強化合同的約束力對其關系退出傾向的負向影響，但對合同的包容性與其關系退出傾向間的關系并無顯著的調節(jié)作用；技術波動會強化合同對渠道成員關系退出傾向的影響，但