toc瓶頸戰(zhàn)略研討

1、4/2/2024,巴瑪集團高級顧問人力資源碩士國家二級人力資源管理師國家婚姻家庭咨詢師,,－高德拉特嫡傳弟子，中國TOC第一人－高德拉特機構（中國）首席代表－高德拉特學院AEP21畢業(yè)生－專注于TOC的營銷、銷售改善- 心理學博士，經濟學、計算機雙碩士－北京大學、清華大學、浙江大學客座教授－巴瑪（國際）控股集團主席,張浪教授,,TOC（Theory of Constraints），中文譯為“瓶頸理論”，由以色列物理學家

2、高德拉特（Eliyahu M. Goldratt）博士發(fā)明，與精益生產、六西格瑪并成為全球三大管理理論；其核心觀點立足于企業(yè)系統(tǒng)，通過聚焦于瓶頸的改善，達到系統(tǒng)各環(huán)節(jié)同步、整體改善的目標。,關于TOC,鏈條的強度取決于最弱的一環(huán)，而非所有環(huán)節(jié)的強度相加。,TOC創(chuàng)始人——高德拉特博士(Eliyahu M. Goldratt，1947年3月31日－2011年6月11日),“手刃圣牛的武士”“工業(yè)界大師” ——

3、《財富》“天才！” ——《商業(yè)周刊》,以色列物理學家、企業(yè)管理大師、哲學家，國際高德拉特機構的創(chuàng)辦人。 他發(fā)明的TOC為無數大小企業(yè)帶來營運業(yè)績上的大幅改善，包括IBM、通用企業(yè)、寶潔、AT&T、飛利浦、ABB、波音等。,目前TOC已廣泛應用到各個行業(yè),目前應用TOC的產業(yè)包括航天工業(yè)、汽車制造、半導體、鋼鐵、紡織、電子、機電五金、食品等行業(yè)，美國三大汽車廠還在QS9000中將TOC列為持續(xù)改善

4、的一種方法。,事實上，在包括中國在內的全球市場，小至不足50人的小廠，大至跨國企業(yè)，如通用企業(yè)、寶潔、AT&T、飛利浦、ABB、波音、3M、美國國家半導體公司都成功運用了TOC管理法，令企業(yè)保持活力。,TOC改善效果與其他主流管理對比,資料來源：APICS，5月刊，2006，P31-36.,TOC應用效果,張浪教授 高德拉特嫡傳弟子；中國TOC第一人,什么是TOC（Theory of constraints)？由以色列物理學家

5、高德拉特博士發(fā)明的，提供一套基于系統(tǒng)方式的整體流程與規(guī)則，去挖掘復雜系統(tǒng)固有的簡單性，通過聚焦于少數“實體的”和“邏輯的”“杠桿點”，使系統(tǒng)各部分同步運行，從而達成系統(tǒng)整體績效持續(xù)改善的理論。,TOC：瓶頸理論,每一個系統(tǒng)，無論它多么復雜，都有其固有的簡單性。每個企業(yè)系統(tǒng)的有效產出，都由極少數的因素（杠桿點）支配著。利用系統(tǒng)固有的簡單性就可以在短期內使企業(yè)獲得突破性進展。,TOC的管理信仰,機密資料 注意保管,當人們生病時會出現多種

6、癥狀,結論:“我得了重感冒 !!”,背痛,,,,,,,,,,發(fā)燒,咳嗽,腿酸,,發(fā)冷,機密資料 注意保管,最初時,人們會針對癥狀吃藥,背痛,發(fā)燒,咳嗽,腿酸,,發(fā)冷,退燒藥,,咳嗽糖漿,,按摩,,阿斯匹林,,機密資料 注意保管,應該是去看醫(yī)生了解病因的時候了,…但是病情持續(xù)!,機密資料 注意保管,PNEUMONIA,,,,,,肺炎 !!,,,?,PNEUMONIA,,肺炎!,機密資料 注意保管,,,,,,,,?,肺炎!

