自動化軟件行業(yè)大客戶營銷管理研究——以W公司為例.pdf

1、調查顯示，我國已經進入了新工業(yè)革命時期，制造業(yè)企業(yè)已經主動開始謀求由“中國制造”向“中國智造”轉變。這不僅需要應用工業(yè)化自動生產，而且對于生產中的信息化管理也是一大挑戰(zhàn)，信息化和工業(yè)化的融合勢在必行。在這樣的時代背景下，要確實實現(xiàn)兩化融合，工業(yè)自動化軟件的作用就顯得尤為重要。軟件企業(yè)看到了巨大商機，但傳統(tǒng)軟件業(yè)只注重交易，不注重關系營銷的方式已經不能滿足客戶的需求，特別是忽略了大客戶的開發(fā)和維護管理，讓很多企業(yè)至今還不能擺脫價格戰(zhàn)的惡性

2、競爭。因此本人在前人的理論基礎上，利用現(xiàn)代客戶管理理論，分析軟件企業(yè)目前碰到的困惑，研究大客戶營銷的概念和特點，制定管理策略，讓大客戶營銷管理能夠對軟件企業(yè)起到核心作用。為軟件企業(yè)在提高客戶忠誠度，滿意度方面提供理論依據。
　　本文首先討論了大客戶管理的研究背景，借用客戶價值模型給客戶做分類，并闡述了大客戶對于自動化軟件企業(yè)的意義。然后結合中外大客戶營銷的相關理論知識，分析目前大客戶管理方面的現(xiàn)狀和問題，梳理了從大客戶識別、建檔、