7、,抗生素,,,,,,,,,,,,,,,,病人可以一次克服所有癥狀,找出真正問題是解決問題的第一步,我們看到的問題是真正的問題嗎？,機密資料 注意保管,醫(yī)生應用邏輯因果關系作病因分析后，快速、明確的判定一個單一、簡單的原因可以解釋所有癥狀的存在。 這樣的邏輯因果分析，讓醫(yī)生可以使看起來似乎很復雜的問題，經由找出一個造成所有問題的的主因，使復雜的問題變的簡單。,機密資料 注意保管,企業(yè)的瓶頸形態(tài)及內在的邏輯關系,市場瓶頸,能

8、力瓶頸,政策瓶頸,觀念瓶頸,,,,張浪教授研究成果,工廠化銷售程序，大幅提升銷售效率4層瓶頸分析法，企業(yè)系統(tǒng)分析法激發(fā)原始腦（5感營銷），大幅提升門店銷售效率全景圖，精密的企業(yè)系統(tǒng)分析法企業(yè)發(fā)展三定律，管理的基礎定律“五效”管理，5年10倍發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術經典著作《瓶頸戰(zhàn)略》,經典著作《瓶頸戰(zhàn)略》,巴瑪控股集團,巴瑪咨詢集團,巴瑪管理科技,高德拉特管理學院,代理,咨詢,托管,管理軟件,公司：上?？偛勘本┛偛可钲?、廣州西

9、安、無錫青島、泉州,事業(yè)部：醫(yī)藥服裝家具流通制造,管理駕駛艙（freeboss）,營銷駕駛艙（bizproud）,門店駕駛艙（cash machine）,企業(yè)家培訓,TOC咨詢師培訓,TOC職業(yè)經理人培訓,☆ 國內唯一“按效果付費”的咨詢公司☆ 國際高德拉特機構唯一指定中國區(qū)域總代理☆ 國內唯一能夠為企業(yè)提供系統(tǒng)咨詢（營銷、銷售、研發(fā)、采購、生產、物 流、渠道）的咨詢集團公司☆ 國內唯一擁有專注TOC理論

10、研究的權威機構——“江南大學TOC研究中心”,－TOC合伙人－中國人民大學金融學博士- 巴瑪咨詢集團副總裁－曾輔導過杭州顧家工藝、東風汽車變速箱、廊坊華日家具、余姚輝煌毛紡、秦皇島泰德管業(yè)、溫州美格登家具等幾十家知名企業(yè)。,巴瑪TOC合伙人：潘超平博士,－TOC合伙人－擅長TOC的營銷改善、供應鏈改善；－中國科學研究院碩士 - 巴瑪咨詢集團總顧問－曾輔導過海南快克藥業(yè)、西班牙國貿城集團，濟南華天新光商貿，廣東昭信集團，杭州

11、秋水伊人服飾，杭州貝因美集團，鄭州夢舒雅服飾等知名企業(yè)。,巴瑪TOC合伙人：張奇老師,－TOC資深顧問－高德拉特管理學院畢業(yè)、工商管理碩士－巴瑪咨詢集團深圳巴瑪首席顧問－實戰(zhàn)派管理大師，資深策劃師，文化學者，著名作家，中國當代散文獎獲得者，其作品收入大學語文教材，曾任營銷策劃公司總經理，決策科學研究會副會長，大型集團公司行政總裁，上市公司顧問，報社副主編，雜志主編。,TOC資深顧問：邢世嘉,TOC高級顧問：陳星伊,－高德拉特機構T

12、OC高級顧問－國家人力資源管理師 - 國家婚姻家庭咨詢師－曾輔導過中脈遠紅、海南快克藥業(yè)、 寶縵家紡、三思羽絨,4/2/2024,我們的目標,,？,單,4/2/2024,我們產品是什么,,？,－39.8萬---咨詢案 大產品-送5.18萬診斷班－ 5.18萬---診斷班小產品-送6萬調研、報告- 4.18萬、3.98萬、1.98萬-也送6萬調研、報告,4/2/2024,誰是目標顧客,,？,年銷

13、售5000萬以上最好是1億以企業(yè)！,家具業(yè)、藥業(yè)生產、制造、加工業(yè),家紡業(yè)、服裝、羽絨、生產批發(fā)連鎖,汽車業(yè)生產制造、連鎖銷售,生產型、銷售型企業(yè)均可,目標客戶,大型超市、百貨連鎖零售業(yè),客戶主要抗拒點,因咨詢案的單筆費39.8萬左右，企業(yè)家做出簽單決策通常會遇到以下幾個：信任度不夠，需要慎重思考，會議現場一家不簽單，其它都紛紛效應；企業(yè)家因對TOC咨詢不了解，唯恐牽一發(fā)動全身，對簽單咨詢案深度疑惑；企業(yè)家自己來了解后想合作，因太

14、太不同意或高管不同意導致不能簽單合作；企業(yè)家希望分期付款，擔心付款后的效果，對按效果付費不了解，風險無法管控；希望張教授能親自到企業(yè)考察后，才能放心簽單；希望先調研，然后再簽單付款；,“三單三步戰(zhàn)略”,總經理、項目經理、總監(jiān)、主管等可針對較熟悉的重點客戶提前挖掘咨詢意向，鋪墊TOC瓶頸咨詢專場，然后實施三步戰(zhàn)略。,第一步：三度預熱 ---（即三次約會）：,1、一度預熱：上門初調（預調顧問2人提前三天到達

15、分公司）學習顧問針對有咨詢意向的客戶先銷售“調研專家”上門“預調”，“預調”的顧問上門主要了解企業(yè)初步數據，同時塑造張浪教授和促成其參加聚成會議及針對顧客質量篩選，視質量決定是否為該企業(yè)爭取與高級顧問進行“三分鐘訪談”和“教授共餐”的機會。會前至少確?！邦A調”9家，鎖定 3家，爭取進入下一輪預熱流程；,2、二度預熱：3分鐘電話訪談 --（高級顧問提前三天到）,針對預調來的數據和來不及預調的客

16、戶，教會學習顧問話述，針對有質量的客戶電話銷售張浪教授咨詢團隊的高級顧問進行“三分鐘電話訪談”（實際時間不止），高級顧問在電話訪談中圍繞會務包里的十句話進行多維度探測，深挖企業(yè)的困惑痛處，深度引發(fā)危機思考，適時介入塑造教授和聚成會議，最后推出與教授晚宴機會（問其是否需幫助申請與教授用餐機會，申請單獨個性化答疑解惑的機會！挑出意愿度較強的企業(yè)家，直接進入與“教授共餐”）。至少保確抓到1-3家；,以上二步確保預熱6家準客

17、 -------為成交率拿下了量的累積,能否有質的成交？將在第三步中與教授共餐后（以教授的判斷為主要依據作為會中主攻方向）或在會銷現場的行為表現及抗拒切負中觀察進一步鎖定。,3、三度預熱：教授共餐,（如果時間來得及，可請張浪教授提前一天中午前到）有機會晚上“共中餐”3家（餐會上先請其填寫問卷或攜填好的問卷，帶著困惑或調研報告來共餐），教授針對重要問題進行解答的同時，可以有效的建立企業(yè)家對教授的信賴感、敬佩感繼而升華出崇拜感，有了

18、三感的基礎，請企業(yè)家們晚上回去帶著核心高管至少2名來參加明天的研討會。特別注意整個餐會中不提咨詢項目價格，只建立情感和塑造權威?。ㄗⅲ涸诘诙斓臅h上重點剖析鎖定的3-6家案例，講深、講透，當到老板和高管全體信服時，其它的與會企業(yè)家只觀摩，不為他們做重點解答，偶爾解答一個?。?第二步：三解抗拒,一解信任抗拒：透過上門預調、三分鐘訪談、教授共餐三步曲，不停解惑答疑，進行首次解除抗拒，建立信賴；二解現場成交抗拒:會中教授在講解第一家

19、企業(yè)案例時，先解老板價格抗拒和價值抗拒，再解現場高管抗拒，最后解風險抗拒和按效果付費的基數抗拒，主持人適應配合；三解簽單收款抗拒：針對有成交意愿的企業(yè)家還有個性的問題要咨詢教授或高顧的，盡量現場抓信客戶進行解決。 如現場教授或高顧，忙不過來時，可留其晚上再留下共餐、重點客戶可申請教授或高顧去企業(yè)看現場，同時也可解決未來參會的該企業(yè)內部的高管困惑，以免參會回去的老板被高管拍死！,第三步：完美簽單,1、教授（高

20、顧）實地考察企業(yè)：會議結束后由分公司經理陪同針對希望教授（高顧）看企業(yè)才放心的老板，直接進駐企業(yè)現場參觀企業(yè)，現場剖析問題、答疑解惑，有效解決信任危機；2、現場高管研討會：讓企業(yè)沒有參加銷講會的高管們參加剖析會，建立與高管的信賴感，以免老板在教授或工作組走后被高管們拍死；3、現場簽單收款：以上二步完成后，再次化解抗拒，拿出事先打好的定向合同即刻簽約，從而實現完美簽單收款！（會議現場、企業(yè)現場根據時機迅速簽單）,戰(zhàn)術操作注意點,1、會

21、前聚成業(yè)務線專員按“張浪教授會務文件包”里的篩選話述來邀約，選出重點客戶，推崇顧問“上門初調”、高級顧問“三分鐘訪談”、與“教授共餐”三步曲。2、申請張浪教授團隊的初調顧問提前3-4天，到達分公司提取重要的名單上門約訪鋪墊或調研，選出3家“上門初調”；3、張浪教授團隊會務組高級顧問提前3-5天到達聚成分公司，配合學習顧問進行3分鐘“電話約訪”，選出6-9家意向企業(yè)；,戰(zhàn)術操作注重點,4、如申請到張教授提前一天17：00前能到達聚

22、成所在分公司酒店，分公司可安排中餐或晚餐分別預熱3-6家；餐中篩選出3家意向企業(yè)進行鎖定，并要求他們明天參會必須帶高管或太太同往（以便解決干擾型抗拒），如沒有申請到時間可放在銷講的當天中午進行；5、在銷講會中就挑選的這幾家意向型企業(yè)所提的困惑問題進行針對性剖析，其它的參會企業(yè)就作為觀眾觀摩（如果時間來得及可對幫他們解決少量問題，但不做重點），針對一家重點企業(yè)先進行深度剖析6、銷講流程制式： 上午：導入實戰(zhàn)實例分享、精典

23、案例展示瀏覽、現場案例分析一家，塑造專業(yè)權威度！,7、臺上教授、臺下學習顧問上下互動，把所有可能產生的疑問全部化解切負；以溫水煮青蛙的方式，針對抗拒點化解的企業(yè)家可單獨請到外場再深度溝通，結束再請回會場繼續(xù)聽課！8、把提前餐會預熱的企業(yè)家發(fā)動他們帶動高管來現場參會，利于現場成交定單；9、針對有意向的企業(yè)家會議結束后，即刻去企業(yè)初步參觀了解，促單；,戰(zhàn)術操作注重點,戰(zhàn)術流程,列名單,邀約,參會,跟單,突破瓶頸 成就偉業(yè)

24、 決勝2013 ——TOC系統(tǒng)咨詢總裁精品班,何為企業(yè)興衰之迷？為什么有些企業(yè)可以基業(yè)長青百年不倒？為什么有些企業(yè)曇花一現后便一蹶不振？為什么有些企業(yè)能持續(xù)提升市場聲譽成為知名品牌？為什么有些企業(yè)卻始終默默無聞永遠做不大？,企業(yè)問題，您找對了嗎？,人出現癥狀就需要診斷治療，找出出現病癥的核心病因，健康的人也需要定期體檢發(fā)現潛在的危險；而作為企業(yè)家我們真的了解自己的企業(yè)嗎？真的能從紛繁復雜的問題和癥狀中，找到導致所有問題的

25、核心問題嗎？哪怕知道問題了，能以客觀公正的態(tài)度進行分析和判斷嗎？就是得出了正確的結論了，能獲得股東和下屬的一致認可嗎？ 所以，我們需要專業(yè)、客觀、系統(tǒng)的企業(yè)專家診斷，洞悉企業(yè)發(fā)展瓶頸，實現持續(xù)、健康成長。,什么制約了企業(yè)的成長速度？ 通過TOC 30多年的理論研究和實踐證明，任何企業(yè)在發(fā)展過程中一定存在著瓶頸因素，而瓶頸因素的突破與否就決定了企業(yè)的興衰與成??！ 決勝2013！ 徹底解決企業(yè)困境，突破瓶頸，成就未來！

26、機會，絕不可失！,【TOC瓶頸戰(zhàn)略總裁研討內容】,如何降低庫存50%以上的策略 如何提高準交率30%的方法 如何提升銷售50%以上的營銷策略 如何提高利潤率30%以上的系統(tǒng) 如何讓執(zhí)行力提升50%以上的管理方法 貿易連銷型企業(yè)如何消除價格戰(zhàn),【咨詢特色】,1、 前瞻性——國內首次TOC系統(tǒng)呈現，國內唯一承諾按效果付費咨詢；2、 專業(yè)性——擁有強大的理論知識與實戰(zhàn)工具，內容基于30余年來國內外專家的實踐經驗；3、 實戰(zhàn)性——

27、參照數據全來自于真實企業(yè)的真實案例反饋，堅持踐諾按效果付費；4、 持續(xù)性——3大觀點，10大工具，5大步驟，確保5年利潤定額穩(wěn)定增長；5、 邏輯性——TOC是基于邏輯的科學管理系統(tǒng)，實施以來共有1000余家大型企業(yè)受益，最高績效實現3個月7億元銷售，并實現每年30%增長；,【特邀嘉賓】,瓶頸戰(zhàn)略咨詢首席專家：張浪老師＠ 中國咨詢行業(yè)隱形冠軍專家＠ 中國唯一一位按效果付費的咨詢專家 ＠ 聚成集團咨詢事業(yè)部首席顧問

28、 ＠ 清華大學總裁班特聘教授 ＠ 北京大學EMBA班客座教授＠ 中國TOC企業(yè)家俱樂部學術主席,成功輔導過的企業(yè),聯想集團、格力集團、中國電信、華萊士集團、東風汽車、海南快克、格蘭仕集團、安踏、北京京御地產、顧家工藝沙發(fā)、波司登集團、雅戈爾、湖南容潤集團、杭州中國四達、四海家具、華日家具、、杭州鍋爐集團、廣東昭信集團、上海中卡集團、北京揚翔集團、淮安天參飼料等眾多知名企業(yè)。,*

29、您好！合作*年了，感謝您一直以來對聚成的關注和對小*的支持 ，每次聯系您都是跟您推薦課程和請您來聽課，可能每次都讓您應接不暇，今天想給您來點實在的，協助您把您先前所學的您高管所學的管理知識和技巧，拿回來想落地，但又落不了地，有些落地了卻又落的不徹底，今天來幫助您徹底落地，您對這個話題感興趣嗎？ 為慶祝聚成即將上市，但上市公司的標準要求是客戶滿意度，在年底為了能夠提升客戶對聚成的滿意度，我們蘇州特別篩選了10家客戶，由協助

30、聚成管理流程落地的總顧問張浪教授（您也知道聚成的整個戰(zhàn)略發(fā)展主向是和君咨詢做的，但是所有的管理流程的落地是張浪老師做的）這次會在12月8在我們蘇州為10家客戶量身定做體驗，并梳理公司目前存在的真實問題（如何打個比方：您可能也會覺得您整個公司的執(zhí)行力不強，但這只是表面現象，本質是什么，本質是管理機制不完善和員工的職業(yè)生涯規(guī)則不明確導致的）,所以這次不能叫培訓，而是現場咨詢診斷研習會，您可把公司所存在的問題帶過來，讓老師給您診斷和剖析一下，

31、這樣有利于您做年終總結和明年的規(guī)劃作為有利的依據！,,針對老客戶： 12月8日只有**家，您看您這邊能確定的話，我就幫您預留一個席位！針對新客戶： 這次邀請的主講嘉賓是：中國咨詢行業(yè)隱形冠軍專家、中國唯一一位按效果付費的咨詢專家、清華、北大、浙大的客座教授、江南大學的MBA中心教授，香港衛(wèi)視臺中國品牌在歐洲的策劃總監(jiān)－－張浪教授！研討的主要內容是：如何降低50%的庫存？如何提高30%以上的準交率？如何

32、提升50%以上的銷售額？如何提高30%以上的凈利潤？如何讓執(zhí)行力提升50%以上？如何在新年度制訂企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術？貿易連銷型企業(yè)如何消除價格戰(zhàn)？ 以上這些內容有您最關注的嗎？此次研討會不是講課而是實戰(zhàn)派的專家為您進行現場診斷答疑；,電話邀約2,****總您好：我是聚成***，告訴您一個重要的消息12月8號我們將首次邀請中國首席瓶頸戰(zhàn)略診斷專家張浪教授，在蘇州舉辦“TOC企業(yè)瓶頸戰(zhàn)略診斷”總裁研討會，研討的主要內容是：如何降

33、低50%的庫存？如何提高30%以上的準交率？如何提升50%以上的銷售額？如何提高30%以上的凈利潤？如何讓執(zhí)行力提升50%以上？如何在新年度制訂企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術？貿易連銷型企業(yè)如何消除價格戰(zhàn)？ 以上這些內容有您最關注的嗎？此次研討會不是講課而是實戰(zhàn)派的專家為您進行現場診斷答疑；,1、上門預調,（接上面）***總您好，為了在本次研討會您能真正有收獲，能夠有機會請張浪教授現場為您解析幾個您最關注的問題，我們特地邀請了張浪教授

34、團隊的高級顧問提前到達我們公司，我可以申請他們去您的企業(yè)幫您收集、整理您關注的問題，以便在會議現場以文字形式給張教授解答！ 請告訴我，您什么時候電話方便？（二選一， 半小時，還是一小時，上午還是下午）,2、三分鐘訪談,（接上面）***總您好，為了在本次研討會您能真正有收獲，能夠有機會請張浪教授現場為您解析幾個您最關注的問題，我們特地邀請了張浪教授團隊的高級顧問提前到達我們公司，我可以申請他對您進行3分鐘的電話訪談，幫您收

35、集、整理您關注的問題，以便在會議現場以文字形式給張教授解答！ 請告訴我，您什么時候電話方便？（二選一， 半小時，還是一小時后？）,3、教授共餐,（接上面）***總您好，為了在本次研討會您能真正有收獲，請您提前寫好您最困惑的企業(yè)中的問題，以便在會議現場以文字形式請張教授解答！如果8號您能過來的，到時我會特向*總申請，爭取安排您與張教授中午一起用餐，為您爭取單獨交流的機會！ 請告訴我，您什么時候電話方便？（二

36、選一， 半小時，還是一小時后？）,交流問題引導一,您心目中自己企業(yè)未來3-5年的發(fā)展目標是什么? 這個發(fā)展目標比照競爭對手和行業(yè)發(fā)展速度是高還是低？這個目標得到您的管理團隊的認同嗎?為什么?按照現在的發(fā)展速度3-5年后能夠達成嗎?為什么?企業(yè)年初制定的銷售目標已經完成多少了？還剩多少沒有完成？估計達標率到年底會有多少？有什么挑戰(zhàn)和阻礙嗎？企業(yè)本季度的銷售額相比上季度是提升還是略有下降呢？近階段業(yè)績是快速增長中還是相對比較緩慢？目

37、前企業(yè)客戶量在持續(xù)增長呢？還是相對緩慢？您覺得為什么會出現這種狀況？銷售問題是否是目前的一個瓶頸呢？當前利潤與往年相比是上升還是降低？目前公司的現金流是正常？還是相對緊張？ 目前您所在的行業(yè)競爭狀況如何？是否已經進入了低價競爭？您的競爭優(yōu)勢在哪？您面對競爭的戰(zhàn)略措施是什么？,交流問題引導二,您在產品的供應上是否經常出現高缺貨、高庫存的現象呢？ 您的訂單準交率怎么樣？客戶對此的滿意程度如何？ 目前是否有產品生產周期過長，導致市場競